2012年学府名城项目营销策略提报.ppt

—— 一系列时尚艺术人居主题活动,奠定提升学府名城口碑及品位 时间 事件 资源整合 目的 8月 一次发生在交大校园里的名流人居对话 名流/人居/生活 提升项目区位差异形象 9月 传承与珍藏/项目品味投资高端活动 艺术与生活 提升项目品味凸显差异 10月 学府名城国际艺术展 时尚与艺术 提升项目品味凸显差异 11月 交大掠影 生态人居/时尚/艺术 提升项目品味凸显差异 翰龙观点：公关活动不在于多样化，而在于有效的将项目的整体策略贯穿始终，成为持续引爆与提升营销形象的载体。 利用大学人文/绿化环境优势： “一次发生在交大里的名流人居对话” 美术绘画、古玩、茅台、古董腕表、清宫御瓷、绝世古琴、当代紫砂、翡翠原石、影像作品。 珍藏与传承——项目品位投资高端活动 突破传统售楼处概念，制造设计、时尚、艺术中心 售楼团队武装到牙齿 销售团队用时尚元素包装，从细微处体现项目气质，打造整体品质感。 突破传统售楼处概念，制造设计、时尚、艺术中心 售楼处服务展示 奢侈品及艺术品全面培训,提高销售团队的奢侈品及艺术品识别能力，使客户感受被识别、被尊重、被与众不同。 所有销售人员手持PDA记录及展示相关资料 高品质服务体现差异 门童 客服 保安 保洁 物管经理 接待流程二对一服务,体现超五星极客户待遇 设置专人接待业内人士 二对一服务体系 所有服务人员接受系统培训 本地客户 成都客户 产业移民 外地客（二级城市） 犀浦市场 傲城项目 客户分布图 犀浦客户主要来源于“本土、成都、产业移民、外地客”四大区域，其中又以本土客户为主。个别高端项目成都客户占据较大份额。 本地客以公务员、私营企业主、大学教师为主，目前属于犀浦片区的主力客群。 分类 具体来源 购买特征 关注重点 公务员 本地政府部门 总价敏感型 产品敏感型 升值潜力、居住舒适度、区域发展 私营企业主 本地 周边产业园 产品敏感型 升值潜力、居住舒适度、区域发展 大学教师 交大、大学城 总价敏感型 产品敏感型 居住舒适度、交通便捷度 区域发展 私企白领 本地 周边产业园 单价敏感型 交通便捷度、升值潜力、居住舒适度、区域发展 企事业单位员工 本地 单价敏感型 交通便捷度、升值潜力、区域发展 本地客在区域项目中占比呈现下降趋势，短期快速放大的可能性较低，有效需求不足，主要由于： 1、受本土人口限制。整个郫县人口约50万，年均增长率不足5%，不能支持房地产市场快速增长。 2、自建房+保障房+城乡统筹房，置业需求逐步分解。今明两年，郫县保障房建设约200万㎡。 3、前期供应已满足大量有效需求，后续需求不足。05-10年已投放市场的商品房面积已达923万，约合9万套。 分类 具体来源 购买特征 关注重点 企业中高管 高新西区产业园 产品敏感型 总价敏感型 产品舒适度、升值潜力、区域发展 企业中端人士 高新西区产业园 总价敏感型 产品敏感型 交通便捷度、产品舒适度、升值潜力、区域发展 企业普通员工 高新西区产业园 单价敏感型 交通便捷度、升值潜力 产业移民目前在犀浦板块项目占比约15%，品牌项目对产业移民的吸引力较大。 从产业园发展规律来看，以产业园带动大量居住需求尚未出现，短期内很难构成核心客户群。主要由于： 1、高收入人群已置业，部分进入高端租赁 2、中等收入多选择城区置业，新增人口也需要至少1-2年“心理稳定”期，才会产生置业需求。 3、普通工人因经济承受力有限并非有效置业需求。 外地客以阿坝、甘孜、凉山区域客户为主，近几年，该部分客户呈逐年上升趋势。但总体占比仍然较低。 分类 具体来源 购买特征 关注重点 企业中高管 阿坝、甘孜、凉山、青海、西藏 产品敏感型 总价敏感型 产品舒适度、升值潜力、区域发展 企业中端人士 阿坝、甘孜、凉山、青海、西藏 产品敏感型 总价敏感性 产品舒适度、升值潜力、区域发展 企业普通员工 阿坝、甘孜、凉山、青海、西藏 单价敏感型 交通便捷度、升值潜力 通过对外地客户的成交手段以及置业需求规律来看，翰龙认为，2012年度外地客户不会对本项目有明显的支撑作用。主要由于： 1、客户置业决策时间长。外地客户自然成交几率小，一般通过客带客方式或者对外拓展方式成交。本项目今年强调快速攻坚战，追求回款速度，而这种方式，耗时较长，时效较慢。 2、外地来蓉置业的客户，一般属于当地中高端收入人群，这一部分人群虽可以通过客带客以及对外拓展的方式得取，但客群面较窄，对户型面积需求较大，不能成为本案去化的主力军。 以大城西客户为主的成都客户在城市化进程的影响下，占比正在逐步上升，并成为犀浦板块内项目的主力客户。 分类 具体来源 购买特征 关注重点 企业中高管 主要集中在城西北的九里堤，迎宾大道片区；城西的羊西线、外羊西线，金沙，抚琴、高新西区 产品敏感型 总价敏感型 产品舒适度、升值潜力、区域