房地产狼性营销技巧培训.ppt

13、档案成交法 档案成交法又称羊群成交法，你可以告诉客户他未来的邻居是谁，已有谁认购，已有谁入住。已入住者和已认购者是社区的档案，突显项目的品位，客户在“名人”和“同类”面前只好迫于压力冲动。也变成一个档案！  14、产品比较法 是指拿别的项目与我们做比较。比较的应该是同档次项目或可替代的项目。切记！比较时一定将话留三分，不要用语言中伤别的项目，介绍要客观入理，这样，客户心理天平才会倾向于你。 15、坦白成交法 坦白成交法就是将项目的优缺点全盘托出“您看着办？”、“我就有这份自信”、“没有必要隐藏缺点”。这种推荐方法适合于心眼小的客户，他们一定惊讶而狂喜，为你的诚实而叫好。“不买？没道理呀！” 16、感动成交法 你推荐的不只是产品和服务，也是一种生活方式，一份感受情。你在任何时侯都应怀着“服务”的心态，一次次送资料，下班后还一次次等待迟到的客户。你还必须有站在客户角度分析问题的眼光，到这个程度，客户只有感动的份了，又一单进帐，又赢得朋友了。 销售促进(Sales Promotion)包括各种多数属于短期性的刺激工具，用以刺激消费者更迅速或更多购买某一产品或服务。 房地产销售中的SP配合通俗讲说是“托”，托并不等同于骗，骗是把假货说成真货，把次品说成正品，SP配合的目的是有效营造热销气氛，使有意向的客户加快成交或购买更多。 SP配合有哪些方式？ 销控、喊柜、假电话、同事之间配合、上下级间的配合、假客户等 三、SP配合 （一）、SP的内容 硬式SP： a、奖赏性影响：鼓励下定可获得好处（有时效性的优惠，优先权，主管特批等） b、威胁式影响：暗示不下定，则适时会后悔（调价、售出等） 软式SP： a、建议性影响：先付定金，别人就只能放弃或排队后补。 b、警告性影响：再不下定，就没法享受优惠被别人抢走。 控制式SP： a、环境控制：利用观光客及两组抢一户房制造热潮来影响。 b、迂回控制：利用假客户，假电话，假定单来影响。 c、既成事实控制：利用现场成交，补定签约客户，已购买客户来访来影响。 切记：运用（硬式、软式）项时，要“预留一条后路”让双方有台阶下，新人冒然运用，客户通常拒绝购买。 （二）、SP配合的具体操作 1、迎接客户阶段： ◆ 个人的SP配合： 对第一次来看房的客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，你来看看吧！” 对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，你想要的A套房源我没能给你留住，昨天被我一个同事的客户抢走了，您看看能再考虑一下其它房源吗” “嗯？我要的是B套不是A套呀？” “噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不你今天就先小定一下吧，万一真被人抢走了！” ◆ 同事SP配合： 如在客户将要进门时，打电话，假装有客户要来看房，定房，或签约。 2、介绍产品阶段 ◆ 电话SP “张先生，您好，您看我让您上午过来定一下，您说明天才有空，现在有个客户正在谈这套房子呢，您看现在能过来吗？ … …哦不能过来呀， … …不过我估计他现在还不会定，要不你下午过来吧！” ◆ 同事SP 甲：“XXX，你现在介绍的是哪套房子呀？” 乙：“五楼最后一套。” 甲：“那一套可是我留某某客户的呢，要不早卖掉了，他下午来要来交定金了。” 乙：“公司规定房子没有交定金前，谁都可以介绍呀。” ◆ 上下级SP： 甲：“经理，您她知道昨天我那个客户非常有意向，现在乙的客户想买，您看怎么办？” 经理：“那没办法，按公司规定，谁先交钱就是谁的。” ◆ 喊柜SP（柜台销控暗语） 销售员：“柜台” 柜台（销控代表）：“请讲” 销售员：“请问××（案名）×幢×层×室卖掉了没有？”其中“卖掉了没有”表明销售员不想推荐或建议封去该套房屋） 柜台：“抱歉，已经售出。”（配合应答） 销售员：“柜台” 柜台：“请讲” 销售员：“请问××（案名）×幢×层×室可不可以介绍？”（其中“可不可介绍”表明销售员想推荐该套房屋） 柜台：“恭喜你，可以介绍”（如果该房屋确实存在，并且销控代表亦愿意推荐该套房屋） 销售员：帮我确认一次 柜台：帮你确认一次 销售员：“请帮我再确认一次”（客户确定要订购该套房屋，并愿意付定金时） 柜台：“帮你再确认一次” 销售员：“售出啦”（通知现场全体同仁） 现场全体同仁：“恭喜啦！”（鼓掌） 柜台：“现场全体同仁请注意，让我们恭喜×先生或小姐，订购我们××（案名）×幢×层×室，***室已售出，让我们恭喜他。”（当客户订购完毕离开案场时，为炒作现场气氛） 全体同仁：“恭喜啦！”（鼓掌） （8）单刀直入 对客户的担心和不满，可用一些巧妙的问题直接向客户阐述你的观点，如“您认为附近楼盘的户型哪个对您更合适？哪个楼盘的价位更适合您？”尽可能针对可能买主的主要购买动机提出问题，诱使其讲出最有价值的信息