某纸尿裤品牌区域样板市场营销执行细案).ppt

目录 政策执行说明 客户资料表 客户回访记录表 促销品使用登记表 卖场内促销物料（1） 柔爱纸尿裤促销礼品卡 积分卡、科普手册 人员配置 业务员工作职责 A、终端卖场业务洽谈（进场洽谈、场外活动洽谈）。 B、终端铺市。 C、终端宣传展示洽谈及现场布置。 D、公司终端宣销政策的执行。 E、终端销售员（营业员、老板等）客情关系。 促销员工作职责 日常产品推介，场内促销活动执行。 终端理货。 场外活动配合执行。 市场信息收集（竞品产品信息收集、竞品市场促销推广信息收集等） 消费者相关信息收集（购买佳通产品消费者基础信息、购买竞品消费者信息） 客户回访（定期进行客户亲情电话回访） 培训计划 1、公司营销中心定期对区域市场业务经理、业务员、促销进行销售技巧培训，市场推广培训（营销中心成立培训部门负责全国业务人员培训） 2、区域市场要开展周培训、月培训及项目培训，对业务人员、促销人员推广人员进行沟通培训。（区域市场培训主要为销售经验交流培训，人员可以轮流进行培训，同时结合公司销售培训开展） 培训计划表 渠道策略——渠道推广 样板市场A类终端要采用大终端的推广策略，阶段性的在终端开展大型的推广活动进行品牌推广、销售拉动。推广方式主要是场内终端展示，场外大型的节点活动、场外中小型科普宣传活动。 1、场内展示 2、场外活动计划表 客户回访记录表 促销品使用登记表 宝宝店周末科普活动 活动方式说明 抽奖互动说明 1、周末活动物料 1、业务员职责 A、宝宝店业务洽谈。 B、宝宝店铺货。奶粉厂家推广合作恰谈。 C、宝宝店科普宣传展示洽谈及现场布置。 D、公司终端宣销政策的执行。 E、宝宝店销售员（营业员、老板等）客情关系。 2、促销主管职责 A、宝宝店科普宣传执行（确定活动地点、时间、人员等） B、宝宝店客户资料的收集整理。 C、宝宝店客户电话回访。 业务流程 VIP会员月销售表 4、促销品 人员配备 业务员工作职责 A、二批商业务洽谈、终端卖场业务洽谈。 B、协助监督经销商终端铺市。 C、终端宣传展示洽谈及现场布置。 D、公司终端宣销政策的执行。 E、终端销售员（营业员、老板等）客情关系。 3、人员培训 人员培训-业务员 B、C类卖场渠道推广 1、场内展示 1、促销物料 执行方案 公关政策 1、选定该区域中型（月出生率在30名以上 婴儿。）以上的医院进行运作；为每个医 院提供2个月的免费试用装柔爱婴儿纸尿裤。跟具需要向刚出生的婴儿赠送柔爱纸尿裤产品 2、确定专项资金为护士人员销售返利，医 院产品销售额的10%作为护士人员的销售 返利。 2、医院专供产品 7、公关赠品 医院推广 1、医院的周边户外广告宣传。 2、医院门口定期发放产品宣传单页 3、通过护士针对每位出院的新生宝宝提供柔爱纸尿裤使用手册。 4、医院内摆放产品宣传X展板，张贴POP宣传海报。 人员配备 推广物料 4、医院专员职责 1、医院业务合作洽谈 2、护士人员客情关系 3、医院铺货、赠品发放。 5、人员培训 A、终端铺市 1、目标二批商 2、终端促销政策 1、试用装捆绑促销；每包柔爱产品捆绑3-5片不等的试用装。 2、雪薇柔爱捆绑促销；购买10包雪薇捆绑1包柔爱（具体数据讨论） 3、DVD光盘捆绑，每包柔爱均捆绑DVD光盘一张，产品使用手册一本。 1、终端促销品 人员配备 销售经理职责 1、业务员工作指导监督。 2、二批商的客情关系维护。 3、流通产品的区域调整。 业务员职责 A、二批商业务洽谈，客情维护 B、协助监督经销商终端铺市。 C、终端宣传POP张贴。 D、公司终端宣销政策的执行。 终端推广 终端宣传物料 终端推广物料筹备计划表 温州市场品牌推广计划讨论 周培训 月培训 项目培训 产品知识培训 基本营销培训 活动培训 项目培训 公关客情 医院业务流程 培训计划 培训内容 六、流通市场具体操作 流通为佳通纸品主要销售渠道，主要 销售低端产品；但为配合品牌推广柔爱 系列产品要全面导入。在流通渠道只求 出现不求精耕，用强硬搭配政策推动渠 道进货，形成与卖场相呼应的市场效果。 1、莆田确定2-3家二批商，网络覆盖莆田周边乡镇市场 2、涵江确定2-3二批商，网络覆盖周边乡镇 3、仙游确定2-3二批商，网络覆盖周边乡镇 流通业务人员主要是负责二批商的沟通协调及终端市场 的销售指导，流通终端的宣传指导监督。根据区域由A、B 类买场业务人员负责，销售经理全面指导配合。 业务经理 莆田 涵江、仙游 1名业务员 1名业务员 宝宝店消费者一般比较固定，口碑宣传力度较大，在宝宝 店开展长期的终端推广活动，可以建立固定的老客户，形 成品牌口碑宣传。推广方式主要体现在两个方面： 1、开展周末科普活动（与奶粉厂家合作，现场分发 柔爱试用装产