VW-一汽大众汽车_高尔夫试乘试驾指导手册.pdf

高尔夫试乘试驾指导手册 1/64 前 言 • 高尔夫的店头试乘试驾活动是销售顾问在展厅内向客户完成静态介绍 后，让客户充分体验高尔夫卓越驾乘感受的最佳方式。试乘试驾结合车 辆静态介绍，可以最大限度地建立客户对高尔夫的产品信心，并且刺激 客户的购买欲望。 • 代表了一个新级别的质量水平的第六代高尔夫，有很多性能和装备上的 优点（第三代EPS、最安静、最先进动力组合—TSI+7速DSG等），是很难 通过简单的车辆静态介绍来展示的。因此，对客户而言，听过看过不如 自己开过，通过提供高水准的店头试乘试驾服务，必能吸引更多的客户 最终选择购买高尔夫！ • 《试乘试驾指导手册》作为一本销售人员的参考工具书，主要介绍了高 尔夫店头试乘试驾的项目，以及每个项目的展示技巧。另外，通过完整 的店头试乘试驾标准流程，详细介绍了流程中的相关销售技巧和注意事 项，最终达到提升销售人员的店头试乘试驾服务能力的目标。 1 2/64 目 录 高尔夫试乘试驾车的准备工作 高尔夫试乘试驾车的准备工作 1. 准备高尔夫试乘试驾车……………………………………(04) 2. 维护高尔夫试乘试驾车……………………………………(05) 3. 高尔夫试乘试驾车整备要求 — 质量标准………………(06) 4. 高尔夫试乘试驾车整备要求 — 清洁标准………………(07) 5. 高尔夫试乘试驾车整备要求 — 设置标准………………(08) 高尔夫店头试乘试驾体验项目 1. 高尔夫店头试乘试驾体验项目……………………………(09) 2. 高尔夫店头试乘试驾项目的展示…………………………(12) 高尔夫店头试乘试驾标准流程 1.高尔夫店头试乘试驾标准流程……………………………(44) 2.主动邀约客户试乘试驾……………………………………(46) 3.试乘试驾的注意事项………………………………………(49) 4.现场成交的销售技巧………………………………………(52) 附录：店头试乘试驾实用文件 1.经销商店头试乘试驾线路剧本设计范例…………………(57) 2.试乘试驾车辆检查表………………………………………(58) 3.试乘试驾客户协议书………………………………………(60) 4.试乘试驾客户信息及意见反馈表…………………………(61) 5.试乘试驾客户预约登记表…………………………………(62) 6.试乘试驾车使用登记表……………………………………(63) 2 3/64 高尔夫试乘试驾车的准备工作 高 尔 夫 试 乘 试 驾 车 的 准 备 工 作 3 4/64 准备高尔夫试乘试驾车 目的：经销商有效地利用试乘试驾车辆，作为销售的辅助工 具，以达到促进销售的作用。 准 高尔夫试乘试驾车必须是一汽－大众专门提供并符合相应要 备 求的车辆。（具体要求参见一汽－大众销售有限公司相关部 高