宝马（BMW）大客户销售培训课件.pptVIP

* BMW Corporate Sales 大 客 户 销 售 培 训 Zhou Qi. 2009.2.28 Models covered 适用车型 适用于在中国大陆销售的所有BMW 和MINI 车型。然而BMW 保留在无预先 通知的情况下，暂时——至多六个月——将新上市车型或任一限量车型排除在政策适用范围外之权利。 Discount base 折扣基础 企业客户折扣始终以车辆的标签价格为基础。 Vehicle ownership 车辆所有权 除以短期租赁为目的的车辆购买外，所有在此政策之条款下购买的车辆在第一次注册后的第一个12 个月内严禁转让所有权。 Customer management system 客户管理制度 客户由BMW 中国集中管理。 我们将现有客户和新客户加以区分（是否为上一日历年之客户）。 所有客户必须签订年度销售协议（即之前的大客户销售协议）方能够被视为企业客户并享受企业客户待遇。 年度销售协议有效期通常为1 月至12 月（除在年度期间由新客户签订的年度销售协议外）。 新客户的年度销售协议可以于日历年中的任何时间签订。7 月1 日之前签订的协议有效期至当年年底，7 月1 日及之后签订的协议有效期至次年年底。 年度销售协议必须使用BMW 的正式模板签署。 签署完毕的年度销售协议经BMW 确认后立即生效。经确认生效后，客户将被分配到一个客户编号。 Discount system 折扣制度 客户从购买第一台车起享受全额折扣。如果零售发票上未能明确地约定并体现全额折扣，BMW 保留拒绝提供返款补贴的权利。 现有客户所享有的折扣是固定的，并且在1 年内保持不变。 新客户所享有的折扣取决于其购买量，并将逐步采用相应客户类别的折扣方 案。 Discount schemes 2009 折扣方案 详见附件一 Support Claim system 支持申请制度 …… Reporting system 报表制度 …… Annual Sales Agreements (hereafter called ASA) 年度销售协议 Local ASA 本地年度销售协议 本地年度销售协议由经销商和客户共同签署——且于BMW 中国确认后方可生效。 签署年度销售协议必须使用下列BMW 正式模板：见附件二（仅适用于新客户）。 National ASA 全国年度销售协议 全国年度销售协议由BMW 中国直接和客户共同签署。签署后协议在中国大陆境内的任何地区均有效。 BMW 有意同一年中已购买——或有能力购买——超过20 台车的客户，或是下列企业集团中（国际或国内在中国拥有若干分支机构公司、中国财富100 强/世界财富500 强企业、BMW 国际客户）的任何公司签署全国年度销售协议。 Customer categories 客户类别 1、Corporate 公司 在此政策中，未被归类于其它任一目标群体的私营或国有企业。 2、BMW suppliers BMW 供应商 为任一BMW 的合法实体提供原材料或服务的公司都将被视为BMW 的供应商。 3、BMW international customers (ISA) BMW 国际客户（国际供货协议） 持有与BMW AG 签订的国际供货协议（也称ISA）的客户。持有国际供货协议的公司。 4、Hotels Airlines 酒店和航空公司 拥有车队并且为其客人提供交通服务的五星级（或五星级以上）酒店和航空公司。 5、“Cash allowance” entitled associates 享有“现金津贴”的员工 “有资格的”员工指由其雇主指定的有权享有“现金津贴”（财政支持）作为福利的个人——此资格由其在公司内部的职能或职位决定。 下列客户类别中（公司、BMW 供应商、BMW 国际客户）有资格的员工将享受与其公司相同的优惠购买条件，但是个人购买的私有车辆每年只可享受此优惠一次。 此车辆必须注册在此员工自己名下，无例外。 但是，此员工的资格必须经企业客户年度销售协议中提及的联系人之一证明和核实。对于此项的审查和控制将会非常严格。任何有资格的员工的购车，均需要提供以下文件： A.员工身份证明信 – 附件三：此文件只能由年度销售协议中提及的联系人之一及时填写并签署。如文件不完整（所有区域均被填写），将不予以接受。无一例外。 B.证实员工身份证明信真实性的确认邮件，需由年度销售协议中提及的联系人之一直接发送（至corporate@bmw-brilliance.cn）。 C.此员工的身份证复印件 6、Car rental 汽车租用 以短期租赁为目的购买的车辆可享有更优厚的购买条件以及灵活的回购方案。出于简便易行考虑，有短期租赁需求敬请联系BMW 中国。 7、Mobility Service P