关心顾客的顾客_B2B企业的成分品牌化战略.pdfVIP

　2009 年第 2 期 黑龙江对外经贸 No . 2 ,2009 　 　总第 176 期 HLJ Foreign Economic Relations Trade Serial No . 176 　 [ 市场营销] 关心顾客的顾客 :B2B 企业的成分品牌化战略 楼 　尊 (上海财经大学 国际工商管理学院 ,上海 200433) [摘 　要] 与以往只关注直接客户不同 ,采用成分品牌化战略的B2B 企业还关心间接顾客 , 即“顾客的顾 客”。在介绍成分品牌及其意义的基础上 ,讨论 B2B 企业实施成分品牌化战略的条件和应当重视的相关问题 。 [ 关键词] B2B 企业 ;成分品牌 ; 品牌化战略 ( ) [ 中图分类号] F724 . 6 　　[文献标识码] A 　　[文章编号] 1002 - 2880 2009 02 - 0107 - 03 　　一 、成分品牌及其意义 ( ) Component branding 战略 ,以提升其产品知名度和偏好 。 ( ) 为消费者创造和递送有价值的产品和 或 服务是企 成分品牌化战略的基本内容是使一个产品的重要成 业生存和发展的前提 。几乎所有的企业都可以在这一价 分或零部件拥有自己的品牌 ,并面对最终消费者诉求 ,而 值创造和递送的链条上找到 自己的位置 ,扮演着价值转 不是默默无闻地湮没在最终产品之中。由于成分品牌化 ( 移中的不同角色 , 图 1 提供了简要的图释 为集中论述供 战略能够在直接顾客的顾客中建立知名度和偏好 ,有效 应商和制造商关系 ,本文忽略分销环节 , 即图中箭头部分 地实现差别化 ,从而获得制造商较高的采购量 ,并建立保 ) ( 包含了渠道分销商 。以往大多数 B2B 企业 原材料或零 护中间产品免受越来越激烈的低价竞争者威胁的忠诚 , ) 部件供应商 将 自己的营销努力集中于价值递送链条的 这一战略已经成为 目前 B2B 公司最有潜力的品牌化战 ( ) 下一个环节 ,即自己的直接客户 制造商 ,而不向最终消 略 。与此同时 ,也有越来越多的最终产品生产商愿意将 费者促销 。原因在于消费者接受和感知的价值直接来 自 供应商品牌打在 自己产品外面 , 以增加对 目标顾客的吸 最终产品的制造商 ,而不太关心制造商背后的价值传递 , 引力 。借助成功的成分品牌化强化市场地位和价值的中 而向最终消费者促销的成本高昂。 ( ) ( ) 间产品的例子 ,从服装 莱卡 Lycra 、电脑 英特尔 Intel 、 ( ) (