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第六指标：平均客单价 第七指标：客单价 第八指标：人效 人效：每天每人的销售额！ 第九指标：流失率 第十指标：库销比 第十一指标：同比 第十二指标：毛利 四、如何增加每日销售额 店铺当日销售额=人流量*进店百分比*店铺成交率*平均销售金额 影响人流量的原因：有较大活动；是否节假日 进店百分比：橱窗、灯光、货品摆放 店铺成交率：商品陈列、导购技巧 平均消费金额：陈列、单价、技巧 五、增加营业额四步曲 六、店铺管理五要素 要素一 要素二 要素三 要素四 要素五 一、什么是目标管理 透过目标及标准的规则、执行、考核、改善店铺经营的绩效成果，并关注店员的能力与心态之发展。 二、店铺目标达成五步曲 管理五步曲 经 营 要 素 目标 三、为什么要推动目标管理 四、目标设定的基本要求 五、目标分解的技巧 （1）、参考去年同期销售额 根据去年的销售额加上今年的增长幅度 （2）、考虑是否有促销及活动推广 如有则根据促销对销售促进的平均值相应增加指标 五、目标分解的技巧 （1）准备该月每日销售目标表 （2）准备参考资料，例如该月节日时间和天气情况 （3）准备过去的销售数据，同期同比，例如上月每日销售，去年同月每日销售 （4）如果有该月大型促销活动推广时间表可一并考虑在内 （5）从参考数据中找出一周7天的销售数据占比 （6）先将该月销售目标均分四等分，该月每周目标各占一份 （7）参考节日，天气，大型促销活动等资料调整分配的数据，直至合理为止 （8）至此该月每日销售目标大致完成 （9）核对每日销售目标总额等于该月的销售目标，如有偏差要适当调整数据。 五、目标分解的技巧 （1）每日分四个营业时段：例如第一时段：开店—15：00；第二时段：15：00-18：00；第三时段：18：00-21：00；第四个时间段：21：00-关店 （2）根据以往的数据订立出每个时间段的销售目标：例如：第一时间段：20%第二时段：30%；第三时段：40%；第四个时间段：10%，总计100%，注意：在周六周日分配比例和周一到周五有明显差异，注意销售高峰时段安排充足的人手。 （3）将该日目标按照上述比例进行分配给当日各个时段，结果写在空白的每周销售时段达成表上，激励店铺人员冲销售。 （4）考虑对时段销售额有影响的因素，调整数据，合理为止 （5）核对每个时段的销售目标，总和是否等于该天的目标。 时段 15点前 18点前 21点前 21点后 时段目标 达成目标 五、目标分解的技巧 （1）员工以往的业绩 （2）该月份个别员工的上班天数 （3）员工的销售能力 （4）员工的经验、产品知识、时装触觉、配搭技巧 五、目标分解的技巧 （1）例会记录模版： 销售目标 累计达成率 % 上月销售 连带率目标 累计达成率 % 上月累计 （1）经验充足的员工，员工自己订立目标； （2）经验不足的员工，店长帮忙订立目标； （3）个人能力强的员工适当指导协助其他员工完成目标订立。 五、目标分解的技巧 正面心态： 1、查找去年同期业绩数据，去年能完成的相信我们也有能力做到，分析客单价，提高单比销售 2、根据同事销售业绩，挑出销售较强的同事进行教练组合配合销售，提高大家销售技巧 3、根据时段目标，加强现场教练和跟进 4、提高连带率，增加单个顾客购买数量 5、提高顾客关系管理，提高成交率 6、做好组合搭配训练，做好现场的组合搭配，提高目标顾客的成交率 负面心态： 1、目标太高 2、员工技巧不够，所以目标达不成 3、同事时常会松懈，尤其销售不好时 4、天气不好-销售不好 5、客流量小 6、顾客喜欢国际牌子 五、目标分解的技巧 （1）每周一次小结，计算目标达成率； （2）如未达成本周业绩指标，则将本周差额分配到未来几周； （3）如2周后，目标达成率较低，则调整月度目标，例如调整到目标的90%； （4）如本月目标未完成的，则调整本月差额，并平均到下个月； （5）目标未达成的检讨及跟进工作： 1）检讨分析销售，找出销售提升的方向，做出反应； 2）检讨店铺跟进工作，每周利用店长管理跟进表，制定目标跟进行动。 六、零售的三个2/8法则 2/8法则一： 80%的情况下销售额做得越高库存额就越大； 20%的情况下销售额做得越高库存额非常低； 2/8法则二：