2012年幸福小镇房产项目营销方案.doc

鼎元 2012年营销中心营销方案一、业务系统组织架构 二、幸福小镇项目组织架构 三、现有商业项目组织架构各部门职能 、薪资待遇总 则 为了深入贯彻总公司领导在“业务系统专题研讨会”上提出的2012年运城项目快速清盘要求，全体销售中心成员决心在公司政策的大力支持下，结合公司的会议精神，充分发挥公司群力群策的工作思路，以开发新市场，培训新人，挖掘优秀业务员为工作重心，以稳扎稳打，整合团队，全民动员为年度销售工作思路，在国家房地产政策调控严峻的形势下，迎难而上，背水一战，紧紧围绕团队建设和既定目标任务展开工作。 第一部分 年度目标任务及任务分解 2012年业务部销售目标为3.5亿元，计划完成目标任务3亿元。 目标任务分解详见《2012年各市场销售任务制定计划表》 第二部分 影响销售工作的不利因素及解决思路 一、影响销售工作的不利因素 ﹙一﹚ 公司外围方面 主要是当地一些房地产公司通过大幅度提升业务人员点位等一系列不正当竞争手段，诱惑、渗透、颠覆、拉弄我们市场人员，使我们市场营销人员及整体团队建设都不同程度受到一些干扰和影响。 针对这种的情况，营销中心及时调整思路，召集部门高层管理人员找思路，想办法，定策略。决定在稳定营销人员思想，激励业务人员斗志的基础上，采取“不同项目制定不同奖励政策”的策略，达到留人员，清项目的目的。具体奖励政策按照不同项目从三方面去体现，即正常销售类项目:创业城、临街底铺、财富广场采取加大奖励思路；住宅及公寓类项目:创业大厦1、2、3号楼、时尚公寓4、5、6号楼、创业城1、2号楼、丽港新居，采取转换为内部集资购房＋低价包销策略；滞销类项目：风情街、明清街、金海岸1、2、3期剩余房源，风情酒店底铺、休闲公寓底铺，采取工程抵账＋超高点位奖励办法。具体运作详见《第三部分方案1项目清盘方案》。 ﹙二﹚ 公司内部方面 1、运营招商目前是影响商铺销售的最大障碍，具体表现为已交工的商业项目招商不到位、已招商的商业项目仍然没有起色的现象，导致购买商铺的客户怨声道气，给后续销售工作开展带来举步维艰的局面。希望公司能在5月1日前，使金世界国际广场如期开业。同时建议金海岸三期、风情街也能在七月份前后与大型商家达成初步协议，尽量把临街门面先租出去，给公司整体项目商业运营带来起色，给客户带来前景和信心，给营销环节带来强有力的保障。 2、部分项目交房滞后，房产证办理迟缓也是影响销售方面的一个大问题。虽然公司从正面给客户做了大量的解释工作，但随着时间的推移，也陷入困惑状态。目前客户在这方面对我们公司的不满情绪一直在高涨，已经在30多个老市场产生了负面作用，给后续项目销售带来了巨大影响。建议公司尽快协调解决，在5月1日前使精品城、风情街、金世界办证率达到50％以上，缓解客户不满情绪，减轻此问题带给销售的巨大压力。 3、各别项目的五证不齐全、不到位，严重影响了一些大客户订单；住宅类项目及丽港新居由于房款数额巨大，客户要求办理按揭，建议公司三月份前把五证落实到位，给予住宅类项目及丽港新居办理按揭手续。 4、交工项目楼内卫生状况差，垃圾污物满地；楼外墙体裸露部分破损面广，给前去看房的客户带来了非常不好的印象，影响到公司项目声誉和销售。建议公司尽快联系相关施工单位，做好工程扫尾工作，在此基础上每月组织一次卫生评比，把项目形象做扎实、做彻底，切实达到随时经得起客户观瞻的程度。 5、在营销工作开展过程中，部分现场人员及后勤服务人员综合素质下滑，工作态度浮躁，在客户中产生了一些不良影响。对此营销中心将采取培训与绩效挂钩的策略，通过2月9日组织的为期三天的培训，对现场、市场人员进行教育引导。建议公司对后勤服务人员实行双层管理模式，由市场拓展总监对相关工作人员进行打分考评，并将考评结果与绩效挂钩，评分比例占绩效考核的30％，通过实质性办法提升相关人员综合素质和工作态度。 ﹙三﹚销售市场方面 1、国家楼市政策调控大环境影响，造成客户群体中观望人群递增，导致成交率下滑，业务份额缩小。在这方面营销中心已在2011年末，针对国家楼市政策调控采取了相应的对策。一方面，制作了楼市调控下商业地产为最佳投资趋势的宣传光盘和单页，发放到每个市场；另一方面，结合空港晋升省级开发区的利好消息，对市场客户群体全面进行正面宣传引导。 2、市场销售人员匮乏，业绩大幅度下滑。据了解，目前我们个别市场销售人员出现匮乏现象，一方面，由于老的营销员自身客户资源枯竭被迫放弃；另一方面，新业务员本身缺乏自信心自动放弃；造成一些市场业绩要靠业务经理自己去跑，业务量一直处于下滑趋势。针对这个不利因素，营销中心在2011年底已着手行动，从发展市场营销人员入手，采取新市场招聘、老客户转换、从客户中挖掘等方法，发展营销人员，为销售团队注入新的血液，壮大队伍，提升