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Sun 成功采购的三个秘诀 作者：米瑞嘉 时髦的电子贸易并非 Sun 公司的风格体现，加强交流才是该公司供 应链战略的关键。 2000 年第四季度，Sun 公司的库存周期为 14 天。分析家称这归 功于其密切的供应链伙伴关系，以及对需求的预测能力。其成功的秘 诀在于与主要的供应商确定工作绩效管理流程、建立专用交易网站以 及灵活运用 CEM 合作伙伴。这些举措帮助这个产值近 200 亿美元的 公司在经济增长放缓的时期，能够比其对手更具灵活性和竞争优势。 在担任 Sun 微系统公司供应链管理副总裁数年之后，Kevin Carroll 深刻理解成功采购的关键不是发表议论，而是 找出解决方案。他带领其全球 50 名下属成功地建立 了一个高效的供应链管理系统。 “这大大提高了其成本效率。”Bear Stearns 公 司分析师 Andy Neff 称，“通过降低成本，Sun 公司 的采购战略帮助其守住了利润底线。” 与前 40 家供应商确定工作绩效管理流程 就 Sun 公司供应链战略而言，其核心是与前 40 家供应商开展协 作。这种关系并不是时髦的“电子合作伙伴”，也不完全取决于价格 因素。Carroll 说，Sun 公司已经与供应商建立长期的深层次关系， 这种关系超越了简单的商品交易。 十多年之前，Sun 公司针对其供应商推出了工作绩效管理流程， 并将这项基本战略沿用至今。针对上述前 40 家供应商，Sun 通过正 式流程对其成本、质量、交付、产品供应能力和技术进行评估。他表 示双方合作确立目标，且每季度开会进行正式审查。Carroll 说：“在 会上，我们会考察进展情况，讨论下一季度可能出现的困难和挑战， 并且制订很多计划。” 但 Sun 公司的管理流程远不止此。包括 Carroll 在内的 Sun 公司 高层管理人员每半年或每年都需会见供应商，考察过去一年的合作情 况，并明确来年须着力开展的工作。Sun 公司还每年举行颁奖晚宴， 表彰那些表现最好的供应商。 Sun 要求其合作伙伴必须具有可信度。该公司为其供应商确立了 较高的目标，但其标准确立旨在增进双方合作，Carroll 说。“我们 确实通过这些标准提高了供应商的期望，并帮助我们确定在哪里进行 战略性投资。” Micron 科技公司是 Sun 的供应商之一，于两年之前跨入 Sun 公 司前 40 大供应商行列。该公司负责联网和通信业务的副总裁 Mike Sadler 称：“资格认证过程颇为严格，与其它客户相比就更是如此。 然而 Sun 公司销售那么多关键系统，它们对质量和可靠性也就越加 看重。这也使得进入壁垒或门槛相当高。”Sadler 说，但这种结构和 加强沟通的做法确实颇多助益。“沟通并不是一个每天都会碰到的问 题，但每季度的聚会是总结经验，探讨未来的好机会。该流程中的这 一规定非常有价值。” 由于采取了灵活的沟通和交流方式，Sadler 认为 Sun 公司商品 管理部门在接纳创新性问题解决方案时，往往比其它公司更加开放和 坦诚。“Sun 确实有助于我们提出创造性解决方案，因为合作中更多 的是协调，而不是简单地发出指令。这使双方都获益匪浅。” Sadler 说，另有两个原因使得 Sun 公司更易合作。其一、Micron 公司派员常驻 Sun 公司，在相关管理问题上他能够代表这家芯片制 造商的观点；其二、Sun 公司的采购队伍技术力量雄厚。Sadler 说： “他们对复杂技术问题的理解往往更加透彻，我们与他们之间的交流 更加有效。”而合作的结果使 Micron 公司建立了更高的可信度。 在过去七年间，Sun 公司一直在努力将其营销、经营工作整合到 采购活动中，以便尽可能贴近供应需求。该公司已经集成了几项第三 方软件应用，为今后 6 个季度建立了一项滚动计划。Sun 公司还定期 与供应商进行交流分享这些信息。 为了采用更紧密的方式将供应商整合在一起，Sun 也计划采用某 种专用的、基于网络的技术，以便缩短交流时间。 网上采购增效益 Sun 公司必威体育精装版开展的供应链工作即是建立专用交易网站，它能充 分测试其整合能力。在过去的几个月中，Sun 公司已经通过这一门户 采购了价值 5 亿美元的元器件，Carroll 估计这个数字在今年 6 月底 之前将会打破 10 亿美元。 人们很容易理解专用交易网站的好处。在一个受到邀请才能访问 的门户网站中，获得认可的供应商和其它有访问权限的公司都能看到 同一份需求清单，比如说