“核心”式主顾开拓【河北王核心】.pptVIP

* “核心”式主顾开拓 王核心 （河北分公司） * 王核心（河北分公司） 2006年之前任职农业银行客户经理18年 2006年11月加盟民生保险 2008年10月晋升督导区经理 2008年河北省个人标保第一名 2008年河北省保险行业明星 2008年全国第四届高峰会 2012年河北省名人俱乐部副会长 2012年入围总公司圆桌会 2012年全国高峰会“钻之星”、“民生先锋” 2012年年度世界华人IDA龙奖 自己成立了“核心保险工作室” * * 成绩的取得源于—— 持续不断的主顾开拓 * 主顾开拓的实质—— 用自己擅用的方式，开拓自己能做的市场。 我对主顾开拓的理解 * 乡村广播 个人酒会 保单检视 我擅用的三种主顾开拓方式 * 主顾开拓（一） 乡村广播 操作要点 关键人物：村长、书记、有威望的人 接触方式：推销自己、小恩小惠 借助朋友、取得支持 * 主顾开拓（一） 乡村广播 操作流程 1.目标：召集村民、引起注意 2.内容：普及寿险意义与功用 养老保险知识 理财知识 3.方法：村干部讲话、发放资料 集体展业 由面到点——由点到面 4.跟进：挨家挨户拜访 * 【案例】大喇叭亲自喊起来…… 有一次在下乡宣传中，我利用村广播亲自讲，在村书记的帮助下，认识了邻村的村干部，随后又认识了兄弟两人，随后老大又给我转介绍7人，最终这9人都成功成为了我的客户。 * * 主顾开拓（二）—个人酒会 个人酒会我也开过，签单效果不理想，有时候甚至一单都没签，我还开啥劲儿啊！ 开酒会的目的不只是签单，它更是主顾开拓的有效方法 开酒会太费钱，签不着单没挣着钱，太不划算了！ 个人酒会的形式可以有很多种，场所不一定豪华，花费不一定多高 ?别人说： ?别人说： ?我说： ?我说： * 宣传公司和个人 加深与客户的感情 结识新朋友 个人酒会的综合价值 * 个人酒会 贯穿我的寿险之路 我的做法 频次：每周都开、甚至一周两次 时间：2008年至今一直在开 场所：大酒店、小饭馆、热炕头 花费：大到几千、小到几十 数量：累计达300多场 * 客户答谢会 小饭馆酒会 个人表彰酒会 热炕头酒会 * * 主顾开拓（三） 保单检视 操作要点 1.锁定目标：重点区域、老客户、孤儿保单 2.地点选择：街区、家中 3.工具准备：公司介绍、建议书、卡单 4.赞美开门：认同已经拥有的保障 （不同业诋毁） 5.找切入点：缺啥补啥，寻求全面保障 （意外、健康、养老） * 【案例】三里长街，几乎全成了我的客户 石家庄鹿泉市铜冶镇镇前大街，3里长，路边两侧企业、商店上百家，有饭店、超市、药房、医院、网吧、美容店、维修店、建材商、肉店、煎饼铺、塑料厂、锅炉厂、铸造厂、中介所等，通过我长期不懈的进行保单检视，已有几十家成了我的客户。 * 镇前大街图片 * 我的成功，没有秘密，只是把普通的方法持续地做了很长时间。 其实成功不在于有多少新方法，而是在于如何把适合自己的方法做到极致。 * 座右铭引出下一张灯片 * 言简意赅的进行爱心捐助案例讲解 * 分享自己理解的主顾开拓是什么，引出接下来要讲的三种擅用的方式 * 分享自己理解的主顾开拓是什么，引出接下来要讲的三种擅用的方式 * 通过自己的嘴，说出受众心中的疑惑，引起受众对该板块内容的重视。 * 结识新朋友就是主顾开拓。 * 不管是哪种形式的个人酒会，落脚点都聚焦在结交朋友获取名单，就是主顾开拓。 * * 座右铭引出下一张灯片 * 言简意赅的进行爱心捐助案例讲解 * 分享自己理解的主顾开拓是什么，引出接下来要讲的三种擅用的方式 * 分享自己理解的主顾开拓是什么，引出接下来要讲的三种擅用的方式 * 通过自己的嘴，说出受众心中的疑惑，引起受众对该板块内容的重视。 * 结识新朋友就是主顾开拓。 * 不管是哪种形式的个人酒会，落脚点都聚焦在结交朋友获取名单，就是主顾开拓。 * *