2013年销售部年度总结.ppt

* 08年总体思路 销 售 市 场 1、在提高运作效率的前提下，加大投入 4、改善客户的满意度 3、提高新产品的推广能力 1、提高消费者需求分析和市场分析能力 2、提高媒介分析和媒介购买能力 3、提高新品的市场策划能力 2、加强终端布货率和断货率的管理 * 08年费用指标 在保证利润的前提下，08年关键费用指标预算为： * 08年产品策略 1、产品定位 品类定位：大品类、OTC、中成药、多品类 品牌定位：可信赖、疗效确切、买得起 价格定位：中高档 2013年年度总结 xxx * 目 录 2013年业务汇报 2013年营销回顾 2013年营销规划 销售与纯销 产 品 区 域 重 点 费 用 * 注：任务口径销售数据。（07年销售中含预收款1.17亿） 销 售 OTC部销售保持快速增长的态势 * 销 售 纯 销 07年，OTC销售和纯销都实现了较大幅度的增长： 销售完成17.74亿(实际含税销售16.57亿;预收款1.17亿); 完成率101.36%，比06年增长18.17%； 纯销完成16.71亿 ，完成率98.78%比06年增长9.83% 。 16.71 * 新产品占比提高 在2011年销售中，成熟品种销售约占93%；新品种销售约占7%，新品种的销售比例较06年提升约3个百分点。 * 产 品 复 合 成 长 性 排 名 （纯销额单位：万元） * 片 区 销 售 增 长 率 排 名 （单位：万元） * 片 区 纯 销 增 长 率 排 名 （单位：万元） 1671321 * 重点费用的投入情况对比 （单位：万元） 注：数据来源于06、07年的决算数据。 07年线上投入增大，有力的支撑了品牌建设和产品销售 随着销售重心的下沉，07年渠道促销费减少，相应地，在终端的线下资源投入增大 科目 ?2006年 ?2007年 ?增长率 ?广告费 ???????? 19,168 27,509 43.51% ?批量让利 ?????????? 3,808 4,685 23.04% ?渠道推广 ?????????? 1,493 753 -49.55% ?终端促销 ?????????? 3,555 5,467 53.80% ?市场调研费 ????????????? 294 78 -73.49% * 目 录 07年业务汇报 07年营销回顾 08营销规划 十个营销目标的实现 工作中仍存在的不足 * 2013年实现的十个营销目标 OTC事业部 * 1、2013年，超额完成了销售任务！ 这是我们在座各位同仁辛勤努力的结果! 注：数据来源于计划口径 * 2、销售的运营效率保持行业内领先 －在保持销售高速增长的同时,我们也大副提高了销售的运营效率 铺底款 共计使用1950万元,占销售额的1.10%,行业内最低 回款率 连续三年保持100%,行业内最高 坏货 全年实际发生375万元,低于预算目标450万元,达成率120% 销售计划准确率 全年达到11个月准确,较06年8个月准确有大幅提高 存货周转天数 按全年每月平均计算29天. 渠道推广费用 大幅下降,07年费用实际发生753万元,较06年1,493万元下降49.55% * 3、引入了产品品类规划，对感冒灵和胃泰进行了重点战略投入，较好的品牌运作，带来了这两个成熟产品销售和纯销的增长。 999感冒灵07年保持高速增长，销售额一举突破7个亿，实现销售7.02亿，增长率达到21%,超过感康，成为感冒药品类第一品牌。 感冒灵 感冒药品类第一品牌 三九胃泰作为公司战略性投入产品，07年进行了央视+卫视的全国性媒介强力投放，实现销售2.05亿，取得了25%的增长。基本上成功完成了“老品新做”的第一步。 胃泰 旗舰产品再放光彩 * 4、新产品销售突破亿元大观，有力的支撑了销售额的增长，逐渐成为新的增长点，改善了客户的盈利 2013年，强力枇杷露实现了3000万的销售；小儿止咳糖浆实现了1000万的销售，均较06年实现超过200%的增长。 2013年4月份开始上市，上市半年多内就突破了1500万，奠定了良好的市场基础。 止咳药 小儿氨酚 ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● * 5、加强了对媒介发展方向和趋势的研究，媒介谈判能力提高 成立了媒介策略委员会，对媒介投放进行细致的规划、评估 建立了的广告招投标制度，降低了购买成本 媒介计划、评估、执行体系单独设立 * 6、深化分销渠道扁平化战略，并取得显著成效 缩短了渠道 协议客户由201