汽车4S店_销售运作管理.pdf

MG 名爵汽车特许经销店销售运行指南 第四节 营销作业管理 1 计划管理 1.1 目的 通过有效的计划管理，确保经销店的经营目标与 MG 名爵汽车经营战略的一 致性；确保经销店可以及时获得所需要的资源，达到资金利用最大化；确保 MG 名爵汽车精益生产、精益销售。 1.2 适用范围 适用于MG名爵汽车特许经销店订单、计划管理等。 1.3 权责区分 经销店负责通过DMS系统定期提报预测计划、订单计划，实时提报订单。 MG 名爵汽车负责通过 DMS 系统定期下达目标计划，并对计划的执行情况进 行考核。 1.4 名词术语 DMS—经销商管理系统（Dealers Management System），提供经销店与MG名 爵汽车之间的信息交流平台。 预测计划—经销店在 N 月 15 日晚 24:00 前通过 DMS 系统提报 N+2 月、N+3 月、N+4月预测计划，具体到品种、车型。 订单计划—经销商店在 N 月 15 日晚 24:00 前通过 DMS 系统提报 N+1 月订单 计划，具体到品种、车型、颜色。 订单—经销店可通过DMS系统全天实时提报订单，具体到品种、车型、颜色。 目标计划—MG名爵汽车将在N-1月底通过DMS系统向经销店发布N月、N+1 月目标计划,该目标计划分为开票目标计划和终端销售目标计划两类。 1.5 执行要点 1.5.1预测计划 1.5.1.1预测计划管理规定 各特许经销店在N月15日晚 24:00前通过DMS系统提报N+2月、N+3月、N+4 月预测计划，具体到品种、车型。 1.5.1.2预测计划考核办法 46 MG 名爵汽车特许经销店销售运行指南 a说明 预测计划是经销店在对市场充分认识的基础上结合自身实际对未来三个月 的市场状况做出预测性的判断；填报预测计划时要综合考虑行业走势、竞品动态、 MG名爵汽车商务政策和促销活动、新车上市、月度目标、库存数据、历史数据、 节假日以及季节性等综合因素。 b考核结果 MG 名爵汽车将长期跟踪需求预测，根据各特许经销店每月所提报预测计划 的准确性来划分准确性等级，在市场状况良好、供不应求以及对于紧俏车型，我 们将根据划分好的准确性等级优先满足准确性等级高的特许经销店的需求。 MG名爵汽车将通过季度过程考核对各特许经销店的预测计划进行考核。 c 考核办法 预测计划准确率：预测计划每季度考核一次,季度得分为三个月之和。预测 计划考核包括两项，其一预测计划填报的及时性；其二预测计划填报的准确性， 即：预测计划考核得分=准确性得分﹣扣分。 其中：扣分指的是因为没有及时填报预测计划，所做的惩罚性扣分，即因为 某个月没有及时填报预测计划，而影响本次应该填报月的考核得分。 1.5.2订单计划 1.5.2.1订单计划管理规定 各经销商店在N月15日晚 24:00前通过DMS系统提报N+1月订单计划，具体 到品种、车型、颜色，订单计划是对预测计划的再次修订。 1.5.2.2 订单计划考核办法 订单计划准确率：指经销店第N月实际提报订单与N-1月15日晚24:00提报 的N月订单计划的吻合程度。 1.5.3销售订单管理 a销售订单提报 各经销店均可通过DMS系统全天实时提报销售订单，按照DMS系统中规定的 订单类型分别提报紧急订单、普通订单和集团销售申请单，其中普通订单中是否 填报客户信息将会影响MG名爵汽车的生产排产顺序。 b销售订单收集 47 MG 名爵汽车特许经销店销售运行指南 DMS系统将在规定时间内汇总收集订单，并作为MG名爵汽车提交生产系统 运行MRP的依据。 c 销售订单交货周期 原则上销售订单的交货周期=15 天+物流运输周期。MG 名爵汽车生产系统保 留 2 周不可撤消订单，MG 名爵汽车原则上不接收 DMS 系统外的订单，对于紧急 订单类型的订单，MG名爵汽车将优先生产,且每车将收取相应的紧急定货费。 d 销售订单查询 各经销店可以通过DMS系统实时了解MG名爵汽车对所提报订单的配车结果， 经销店必须确保提