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新君越销售成交力专项培训 运通别克内训师：柯 祥 戏剧脸谱： 中国戏剧中有几种颜色的脸谱？各种颜色的脸谱各代表什么性格特征？各有那些代表人物？ 大体有以下几种: 蓝色:表示勇猛、粗犷，较黑色更有强烈性格。 红色：象征忠勇、正义、威武、庄严，大多用于富有血性的人物。如:关公 黄色：表示武将骁勇善战、残暴，表示文士内有心计.如:宇文成都 白色：大多现阴险、狡诈、居心叵测。如:曹操、赵高。(也有脸谱中保留一定肉色的部分，表现不像大白脸那么坏。) 紫色：表现骁勇、刚毅、正直、坚强、胆大。如:李天王 绿色:侠骨义肠、性格暴躁.如:武天虬 金色与银色：用于佛祖和神仙或者妖怪一类人物。金色的如:孙悟空 黑色：表现公正、无私，如:包公；或表现暴躁、鲁莽、耿直.如:张飞、李逵、项羽。 赭色和粉红色：表现比较正直的老人。如:袁绍 但是,中国戏剧脸谱艺术博大精深,判断性格特征,不能只从颜色,先从形来看,再从色... 脸谱勾勒三大手法 脸谱勾勒三大手法： 望、闻、问 三大手法 你如何理解上面三个字的意思？ 望其行/形 闻其言 问其情 客户脸谱化分析 人文特征 目的：描绘脸谱轮廓，为甄别客户性格、需求提供依据 观察内容： 客户容貌、配饰、客户年龄、随行人员、着装、到店方式 练习：通过观察内容，我们具体可以观察哪些细节，这些细节又可以给我们提供哪些信息： 人文特征 目的：使客户脸谱轮廓更加丰满，更有效的识别客户 了解内容： 从事行业、职业、家庭情况、兴趣爱好、收入 练习：通过询问，我们具体可以了解哪些信息，这些信息又可以告诉我们什么： 讨论： 1：请利用平时对客户的观察，描述一下本区域君越客户的人文特征： 2：请结合人文特征试着描述一下他们的用车场景： 客户脸谱分析 性格特点 客户脸谱要素 人文特点 性格特点 细致描绘 快速识别客户 针对需求展现价值 外向 内向 跟随 支配 请思考： 四类人群的行为特征与沟通特征分别有哪些特性？ 外向 内向 跟随 支配 我们的君越客户有哪些特点？ 红 活泼、大方 黄 威严、庄重 蓝 冷静、有条理 白 没有主见 客户脸谱分析 ?请结合课堂练习内容，整理归纳出本区域客户脸谱 本区域人文特征 本区域性格特点 ＋ 客户脸谱分析 脸谱应对 善用微笑奉承，少做批评指责 态度不卑不亢，语气坚定果断 说话简明扼要，不能拐弯抹角 善用积极倾听，多给赞美鼓励 多用肢体语言，信息表达多样 适时干预话题，把我主题方向 主题明确，结构清新，多展现自己的独特见解 适时询问客户对于问题的态度，更多表现出理解和认同 注意说话细节，用词造句不能太过随意 遵守承诺，按照计划和原则办事 避免开放话题，减少选择余地 及时给出意见或建议，促进客户做出决定 多用羊群效应坚定客户立场 客户脸谱分析 脸谱应对 总结 人文特征 性格特点 ＋ 客户需求 最大化展现 君越产品价值 2012款新君越的变化 产品变化何在？ 1:3.0LFW替代3.0L SIDI：与北美同步 2:2.4L增加REPS：节油且更加 两大提升 原有配置 现有配置 客户利益 GF6一代变速箱 GF6二代变速箱 跑的更快，用的更省 公商务用车 家庭用车 高档行政级轿车 新君越产品定位 产品介绍3种价值体验方式 3种价值体验方式 如何将摸结合到销售过程中去？ 让客户感受我们一次性成形的车门设计 我们的车身激光焊接技术 真皮座椅 法式双缝线 夹层玻璃 发动机噪音 新君越豪华高级音响 别克DNA的设计 铝合金下摆臂 ICEBLUE氛围灯 IPAD、IMAC 思考：运用“看”的技巧时，销售顾问何时运用IPAD/IMAC来介绍产品？ 5S销售方法 标准设定 标准烘托 标准利益 利益体验 利益解释 练习：请各销售顾问结合四种类型客户、三种体验方式、5S介绍法，各自编写新君越任意一种话术。时间为五分钟。 后续：上海通用飞行检查，请各位销售顾问牢记本次培训内容 运通别克内训师：柯祥