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《影响力》 罗伯特·西奥迪尼 著 章节目录 第一章 综述；对比原理 第二章 互惠原理 第三章 承诺和一致原理 第四章 社会认同原理 第五章 喜好原理和关联原理 第六章 权威原理 第七章 短缺原理 第一章 综述 “咔哒 哗” 人类和某些低等动物一样，有一些固定行为模式（下意识）反应，其特征是组成这个模式的所有行为，每一次都以同样的方式、按照同样的次序出现。咔哒，特定的磁带被启动了；哗，一系列标准的行为放了出来。 第一章 综述 例子1，对比试验 1、“对不起，我有几页纸要复印一下，能不能让我先用一下复印机？”——不行，只有60%的人同意。2、“对不起，我有几页纸要复印一下，能不能让我先用一下复印机？因为我有很急的事情。“——94%的人让他插在前面，因为人们希望自己做的事情有理有据。3、“对不起，我有几页纸要复印一下，能不能让我先用一下复印机？因为我要复印几页纸。”——虽然“因为”后面没有真正的理由，但居然有93%的人答应了让他插队。 第一章 综述 例子2 绿宝石价格写得高了一倍，马上全卖完了。——人们心中的“昂贵=优质”的定式。 一条项链，250块卖给朋友，他不感兴趣。500块卖给他，但是付账只需要250块，他就很感激。——人们心中“便宜=低劣”的公式。（同样还是一个做事的小技巧） 第一章 综述 走捷径的风险 当我们的生活空间变得越来越充满了刺激也越来越复杂的时候，我们也必然越来越频繁的依赖捷径来应付这一切。 当人们既有愿望也有能力去对有关的信息进行分析时，他们更可能对这些信息做出有控制的反应；否则的话则比较可能采取“咔哒-哗”的反应方式。 一般情况下，人们倾向于在事情对自己不是特别重要的时候走捷径，而在很重要的时候多考虑一下。 但在某些时候（形势比较复杂，或者时间比较紧迫等），在面对对自己很重要的事情的时候，我们也会走捷径。 第一章 综述 牟利者和柔道 在动物界，有天敌利用低等动物的咔哒哗反应来设下圈套。在人类社会，也有人利用自动影响的武器来使人按照自己的意愿行事。 柔道，不是用自己的力量，而是利用引力定律、杠杆原理、惯性等，来打败强的多的对手。 第一章 对比原理 例子1 三桶水，热、凉、温 在摸热水之后摸温水，在摸凉水之后摸温水，感觉完全不一样。 第一章 对比原理 例子2 男子走进外衣店，应该先给他看贵的套装还是便宜的衬衫和领带？ （即使一个人走进店时目的很明确，只是想买一件套装。但是如果他再买套装之后而不是之前买附件的话，他总是会花更多的钱在附件上。） 第一章 对比原理 例子3：女大学生不及格后给父母的信。 例子4：房地产商会安排一些很烂又很贵的房子，不打算卖出去，只为了对比。 例子5：汽车商等到一辆新车的价钱谈妥了之后再开始提议一项又一项顾客可以选择加到新车上去的附加设备。对比车费，附加设备就显得便宜了。 第二章 互惠原理 互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。 人类在进化的过程中，终于达到了这样一种文明程度：当一个人将财物等资源分给他人时，其实并没有真正失去这些东西。 第二章 互惠原理 互惠原理是怎样起作用的 因为对那些只知索取不知偿还的人有一种普遍的厌恶感，我们往往都会极力避免与之为伍。 例子1：送给实验对象一瓶可乐，过后向之兜售彩票。比直接兜售的成功机会高一倍。 第二章 互惠原理 互惠原理具有压倒性的力量 在它的影响下，人们会轻易答应一个在没有负债心理是一定会拒绝的请求。 在上面例子中，在没有赠送可乐的人群中，买彩票的多少和对售卖者的好感度成正比；但在赠送可乐的人群中，这一相关性消失了，即互惠原理压倒了印象的影响力。 即使是我们不喜欢的人——不请自来的推销员，令人厌恶的点头之交——只要是在提出要求之前给我们一点小小的好处，我们对他们的要求就失去了抵抗力。 第二章 互惠原理 例子2：在机场等场所，塞给过路人一朵花或一本书，并拒绝收回（“不，这是我们给你的礼物。”）。然后再提出捐款的要求。 例子3：与其在问卷调查之后寄一张50块钱的支票作为答谢，还不如在寄问卷时附上一张5块钱的支票作为礼物。后者的效率是前者的两倍。 例子4：饭店侍者在给顾客帐单的时候送一点糖果，得到小费的数额会大的多。 第二章 互惠原理 并非免费的试用 免费试用品也是一种礼品，因此也可以把互惠原理潜在的力量调动起来。 互惠原理例子5：一个超市把奶酪摆在外面，邀请顾客自己切下一小片来品尝。 互惠原理例子6：安利公司，他们的产品全部是利用一个全国范围的社区上门销售网来推销的。把一套各种各样产品的组合用一个特制的盘子送到顾客家，“留在那里两天，不收取任何费用，不让主妇有任何思想负担。只是告诉她你想要她试用这些产品。” 第二章 互惠原理 互惠原理认可强加于人的负债感 即使好处是被强加的，互惠原理