VW-一汽大众汽车_高尔夫销售技巧培训.pdfVIP

销售技巧 0 1/25 目录 快速建立关系技巧 获取顾客信任方法 了解顾客需求的方法 针对需求介绍方法 高尔夫典型客户 1 2/25 思考 您认为与高尔夫的意向客户打交道最大的困难是什么？为什么？ ————————————————————————————————————————————— ————————————————————————————————————————————— ——— 你认为你与高尔夫客户之间的差距是什么？ ———————————————————————————————————————————— ———————————————— *****人士成功沟通的衡量标准 • 立即热情接待--门外迎接，微笑热情，主动邀请入座 • 迅速打开客户的话匣--能与客户聊天十分钟以上 • 快速建立客户关系--能与客户握手并取得名片及客户信息（全名、电话、职业） • 客户需求准确把握与影响--能知道客户对原车的评价、购车用途、购车预算、购车关注点 • 能够将客户的需求联接到高尔夫的优势--至少能总结三项促进客户成交的亮点 成功沟通的要诀 • 寒暄的话题打开 • 快速建立关系方法 • 获取顾客信任方法 • 了解顾客需求方法 • 针对需求介绍方法 2 3/25 高尔夫客户初次接触话题打开 思考：与高尔夫人士初次接触，如何有效打开客户的话匣？ • 热情主动迎接客户 • 多问客户愿意回答的问题 • 多问客户知道答案的问题 • 多问一些令客户感到自豪的问题 • 多问一些开放性的问题 • 提问的话题以客户为中心 高尔夫客户初次接触有哪些话题？ 讨论：初次与高尔夫人士接触，可以寒暄聊天的问题有哪些？ 高尔夫客户初次接触话题 关于车的问题 关于外表问题 • 你以前开过什么车？ • 您以前是运动员吗？ • 您喜欢什么车？ • 您小孩上几年级了？ • 你原本开什么车？ • 您小孩上什么学校？ 关于顾客本人的问题 • 您常健身对吗？ • 你住这附近吗？ • 怎么称呼您？ • 你是哪里人啊？ 3 4/25 利用道具打开话题 关于工作的问题 • 您想喝什么饮料？ • 您是从事什么行业的？ • 您是做管理工作的，看看我们的展厅有什么可以改进 关于家庭问题 的？ • 您小孩多大了？ • 请教顾客他所从事的专业问题？ • 和父母一起住吗？ 高尔夫人士主要特征 • 比较偏爱欧系车型，对日系车较排斥 • 既注重外界评价同时也考虑自己的喜好 • 对生活较有明确规划，喜欢理性消费，行事有目标 • 大多成熟、稳重，家庭生活比较稳定，比较关心孩子 • 对事业目标要求较高，做事不激进，处事沉稳、低调，对生活品质很重视 • 学历较高，多数比较懂得上网查找资料，愿意学习和接受新事物 小组讨论 请各小组设计初次与高尔夫客户见面最适合提问的十个问题，并说出设计这些问题的理由。 4