项目建议书最成功的做法.pdfVIP

项目建议书 主讲人 李昕 江苏大学工商管理学院 lxzmx@ 项目建议书的作用 项目建议书的行文方式 项目建议书的结构内容 项目建议书的撰写要点 项目建议书的呈现技巧 •2013-3-27 •2 5.1 项目建议书的作用 项目建议书是管理咨询营销过程中最重要的书面交 流文件。项目建议书的质量直接决定客户是否接受 该项咨询服务的决策，是获取咨询项目成功的关键。 撰写具有说服力的建议书是一门艺术。 通常，项目建议书具有以下作用 （1）记录双方在洽谈中已经达成的协议，并且使协 议更加明确、完善。 （2 ）陈述咨询公司对客户问题的认识，强调客户面 临的核心问题。 （3 ）陈述咨询公司将主要应采取哪些工具和手段来 为客户提供服务以及项目的大致轮廓。 •2013-3-27 •3 5.1 项目建议书的作用 （4 ）界定清楚时间跨度。 （5 ）说明咨询公司获得的报酬及其方式。 （6 ）为合同的签订奠定基础。 （7 ）好的项目建议书能够进一步优化咨询公司 在客户心中的形象，并且让客户透彻地理解能从 咨询公司的服务中获得的利益。 •2013-3-27 •4 5.2 项目建议书的行文方式 项目建议书的书写形式，可以分为书信式和叙 述式 5.2.l 书信式项目建议书 适用于简单的短期项目或者是客户花费较少的项目。 一般应包括下列信息： 1. 要点 2. 有计划的项目 3. 预期的各种结果 4. 行动计划 5. 价格 6. 支付项目 7. 后续步骤 •2013-3-27 •5 5.2 项目建议书的行文方式 5.2.2 叙述式项目建议书 叙述式项目建议书适用于复杂的、预计会进行很长时间的项目， 或是要求客户一方大量投资的项目。 一般应包括下列信息（固定套路 ）： 1. 封面 2. 题目页 3. 目录 4. 执行摘要（将整个建议书归结为一篇30秒钟的快速阅读 ） 5. 预期结果 6. 工作的详细范围 7. 日程表 8. 收费 9. 资质与经验 10. 履历 11. 供参考的书信 •2013-3-27 •6 5.3 项目建议书的结构与内容 5.3.1 三种比较常见的项目建议书的结构形式 1．常见结构一：（与客户首次合作——侧重于技术与方法） （1）关于提交项目建议书的信函； （2 ）背景介绍； （3 ）项目目标； （4 ）研究方法与工具； （5 ）项目中可能存在的问题； （6 ）项目运作方式及时间安排； （7 ）最终成果描述； （8 ）项目报价与依据； （9 ）项目成员构成与业绩介绍（经验与能力）； （10）公司业绩与成功案例介绍。 附录1：关键项目参与人员简历； 附录2 ：公司客户名单及相关实例； 附录3：对方法、技术等所做的技术说明。 •2013-3-27 •7 5.3 项目建议书的结构与内容 5.3.1 三种比较常见的项目建议书的结构形式 新客户项目建议书的侧重点 公司的实力。