B2C电子商务赢利模式分析及对比研究课件.ppt

B2C电子商务 2.1 B2C电子商务的赢利模式 赢利模式是公司从客户那里获得现金流的策略与技术. 网上目录模式 数字内容模式 广告支持模式 广告-收费混合模式 交易费用模式 服务费用模式 网上目录模式 在目录赢利模式下,商家建立一种品牌形象,并利用这个形象优势通过向潜在购买者邮寄商品目录来销售商品.将目录模式扩展到网上,企业用网站上的信息来替代商品目录的分发,这就是网上目录模式. 采用网上目录模式的商品? 案例:当当书店 当当的前身科文书业信息公司。是做书目数据库，1997年就明确了公司3年后有两个方向，一个是卖数据库，再就是做网上书店。 1999年引来国外风险投资，成立当当书店。其管理团队拥有多年的图书出版、零售、信息技术及市场营销经验。 与新华书店总店的合作. 第一，当当现在是新华书店总店批销中心的第一大客户。 第二个合作的内容是数据，新华书店总店批销中心的计算机管理系统跟当当完全接轨，有非常平滑的接口，无摩擦，时时能把库存数反映到当当的机器上。 第三种合作，新华书店总店批销中心的全部品种都在网上有售。构筑的完全是一个大型的基于网络的邮购书店和批发商的现代关系。 案例分析 当当 卓越 1 收款模式的创新。中国是现金交易的大国，在网上信用卡支付还不普及的情况下，货到付款，并且最终由递送员将款项给发送公司，再汇至当当的账户上，成为适应现实的良性运转模式。 2 配送环节的创新。中国没有UPS、Fedex这样覆盖美国乃至全球的物流企业，当当现在的做法是航空、铁路、城际快递、当地快递公司齐上，“我们需要和20多个运输企业、40多个速递公司进行业务合作。”尽管管理和协调的难度增加，但却解决了最短时间内送货上门的问题。 3 交货速度的创新。在亚马逊，网上购物后通常在7个工作日后交货，但是当当经过研究比较发现，亚洲特别是中国消费者的耐心非常有限。于是当当在交货速度上，力求快速。北京的消费者网上购买通常第二天即可送达，而上海、广州、南京等一些较大城市通常在3天到5天内可以收到。 4 服务的创新。中国消费者没有像美国那样经过一个邮购的商业模式，对他们来说，网上购物就像是“隔山买牛”。让他们最大程度的放心，不仅需要政策、制度的保证，同时也需要多种服务手段的提供。当当摒弃了美国网上购物与顾客沟通模式的单一化，而是用电话、email、QQ、BBS等多种手段，消除中国消费者网上购物的陌生感，降低尝试风险的门槛。 当当VS卓越 5 灵敏的反应速度：亚马逊收购卓越后，当当的配送速度反倒比卓越快了一天，配送公司合作伙伴的选择是造成这个变化的主要原因。收购之前，卓越在全国主要城市都有自己的配送队伍，只是成本相对较高；收购之后，卓越保留了部分原来自建的配送队伍，很多地方转而与铁路快递合作，铁路快递往往反应速度并不快，而且，对铁路快递来说，卓越是小客户，不会受到太大重视。当当主要是依靠专业快递公司进行配送，与民营快递公司合作。当当目前在全国66个城市与100多家民营快递公司结盟，这些快递公司都有专门的送货员骑着单车送货上门。许许多多单车穿行于大街小巷，为当当的用户们送货，这大大提高了当当的反应效率。 当当提高速度的另外一招是扩建仓储中心，相比之下，卓越位于北京、上海、广州的仓储中心则较小。 6 本土化的促销策略：自2005年初开始百货类产品拓展，逐步朝网上综合卖场迈进，半年之内当当网的百货类商品很快从最初的十几种发展为十几个大类，数千种商品；网站流量也一举超越卓越。能实现新业务的快速上路和快速成长，当当网认为自己的竞争优势源自对本土顾客的 了解。来自传统百货的高级人才为当当网带来了丰富的行业经验，并把不少成功的理念引入其百货运营中，这些熟悉百货业采购的人才，极大地促进了当当网百货和其它网站甚至是传统百货渠道的竞争。 7 一切为了让利客户：当当网一贯遵从的核心价值就是：更低价格。当当网自主研发的“智能比价系统”的电子有哪些信誉好的足球投注网站，在发现其它网站的同类商品价格低于当当售价时，将自动按低于对方10%的标准调低价格。 IT产品 服装 Lands’ End 网上服装先锋 个性化服装 虚拟模特 网上奢侈品-案例：网上卖钻石 互联网强大的穿透力惊醒了迷恋于线下交易的高利润行业，近年一些传统上由商场和专卖店垄断的奢侈商品如钻石也开始涉水网上直销的生意，这些新军的加入顿时让电子商务市场“光芒四射” 。 事实上钻石在网上销售已有一段时间了，淘宝网等交易平台上聚集了不少钻石卖家，不过由于属于奢侈品而让人更容易担心信誉、品质、售后服务等问题，因此一直不温不火。 从2007年开始，一些专业的钻石商城开始在网上成批出现，如九钻网、珂兰钻石网等以网络销售为主网下拓展为