世联合肥和昌都汇华郡2012年营销策略报.ppt

世联五星案场优质服务—全面提升现场服务质量，树立优质团队标杆 * 营销策略 全国现象 品质提升策略 ★ 客户接待要求及标准动作 交换卡片；详细介绍项目，主动为客户安排茶水及点心； 主动为客户准备项目详细资料；走动式微笑服务； 给首次上门的客户发送温馨服务信息； ★ 服务岗迎宾要求及标准动作： 销售代表需精神饱满的站立在服务岗迎接客户；第一时间迎接客户,态度礼貌热情；客户离开时，态度礼貌热情。 ★ 接听售楼电话 电话铃响三声之内接听； 使用标准语； 态度和蔼、语音亲切，主动挖掘客户需求； 主动询问客户联系方式，并记录在客户登记本； 接听完电话后，发送服务短信。 售前服务 售中服务 售后服务 ★ 客户需求挖掘要求及标准动作 建立客户档案；定期跟进客户情况；定期发送工程播报短信、祝福短信、活动邀请短信；及时为客户解决问题； ★ 成交客户维护要求及标准动作 及时替客户欢庆；将成交资料用信封装好；发送祝贺短信；及时提醒客户交款方式及时间，到期前再次提醒；定期发送工程播报信息、祝福信息、项目活动邀请信息。 五星案场服务标准—将过去点式的服务提升至客户接待的全流程，建立从客户进门到离开的五星级全程服务模式 * 营销策略 全国现象 品质提升策略 客户动线 服务动作 进入入口 停车场 售楼处 接待区 样板间 算价 客户管理 送行 销售：情景描述 销售资料：形成对客户的尊贵服务载体，强化品牌口碑。 销售：客户引导 客户管理： ·所有初次上门客户详细登记，及时跟踪回复所有客户上门行为均有记录。 ·对于电话转来访客户可享受绿色通道，进入重点客户维护名单。 销售：电脑算价 电子文件自动算价，价单打印交付客户。 销售：项目讲解 配置笔记本，电子文件讲解，投影辅助。 销售：迎宾第一印象 热情、大方的标准迎宾，姓氏称呼，自我介绍 物业：停车贵宾服务 景观式临时停车专属区域，幕帘式维护，避免日晒，维护客户隐私。 物业：引领 酒店式停车引领。 物业：迎宾确认 前台呼叫，启动服务体系。 销售：送至车场 * 基本面分析 本体分析 市场研判 客户分析 目标下的问题 营销策略分解 展示策略 推广策略 活动策略 品质提升策略 推售策略 报告思路 一期营销定位 形象定位 客户定位 属性定位 案例借鉴 各楼栋产品相似，推售节奏中未根据产品配比而选择推售楼栋，主要考虑工程进度及楼栋位置 * 营销策略 全国现象 推售策略 1#~~15# 80、89、95㎡ 少量123㎡ 16#~~27# 77、80、87、95㎡ 少量123㎡ 28# 41、55、66㎡ 产品盘点： 推售节奏：目标销售额4亿 * 营销策略 全国现象 推售策略 第1批，5月1日推1#、2#、3#（均为18层）；共计216套，金额约9324万； 第3批，7月初推出7#、12#（28层）；共计224套，金额约9728万； 第2批，6月初推出5#、6# 、9# （18层） ；共计162套，金额约7281万； 合计： 12年共推11栋，1122套，可售金额约4.88亿元；完成4亿销售额需达到82%销售率 推售节奏安排如下： 第5批，9月下旬推出18#东单元（34层）、19# ；共272套，金额约1.17亿； 第4批，8月初推出13#；共112套，金额约4816万； 第6批，10月下旬推出18#西单元；共136套，金额约5893万； 第二批 第二批 第六批 第五批 第三批 第四批 第一批 * 7 6 5 4 3 2 8 9 10 11 准备期 价值 诠释期 12 1 形象 导入期 冲刺 期 开盘 热销期 持销期 形象 提升期 二次开盘 热销期 持销期 推出216套 当天销售150套 5.1开盘 6.3加推 推出162套 去化50套 7月初 加推 推出224套 6.1样板 间开放 去化100套 8月上 旬加推 推出112套 去化120套 9月下 旬加推 推出272套 10月下 旬加推 去化180套 推出136套 全民健身运动 推售节奏 支持节点 售楼部 开放 和昌大讲坛 幸福 之旅 产品发布 区域 论坛 去化120套 * 7 6 5 4 3 2 8 9 10 11 准备期 价值 诠释期 12 1 形象 导入期 冲刺 期 开盘 热销期 持销期 形象 提升期 二次开盘 热销期 持销期 推出216套 当天销售150套 5.1开盘 去化50套 6.1样板 间开放 9月下 旬加推 推出272套 去化180套 全民健身运动 支持节点 售楼部 开放 和昌大讲坛 幸福 之旅 产品发布 区域 论坛 关键战役一 关键战役二 * 7 6 5 4 3 2 8 9 10 11 准备期 价值 诠释期 12 1 形象 导入期 冲刺 期 开盘 热销期 持销期 形象 提升期 二次开盘 热销期 持销期 推出216套 当天销售150套 5.1开盘 去