如何搭建投资顾问业务培训体系.docVIP

如何搭建投资顾问业务培训体系 对投资顾问培训什么课件及内容，仍取决不同券商要求投资顾问干什么的定位问题。（严格意义上讲，投资顾问的培训应分为两大块，一是投顾平台系统功能使用的培训，一是投顾制作内容技能的培训，本文主要在后者） 如果是“找黑马”、“荐股”，那么培训就应以市场研究能力为主；如果按“暂行规定”（依据研究报告以及其它公开证券信息，针对性、选择性的整理出操作性的投资建议），那么培训就应以如何消化与转换能力为主。 投顾培训，是以市场为主，还是以客户为主？差异不完全在是讲授研究市场的规律多一些，还是讲授制作产品的技巧多一些，还是分析客户的投资行为与决策偏好多一些？而是相互职能在 培训课件与内容选择上的主次问题。 以下我们按照顾“暂行规则”的要求来谈，投顾应如何整理制作针对性产品与识别客户。 券商在制定投顾培训计划时，需注意两大问题：一个是培训长期的渐进性；一个是培训课件的针对性。 ●从培训的设计上看，券商人力资源部门应参与到投顾培训计划的设计中来，并且要求制定的培训计划至少在一年以上，有序制定培训阶段的课件要求与对培训人员的考核标准；此其一； 其二，基于当前券商将大量符合两年以上工作年限条件的具有从业资格人员转为投顾岗位，新人所占比例甚高，投顾彼此间的能力参差不齐，这不仅要将课件分为基础类共性内容，还要有不同层次的提高课件内容。只有通过培训考核才能进入更高级别的阶梯培训班； 其三，绝大部分券商的营业部均存在跨地区性，全部集中一次的培训成本较高，因此，需要在时间上加以科学规划； 其四，一次培训内容不贪多，侧重培训人员对知识与技巧的消化；一次培训不能光是老师讲，还需要有当堂作业，作业有答案、学员答题有分析；课件内容有案例，还要有总结的方法；有方法的，还要有实战性例案； ●从课件内容的选择上看，有条件的券商以内部老师为主，欠缺的部分可找第三方机构或个人。 但需要注意的是，培训与报告会不同的特点的是，报告会侧重讲事件与观点，将事件的来龙去脉理清就行了；培训侧重讲方法论，结果是学员要能够应用。 课件内容的构成也有许多讲究，从证券专业知识到营销礼仪表达能力的培训都需要；从基础性到高级，均需组合打包分级；证券基础知识不用太多，但宏观经济内容要丰富；分析指标的讲解可少许，但多个指标对同一事物之间的关联性要讲透；课件内容做的再好，不如老师演讲的好，老师演讲的好，不如互动效果好！ ●从投顾能力与潜能培育上，应重点关注学员思维习惯的培训。大部分投顾都有自学能力， 但一些观念与思维习惯很可能成为学习中的最大障碍。如凭直觉判断推导结论、用结论找原因、结论固化不顾条件的变化等等。 其实作为所有培训最基础的课件内容，往往在培训中被无意忽视，如无论研究报告还是其它资讯，否真的“看得懂”、“抓得住”，以及如何对资讯与报告进行甄别、浓缩、分拆、整合等技能培训往往比专业知识更重要。 总来讲，如何整理制作针对性产品的业务技能培训，要有系统化制定培训计划，又要有针对性把握课件选择中的重点。 下面，我们再谈谈有关投顾识别客户方面的培训。 相对分析师的培育，“投顾”的理论水平不一定要高，而重在消化与转换，重在对客户投资习性与风险承受能力了解后，有针对性提供产品与服务，以针对性的持续跟踪。研究识别个股也重要，但客户要的是针对性范围内的个股持续跟进服务与投顾对特定资产仓位的控制力，这个能力来自投顾研究市场的功力。 但识别客户，这一要求并不简单，投顾识别客户需要有一个基础条件，那就是客户资料与客户分析的行为系统。 客户分类，也可称为客户投资属性，投资属性由两大要素构成交易习性与决策偏好。交易习性又分为持股偏好、交易特征、风险承受力；决策偏好强调的是决策行为的路径。 如果券商的投顾系统做的很好，计算机程序能自动识别客户，那么，这方面的培训会节省许多。 但关键点，还是一种意识的培养。 就投顾的本质职能上讲，长期在营业部工作的投顾与市场紧密性更高，研究客户更少。这一长期所形成的习惯与意识，多少与投顾本质职能存在差异，甚至在总部设立培训计划时，也偏向对市场研究的培训，而忽视对客户识别与撰写针对性标准化产品制作的培训。 我们认为，甄别客户风险偏好与挑选适配的个股，比以我为主推荐黑马更重要；了解客户风险承受力与资产适配比例的灵活调整，比不断“换股”更重要；能辨析资讯报告与撰写标准化服务产品，比一次演讲的掌声更重要。 课程分类 课题 内容 时间 目的 观念更新 重建投顾下的服务模式 《暂行规定》出台的背景，对投顾有哪些要求与风控管制；投顾需要怎样的技能与行业前景与趋势。华尔街投顾运作模式及可借鉴之处。 3小时 投顾服务能力的要求与技能要素 消化能力 第一节 对资讯来源的辨析 如何寻找资讯来源？如何辨别资讯的价值？如何快速读懂资讯内容及方法。 3小时 看得懂、“抓得住” 如何精