成功的电话销售技巧与流程.ppt

完成交易 目的: 在过程中寻找不同的意见 处理异议, 达成共悉 何时 ??? 尽快完成 抓紧客人的购买讯号 购买讯号 当顾客有意愿接受我们的提议时，他／她或许会透露一些讯号，也就是购买讯号。这些就是一切顾客有意欲购买而表现出来的行为。当购买讯号产生了以后，我们可以尝试透过运用完成交易技巧去完成这次交易。 购买讯号 询问一些申请的细节； 同意你所讲的说话； 询问价钱、折扣优惠等； 询问办理事宜； 询问售后服务的详程。 完成交易方法 直接完成 选择性完成 假设性完成 最后机会完成 试探式完成 当我们收到了购买讯号时，依不同的讯号试着使用不同型态的完成交易技巧: 第五步 处理异议 异议的定义: 顾客的反对意见只是因为仍对产品/服务有问题和忧虑，而不代表顾客真的不需要我们的产品/服务。 怀疑 误解 缺点 异议的种类 异议的好处…  给了你增加更多价值的其它的机会 使你了解客户更感兴趣的 使你选择另一种电话结束方式 使你有机会下一次澄清误解 如何处理异议? 询问顾客，了解客人异议的原因； 认同顾客感受； 帮顾客衡量得失； 再了解顾客的看法。 Listen 细心聆听 Share 分享感受 Clarify 澄清异议 Present 提出方案 Ask for Action 要求行动 LSCPA异议处理技巧 L S C P A 询问顾客，了解顾客异议的原因 在顾客不愿意作出购买的决定时，他们不一定愿意说出心中的真正理由。故此在处理异议时，我们要藉问问题去分析顾客口中的理由是否心中的真正购买障碍或只是个借口。 例句: “陈先生请问还需要考虑那一方面？我可以给你提供一些参考。” 为客人衡量得失 再向顾客重申有关产品/服务的特性及对他所带来的好处及价值， 再去了解顾客的看法。 认同顾客感受… 处理顾客的反对意见时，应首先处理顾客的各种情绪，包括疑虑，不肯定，恐惧及减低张力。设身处地的去认同顾客感受及再与顾客沟通，明白真正令他产生异议的原因。 必记的十件事: 每一个电话多少都要完成些什么 接受你会碰到“不”的事实 不能亲自解答的问题 上一个电话与下一个没有关系 从每一个“不”中学到东西 必记的 10件事 处理异议时必记 必记的十件事（不能） 搁置下一个电话 大笑 回顾你的成绩 不打电话而休息 主动结束电话 处理异议时必记 要迈向成功TSR是有一定快捷方式可循的喔 ~~~ ~~~ ~~~ ~~~ ~~~ 在电话营销领域追求成功，只要找到成功的环境，依循成 功的轨迹，复制成功者的经验，全心付出努力与时间，全 力行动，成功就是属于您的了！ 您开始准备了吗？ - - KASH Knowledge 专业的知识： 商品知识、核保规则、CTI系统功能、… Attitude 正确的态度： 认同公司、认同商品、认同自己、… Skill 熟练的技巧： 电话营销技巧、沟通技巧、电话礼仪、… Habit 良好的工作习惯： 出勤状况、超越目标、高活动量、… 成功电话行销人员必备条件（一） 您开始为自己描绘成功蓝图了吗？ - - SMART Specific 目标订定要明确: 买车（房子） Measurable 目标订定要可量化: 一套５０平方左右的房子 Achievable 目标订定要可达成: 两年存款10万 Realistic 目标订定要务实: 每月收入一万，存款六千 Tied to vision 目标订定要与成功蓝图连结: 让家人生活更舒服、拥 有一个温暖的家 成功电话行销人员必备条件（二） 您开始筑梦踏实，迈向成功了吗？-- 成功的行动之钥 发挥个人潜能 有效时间管理 重视机会成本 强化销售能力 维持高活动量 良好工作习惯 六把开启成功之门的关键钥匙， 所有的成功人士，紧握它们而顺遂登峰！ 成功电话行销人员必备条件（三） 中国人寿电话营销团队致力塑造成功的职涯发展 环境，与所有TSR携手齐心同创共好愿景。你 只要 --- 持续精