数据分析培训课件.ppt

A、已铺进去的货品，时刻关注销售速度的变化： 当覆盖率保持较高时应注意： 如果产品销售量也较高，表明销售很正常； 如果覆盖率很高，销售量很低，是不是产品卖不出去，应将情况及时向上汇报，及时的调整策略。 当覆盖率突然下降时，应注意： 是不是补货、发货不及时，还是已经断货？ 是不是第一次进货销售完就不再进货？这时就要调查是什么原因不进货，并及时汇报，以便调整。 是否竞争对手反击导致销售影响 覆盖率的维护 　　1、数据分析必须及时，才对未来的货品决策有帮助。 　　2、分析的条件必须相同，分析才有可比性，才有对货品决策有帮助。 　　3、分析要深入，不要被数据的表面所迷惑，必须要深入数据进行综合分析。 　　4、找到问题后切忌立即定性，应该找到造成的原因并进行改善后观察一段时间在定性问题。 　　5、数据分析工作一定要有持续性、连续性，绝对不能通过一次分析就就决策。 进店率 成交率 连带率 坪效，人效 客单价 物单价 库销比 推广持平数 我们在分析的时候经常提到的是进店率。 公式 进店率=进店数量/门口人流数量*100% 从这个公式我们可以看出进店率是比较不好计算的，因为你不肯一个人一天到晚的在那边数人数。 因为门口的人流是相对客观的，我那我们可以转变分析可变的进店人数。 分析进店率的时候只要分析这个店铺今天总共进来的多少个人进行分析。也就是进店率转化分析为进店量。 对于做零售的客户来说 ，人=钱，没有人就没有钱，所以当业绩不好的是主要分析为什么进店量低的原因就可以了。 是分析成交率的重要指标之一 当你的店铺进店量很低的时候，你的店铺是否存在以下几个方面的问题： 1、产品是否足够吸引消费者 2、店铺装修、宣传海报、卫生、陈列是否影响进店 3、员工是否激情、是否会微笑，是否有存在“跟屁虫” 。 4、店铺的音乐是否吸引人 5、等等 单位时间内的成交笔数除以单位时间段内的进店人数，就等于成交比率，简称成交率。 成交率与单笔成交量、进店量共同组成了影响销售的三个要素。 成交率=成交的总笔数÷进店顾客总数 相同的产品不同人员的销售成交率比较，马上就可以分析出销售的水平； 相同人员不同月份的成就率比较，可以分析出产品因销售季节变化带来的影响。 相同功能的产品、不同的外观，通过成交率比较我们可以分析出，顾客对新产品的接受度 连带率定义：销售总数量除以销售小票数量得出的比值就称作连带率。 计算方式 连带率 = 销售总数量 ÷ 销售小票数量 个人销售连带率= 个人销售总数量 ÷ 个人小票总量 说明： 连带率低于1.3说明整体附加存在严重问题，平均每单1.3件，也就是每开3单，其中2单是单件成交，1单是2件成交的。 1、连带率的高低可以作为评价员工销售水平的标准 2、连带率的高低也可以作为产品企划是否完善的标准 3、连带率的高低可以作为评价客户搭配订货水平的高低 坪效 （每天每平米的销售额） 例，如店铺月度平效 ＝该店当月销售额／店铺营业面积／天数 分析店铺面积的销售能力 确认店铺生产力而调整策略 1、是否需要增大店面 2、店内存货是否足够 人效 （每天每人的销售额 ） 如店铺月度人效＝该店当月销售额／该店总人数（含店长、收银、导购、库 管，不含夜间值班员和保洁员）／天数 检讨员工产品知识及销售技巧 检讨员工与货品匹配 检讨员工排班合理性 实地教练员工提高产品知识与销售技巧 重新根据员工最擅长销售的产品安排销售区域 每班次均须安排销售能力强的同事 客单价 （销售额÷交易次数） 寻找消费者承受能力 比较货品与客人能力是否相符 以平均单价作为货品价位的参考数 。增加以平均单价为主的产品数量 将高于平均单价的产品特殊陈列 以低于平均单价的产品吸引实用型顾客 平均单价（物单价） （销售额/销售件数） 寻找顾客的消费能力 检讨员工的销售技巧 增加以平均单价为主的产品数量 将高于平均单价的产品特殊陈列 提高员工销售中高价位货品的能力 检讨货品销售情况 检讨畅、滞销产品 分析销售进度是否正常（如：店库销比与区域库销比对照） 改善货品展示 辅导提高员工销售技巧 对照产品生命周期，对于滞销品及时做出调整 库销比 （库存件数÷ 周销售件数） 表预估售清库存所需周数 促销持平数（金额）（促销持平数-促销成本=促销前利润） 检讨促销活动效果 为员工订立目标依据 预计促销活动的可操作性 每天定期跟进，每周总结，调整店铺促销方案 激励店铺员工往更高的销售额冲刺 1、大家觉得数据分析难主要是什么原因？ 2、做数据难？还是看数据难？ 3、今天所学的东西大家觉得难吗？ * 店铺服装陈列量 服装SKU:随季节不同，每一个鱼骨刺陈列标准为2-3