市场营销部业绩管理方案2.ppt

市场营销部薪酬考核方案 （讨论稿） 优点： 目标结果化指标简练、明确 对结果面的控制全面 宏观性重点相对突出 缺陷： 总体缺乏阶段战略导向的可调节性 相关平衡性缺陷（指标在不同阶段的显性程度的不一致和不同步因素缺乏平衡） 满足数据业务定义要求指标缺位 缺乏业务单元细化支撑性指标 S D J S D PERFORMANCE J 寻呼 165 IP 193 CDMA GSM ARPU值 业务发展完成率 代办费预算完成率 收支差预算完成率 主营业务收入预算完成率 离网率 业务宣传费预算完成率 移动新业务收入预算完成率 欠费率 责任成本预算完成率 收支系数 增值 数据 市场营销 业务单元 指标 利润中心考核模式（现行） 数据绩效考核指标（现行） 5% GSM业务离网率 CDMA业务离网率 数据专业离网率 离网率 5% GSM业务欠费 CDMA业务欠费 数据专业欠费 欠费率 CDMA—10% CSM—5% 15% CDMA用户计划完成率 GSM用户计划完成率 VPN总用户完成率 用户计划完成率 10% 收支系数得分=收支系数实际值÷收支系数标准值×10 收支系数=当月营业收入/当月业务支出 收入： 服务收入 销售通信产品收入 支出： 基本底薪 一次性提成 话费提成 服务津贴 管理津贴 团队管理奖励 部门奖励基金 管理人员工资 培训费以及各类办公费用（包括配备的办公用品，如电脑，折旧等） 收支系数 CDMA—25% GSM—20% DATA—15% INT—3% PA-—2% 65% XX业务收入计划完成率=当月实际收入/当月计划收入×100% CDMA收入计划完成率 GSM收入计划完成率 数据业务新增收入计划完成率 互联专线业务新增收入计划完成率 寻呼专业计划完成率 收入计划完成率 权重结构 权重 度量方法 指标构成 指标类别 当前状况分析 当前状况分析 数据现行绩效考核指标概要分析 对当前指标的修改 数据现行绩效考核指标优化路径 新的考核指标体系 必须能够有效的形成协 同，并迅速响应市场 调整重点：指标、权重 必须能够有效的促进 移动业务的专向发展 调整重点：权重 必须能够形成有效的 策略牵引 调整重点：指标、权重 必须能够有利于充分调动资 源（内外），发挥资源的效率 调整重点：指标、权重 市场营销部 信息分析平台： 市场研究； 市场分析； 客户分析； 移动产品销售团队（MPST） INT/增值产品经理 服务平台： 营业厅管理； 服务促进销售； INT/增值 移动 实施PLM 移动网络 技术中心 INT网络 技术中心 产品线 资源线责任主体 资源线责任主体 完全利润中心责任主体 针对组织结构特质，确立责任主体 产品线目标 资源目标目标 市场营销部 市场分析策划中心 移动产品经理（MPST） 服务管理中心 产品销售中心 客户/渠道管理 价格管理管理 营销策划 市场/竞争状态研究 综合市场/客户分析 综合策划/广告宣传 营业厅管理/策划 服务质量/培训管理 号源/制卡管理 综合管理 综合事务/人事管理 计划/财务/资产管理 INT/增值产品经理 网络/技术平台 产品营销 决策委员会 针对组织结构特质，确立责任主体 部门内业务单 元业绩管理点 形成责任主体 部门内必须 对各业务单 元实施绩效 管理，绩效 管理必须落 实到职位 关注流程、对当前指标的修改 关注流程、对当前指标的修改 选择关键业绩指标的三大步骤 第一步： 根据《平衡记分卡》思想，确定业务的价值树 第二步： 在每个构面逻辑化的寻找出 具有重大影响的关键业绩指标 第三步： 逻辑化细化关键指标，并给 各岗位确定关键业绩指标 价值体系 有重大影响的关键指标项目 岗位关键业绩指标 对公司效益和业务管理重点影响大的指标 相对可控的指标 有很大的改善潜力 波动性较大 与最佳做法之间的差距较大 市场营销部总监 大客户部总监 行业团队经理 总经理/副总 ... 营销管理经理 一般以投资资本回报率(ROIC)为分析起点 ... 市场综合价值贡献 财务构面 客户构面 组织/流程 构面 学习与成长 构面 ROIC EBITDA 实际收入 坏帐/应收/欠费 客户数 ARPU MOU值 资费获利水平 满意度 管理成本 ? ? 人均贡献 广告促销效率 信息协同 建设维护 服务及时度 人员素质 流程效率 客户质量 方案质量 组织/机制创新 观念/意识 服务质量 离网率 帐面收入 ? 信息系统 网络质量 渠道建设 渠道效率 媒体管理 发布策略 构建市场营销部业务关键业绩指标 + 营销成本 构建市场营销部业务关键业绩指标 产品线价值贡献 财务构面 客户构面 组织/流程 构面 学习与成长 构面 EBITDA 实际收入 营销成本 坏帐/应收/欠费 客户数 ARPU MOU