洋河促销员工作手册.doc

洋河蓝色经典 促销人员工作手册 【适用对象】 洋河蓝色经典区域促销人员 2010年8月10日 目 录 第一部分 促销人员角色定位 第二部分 促销人员岗位职责 第三部分 促销人员行为规范 ※ 商超渠道促销人员规范 服务礼仪： 工作规范 促销标准化实施 促销话术 ※ 即饮渠道促销人员规范 服务礼仪： 工作规范 促销标准化实施 促销话术 附：第四部分 白酒常识 第五部分 产品知识 第六部分 案例分享 记事页 第一部分：促销员定位1、形象的代表2、 公司经营理念的传递者3、 消费者购买的引导者4、市场信息的收集者收集顾客对品的意见、建议与期望，及时妥善处理顾客抱怨。收集竞争对手的产品、价格、市场等方面的活动信息，。的政策。 每日、周、月的报表等填写工作，及时上交主管。 眼：清澈 口：牙齿洁白、口腔无异味 手：卫生 ,不留长指甲 服装：统一、干净、穿戴整齐 胸卡：正确佩带 2、站姿 站立时，双手靠拢，膝盖打直，双手可自然地放在腹前，背部挺直，两眼凝视目标。 3、走姿 基本要点：身体协调，步伐从容，步幅适中。 二、工作规范 按要求执行商场上、下班时间及公司的培训、例会时间，上岗前15分钟检查仪容仪表，按公司要求布置好活动现场。 按规定的陈列方法将产品和促销品陈列于最显著位置，要保持货架及产品陈列饱满、清洁，价格牌齐整且标示无误。 严格遵守公司及所在商场各项规章制度，保守公司商业机密，时时刻刻都要维护公司形象。 及时了解产品的库存情况，做好上货、订货、接货等基本工作（除特殊原因，公司无法供货、店内不订货等）确保产品不缺货、不断货。在促销活动时，及时掌握促销品库存情况。 促销人员要与负责本区域的业务人员做好充分的沟通，商场所作的任何与公司有关的货架调整、价格变动、负责人变动等事宜，要及时通知相关业务。 工作期间通讯工具要始终保持畅通状态。工作中有紧急状况出现，要第一时间与公司联系。 促销人员原则上根据所在商场规定执行作息制度，销售高峰期，公司统一安排加班。 促销活动期间，促销人员要按要求严格执行活动内容，若有特殊情况，要及时请示业务或相关人员，要妥善保管好活动赠品，严禁私送或多送，更不准私拿赠品。 按要求认真、准确、及时填写相关报表，活动期间，按要求填写各相关促销报表。 要时刻关注竞品动态，收集竞品信息。 促销成功后，要协助顾客包装、送货，并向顾客致谢。对经常性顾客，要建立客户档案。 离岗前，要整理好促销现场，收拾好一切杂物，并向店方负责人道谢后方可离去。 三、促销标准化实施 作好促销前准备工作 1、仪容仪表准备 1）正确穿着公司规定的制服，保持整洁； 2）恰当修饰仪容，做到协调大方、得体； 3）调整精神状态，饱满振作，举止优雅。 2、产品及宣传物料准备 1）准备有关的促销宣传品及小礼品并检查是否充足； 2）带好有关报表便于填写相关资料； 3）查询产品库存数量确保不断货； 4）检查原有宣传物料是否整洁； 5）找出产品陈列及布置宣传物料的最佳位置，并取得店家的同意； 6）宣传物料应放只在人流量大的地方、人们会经常逗留的地方及店内醒目的位置。 把握语言技巧 1、接待用语的技巧 礼貌热情自信适度，并且始终如一。用词力求准确，口头语言、讲话时应该： ①表达准确 ②用词得当 ③音调亲切 ④语速适中 2、常用的接待用语 先生、小姐、女士、您好、欢迎光临、请慢走、请您稍候、实在对不起、抱歉 您早！这边请！节日好！早晨好！对不起，需要帮忙吗？谢谢光临！ 做好产品生动化陈列：争取最佳的陈列位置 1）超市的最佳陈列位置：与视线等高的位置、人流量多的正面、货架两端的正面、墙壁货架的转角处、收银出口处。 2）传统商店（酒店吧台）的最佳陈列位置：柜台后面与视线等高的位置、柜台陈列（指透明货架）、收银机旁、路边摊位、离老板最近的位置 3）注意： ① 避免最差的陈列位置：仓库入口处、气味强烈的商品旁、黑暗的角落、过高过低的货架上、店门两侧死角 ② 保持一致性非常重要 4）柜台陈列： ① 公司主要品牌放在一起（非公司主要品牌排在其后） ② 上下块状陈列 ③ 品牌名称面向消费者 ④ 一般推广的产品放在下层 ⑤ 重点推广、畅销产品放在中层 提示：最好卖的放在右边，销售一般的放在左边，最难卖的放在中间。 5）注意； ① 品牌占有面积≥本产品的市场占有率 ② 利用好POP 6）产品标价 ① 产品的标价应清晰易见，若有特价需要强调。 ② 多数消费点在不知道何价的情况下不会购买。 7）提高产品的吸引力 ① 确保所有库存都正确轮换（盘点仓库库存、将最旧货移到销售好的位置） ② 配合陈列空间，