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基于不相等跳跃概率的谈判力测度模型 曾德明 彭盾 朱丹 （湖南大学 工商管理学院，湖南 长沙，410082） 摘要：谈判力是一个相对概念，针对具体环境、特定对手而言，是自身战略性优势的一种体现，在谈判过程中随新信息到来而发生跳跃。跳跃幅度服从负指数分布，且正、反向跳跃概率也不相同。一般来说，谈判双方都想了解最重要几个影响因素的信息，一旦这几个因素不再发生变化，其它因素的变化不会对谈判力产生很大的改变。此时，双方预期自身谈判力不再发生变化，合理分配方案由此产生并使谈判结束。数字模拟证实了该结论。分配方案是一个帕累托最优，并是谈判力的增函数。 关键词：谈判力 负指数分布 测度模型 中图分类号：C936，F272.91 文献标示码：A 0 引言 从亚当·斯密开始的主流经济学家一直把交易作为分析的基本单位，当事人的每一次选择都是一个交易，都涉及到与其它当事人之间的关系。一般来说，只要有交易就会存在分歧，这种分歧一般都通过交易双方谈判得以磋商解决。经济学家对当事人之间这种博弈进行了大量的分析，其中比较著名的就是Nash（1950，1953），Rubinstein-Stahl（1982）的讨价还价博弈[1-3]。为分析当事人之间的谈判，首先给出Nash谈判模型及其推广模型，然后分析谈判方谈判力变化规律，并对其进行测度，最后是用模型分析谈判过程和谈判结果。 1 Nash谈判模型 Nash认为谈判的特征由两点决定：第一，谈判结果所产生的收益分配情况；第二，如果谈判破裂会产生什么结果。他提出了满足谈判结果的必要条件，即5条公理。Nash指出，若同时满足这些条件，则谈判解就只有一个，这个解被称为Nash谈判解。 Nash谈判解是以两个博弈者进行的谈判为例来进行公理化论述的。Nash提出的公理体系可以归纳为： （1）个体理性。这个要求谈判解保证所有的参加者都能获得不小于谈判破裂时所能得到的效用。 （2）联合理性。中不存在优超）的效用值即满足最优。，，）不改变问题的解。这是因为，效用函数的线性变化只改变效用函数的值，而不能改变他们在效用空间上的相对位置。 （4）对称性。在这个谈判中，谁是谈判方都不能改变谈判结果。这等于说，如果各种可能实现的效用集合是对称的（在平面坐标图上以45度线为对称轴），而且谈判破裂时效用也是对称的，那么谈判解也是对称的。 （5）无关选择的独立性。如果从某种可能实现的效用向量集合中除去一部分后，得到的新集合包含原集合的解，则新的集合也可以实现同样的解。这意味着在求谈判解时，不必考虑在最终实现的解以外还有其他可能实现的解。 Nash证明，满足上述公理体系的解是唯一的，这就是： (1) 2 Nash谈判模型的推广 Nash谈判模型建立在过于抽象的公理基础上，这就使模型缺乏对现实的解释力。Janvejnar（1982，1986对该模型进行改进，该模型中谈判解由各方的威胁点、谈判力bargaining power）以及对谈判破裂担心程度fear of disagreement）决定。Jan Svejnar与Nash一样，指出可行解集的界限由（，）为威胁点（threat point）决定，它是谈判各方可接受的最低效用水平。但为确定可行解集内的谈判结果，Jan Svejnar引入谈判力这个概念，把谈判力定义为外生决定力，它对谈判各方实现超过谈判破裂收益的能力有正面的影响。这样，决定谈判力的外生变量不出现在效用可行集合中。他同时引入的另外一个概念是担心谈判破裂，这个概念是指各方对谈判破裂结果的规避程度。 3 谈判模型的进一步推广 前面的假设认为谈判力是外生给定，并一成不变。然而，这与现实现象不符，谈判力应内生于谈判过程。比如，French Raven(1959)指出在特定谈判环境下，信息是影响谈判力的最重要因素[6]。因此，谈判力在谈判过程中随其影响因素改变而改变。Binmore（1998）也指出谈判技巧不是谈判力的影响因素，谈判力的大小取决于具体谈判环境下谈判各方所具有的战略性优势（strategic advantages）[7]。在具体谈判环境下，这种优势由多个因素综合而成，本文用表示。 由于谈判力是一个相对概念，在特定谈判背景下，还需针对具体谈判对手而言。若用数学方程表示谈判力，则谈判方的谈判力就可表示为：在每个因素上自身实力与双方实力比值的加权平均。用表示谈判方在时刻在这个因素上自身的实力。表示时刻方在这个因素上自身实力相对于对手实力的比值。，当表示自己相对于对手毫无实力可言，当表示自己相对于对手而言，实力超强。 表示谈判双方在时刻的谈判力。那么谈判方，在时刻的谈判力可表示为：。式中表示每个因素在谈判方1谈判力中的权重，按大小顺序排列，即，并且。