模块四成本预算与营销策划new.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 2）价格（Price） 选择定价目标： 生存 利润最大化 市场份额最大化 产品质量领先 * 价格： 用你的产品换回的钱数 出厂价格 经销商出货价 零售价格 价格政策里的折扣、返利等 价格体系 渠道 生产厂 XX商店 XX商店 XX商店 顾客A 顾客C 顾客B 生产厂 XX市 经销商 XX市 经销商 XX市 经销商 XX 区 经销商 XX 区 经销商 XX 区 经销商 3）定价（Price） 4）地点（Place） 选在哪里好呢？ 选址 * 地点（渠道）：是指你的企业设在什么地方，你在哪里向顾客提供产品。 贸易类、服务类企业，要离目标顾客近； 制造类企业，要离原材料供应商近，并力求厂房租金低。 根据企业经营特点选址 渠道为王的今天，现代营销不仅仅要注重渠道的建立，还要注意渠道的畅通和发展 。 生产厂 XX商店 XX商店 XX商店 顾客A 顾客C 顾客B 生产厂 XX市 经销商 XX市 经销商 XX市 经销商 XX 区 经销商 XX 区 经销商 XX 区 经销商 4）促销（Promotion） 1.广告——利用媒体---需付款 2.人员推销——派出专业人员亲自向目标顾客进行产品介绍、宣传、销售 3.营业推广——短期诱导性购买的战术性促销方式 4.宣传报道——利用媒体发表有关企业产品的有关消息----无需付费 * 促销：传递产品信息，加强与消费者沟通，促进消费者购买的营销手段。 促销不仅是指促销活动，而是广义上的对消费者、终端、经销商、员工的一个促销组合。这样一个组合，构成了一个完整的促销。 对终端和经销商如何促销？ 对员工如何促销？ 优 惠 券　通过邮寄等方式派发，凭券购买可获一定优惠。 赠送商品　如卖一送一。 有奖销售　每购买一定金额的商品抽奖或对奖。 集点优惠　以会员卡按购买量计点，累计达到一定点数就给予奖励。 明折优惠　现场打折、降价。 包装促销　以包装物换取奖品、奖金。 免费样品　街头派发，入户派送，食品免费品尝。 广　　告　横幅、海报、招牌、陈列品、电视、网络、小册子、名片、标志品等。 以旧换新　旧商品（如旧家电）回收抵价。 现场加工　也可组织参观生产、加工现场。 限时特卖　在一定时段限量供应特价品。 分期付款　常用于房屋、汽车等贵重商品。 售后服务　如质量三包、培训顾客、热线电话。 常见的促销方式（消费者） * 努力寻求效果好、成本低的促销方式 广 告 ★高度大众化的传递 ★特别适合向分散的目标顾客传递 人员推销 ★灵活：获得反馈即可调整 ★促进购买同时，建立友谊 ★最昂贵 四种基本促销方式的特点 营业推广 ★见效快，效果明显 ★容易显露急售意图 ★频繁使用，会降低身价 公共关系 ★间接促销，不求直接效果 ★公信力强 ★传递给避开促销的顾客 三、制定本企业市场营销计划 1. 时间： 40 分钟 2. 内容： 1）初步制定本企业市场营销计划，实训师给予指导点评。 * 确定本公司4P营销计划： 1、你提供什么产品？它的哪些属性（质量、外观、规格等）使其与众不同？ 2、初定你的产品价格。 3、你的选址有竞争力吗？你如何选择销售渠道（批发、零售）？ 4、你打算采用何种较有效且能承受的促销方式？ 研讨并确定本模拟公司经营产品（或服务）的功能和特色，参照创业计划书“BP3.1”填写产品特征表 结合成本费用预算，讨论本模拟公司定价策略，使用“成本加成法”和“竞争价格法”分析产品价格，参照创业计划书“BP3.2”填写产品定价表 参照创业计划书“BP3.3”、“BP3.4” 填写销售渠道、宣传推广 四、制定本企业采购计划 1. 时间： 20 分钟 2. 内容： 1）了解采购计划定义 2）如何制定采购计划 采购计划是指每个年度的采购计划，即对企业计划年度内生产经营活动所需采购的物料的数量和采购的时间等所做的安排和部署。 各部门提交本部门采购需求情况（产品类别、数量、期限等），提交总经理审核；财务部汇总各部门需求。 了解供应商基本情况（可供应产品、价位、信誉、供货期限和方式等），制定供应商选择标准 1、了解清楚自己所要采购的材质和数量 2、对采购材料的技术参数要数据清晰，建立文档 3、按自然月的消费数量进行预测相应的单价，供应能力以及速度 4、对比较特别和关键的环境和工艺要特别注意时间上能否满足 如何制定采购计划 五、供应商管理 1. 时间： 15 分钟 2. 内容： 1）了解供应商管理 2）了解选择供应商的标准 3）制定本企业供应商管理要求 生产 采购 销售