工业品大客户销售.ppt

李大志 海纳百川,取则行远 理念篇第一 “销售技巧是来源于销售实战的成功经验的科学总结并不断完善和发展的社会心理学技术.”销售技巧的本质是成功的习惯. 销售技巧不是神功秘籍销售技巧不是终南捷径 销售技巧是马步长拳销售技巧是汗水结晶 1、内外兼修 2.客户导向： 3、技能标杆 行业标杆 企业标杆 4、销售方式 5、资源意识 理论篇第二工业品大客户销售概论 招投标营销及大客户开发 客户心理需求分析 客户采购的四个因素  图： 建立采购分析图 建立项目客户关系评估分析图 利益图 个人需求分析图 项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节） 影响大客户购买决策的因素 购买的重要性与紧迫程度 购买金额 产品的技术含量 客户组织中的人际关系 组织中的利益纠纷 客户购买决策的程序 个人利益与组织利益的协调 各参与者的权力与影响力 销售员的推动力度 “四德”“五常”“六艺”“七情” “四德”　 　眼 耳 腿 心 流程篇第三大客户专业销售流程 第一章:客户的采购流程 第二章:项目的销售流程 第一章:客户的采购流程 大客户采购流程 发现需求 内部酝酿 系统设计 评估比较 购买承诺 安装实施 二.分析内部角色对采购的作用 影响采购的六类客户 五种买家 三.高层信任是赢的关键 理解高层的个人和商业需求 用高层的语言与他沟通 选择与高层接触的方法 带上你的老板 …… 第二章:项目的销售流程 “独孤六剑” 第一剑 客户分析 第二剑 建立信任 第三剑 挖掘需求 第四剑 呈现价值 第五剑 赢取承诺 第六剑 跟进服务 大客户资料的收集 技术篇第四大客户销售谈判技术 销售谈判的四种“类型” 驴 一、不动脑筋，轻率反应，明知不对顽固坚持，死教条，以无知为主导，谈判时必定干蠢事。 四、具有长远眼光，重在建立真诚的关系，以求想要的东西，处变不惊，从容不迫，以自己的言行赢得对方的尊敬。 销售谈判的五种“方式” 销售谈判的六步“流程” 1。确定目标 2。了解对手 3。优先项目排序 4。寻找可行性方案 5。就每个谈判问题设定界限 6。检验界限的合理性 销售谈判的七种“策略” 角色策略 时间策略 议题策略 喊价策略 权力策略 让步策略 地点策略 销售谈判的八个“要素” 目标 风险 信任 关系 双赢 实力 准备 授权 一.如何开发客户的需求 价值等式 隐含需求的意义 隐含需求的意义 你比竞争对手强的部分在那里？ . 开放型问题与封闭型问题 二. SPIN概述 Situation Question 背景问题:挖掘客户现有背景 Problem Question 难点问题:引导客户认识隐含需求 Implication Question 暗示问题:放大客户需求的迫切程度 Need-pay Question 需求-效益问题:揭示你的方案对客户的价值 调查阶段--SPIN模式 SPIN技术经典案例 F:\音乐\课堂音乐\小品\[小品][卖拐][赵本山_范伟_高秀敏].rm 2008年-恭喜发财! 谢谢! 安装实施 购买承诺 内部酝酿 评估比较 系统设计 计划准备 接触客户 需求分析 销售定位 赢取定单 跟进 发现需求 采购流程 销售流程 分类/特点 ? 考虑重点 公司内角色 经济买家 ? --------- 总经理 技术买家 ? 可行性，技术，效果， 建议权，否决权 ? ? 技术测量中心 或质检部 使用买家 ? 应用方便，可操作性， 使用权 生产部 实际买家 ? 付钱，形式为主，参与权 ? ? ? 财务部 教练买家 ? ---------- 业务部或计划部 采购部 ◆家庭状况和家乡◆毕业的大学◆喜欢的运动◆喜爱的餐厅和食物◆宠物◆喜欢阅读的书籍◆上次度假的地点和下次休假的计划◆行程◆在机构中的作用◆同事之间的关系◆今年的工作目标 ◆个人发展计划和志向等 4.客户的个人资料 ◆客户最近的采购计划◆通过这个项目要解决什么问题◆决策人和影响者◆采购时间表◆采购预算◆采购流程等 3.项目的资料 ◆产品使用情况◆客户对其产品的满意度◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点◆该销售代表与客户的关系等 2.竞争对手的资料 ◆客户组织机构◆各种形式的通讯方式◆区分客户的使用部门、采购部门、支持部门◆了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户◆同类产品安装和使用情况◆客户的业务情况◆客户所在的行业基本状况等 1.搜集客户资料 二、对任何东西都能接受，总是听人摆布，缺乏为自身利益而斗争的意识，怕得罪人 羊 三、能洞察谈判的发展，不择手段地攫取想要的东西，靠阴谋诡计过活。 狐 枭 放弃 附加价值 折中