区域销售经理岗位培训教材.ppt

区域经理岗位职责权利、业务描述 一、岗位说明 二、岗位职责 三、权利 四、区域经理的主要工作要点 五、工作基本流程 六、做一个卓越区域经理的8项系统思维 岗位名称：区域经理 隶属关系：在集团总经理的领导下负责公司指 定区域市场的销售工作 直接下属：辖区内的业务主管、业务代表 协调部门：集团公司各部门、分公司、辖区内 经销商、卖场主管、政府同市场营 销相关的各职能部门、消费者 岗位描述：在公司总经理的领导下，负责销售 区域内的所有工作。公司按销售 “区域经理指标考核责任书”的双方 约定，考核工作业绩。? 领导销售区域内的销售人员完成公司销售指标。 建立健全辖区内的经销商体系，持续做好发展、提高、调整工作。 销售队伍编制完整，提高销售人员的素质，管理好销售队伍。 细分细化销售渠道，提高铺市率、铺货率。 组织实施希波产品的促销活动。 对销售回款和公司投放市场的各项费用负责。 处理市场突发事件，及时准确信息反馈。 完成公司、总经理交办的其他事情。 对所辖区域业务主管（不含）以下人员的聘用、任免、奖励、罚款、解聘、处分等有决定权；对所辖区域人员的职务、工资的晋、降级有建议权，报集团批准后执行。 对直接下属有一次性500元以下的奖罚权； 在费用指标内，每季度有2000元以内用于考核激励的奖罚权。 有对所辖区域业务主管以下人员事假7天以内的审批权。 在公司规定标准之内，有对所辖区域市场人员所发生差旅费用的报销批准权，销售区域经理的差旅费用借款报销，由上级领导审批。 （一）销售团队的组织管理 （二）落实和完成销售指标 （三）市场分销渠道维护和发展 （四）促销活动的实施 （五）财务管理 经销商及下属人员发生的开业、店庆、结婚、生子、丧事等，由下属申请，区域经理有一次1000元以内的审批权。 在保证季度销售指标总额不变的前提下，有对本区域内月度销售指标的调整权。 对所辖区域有资信的客户可给予总额不大于 万元（含）、赊销期限不超过30天的货款赊销批准权。春节期间（春节前50天）有欠款总额不大于 万元（含）、赊销期限不45天的批准权限。 相关审批流程执行2005年集团第15号文件《关于实行先款后货和经销商货款支持的有关规定》。若欠款不能在规定时间内清回，停发区域经理、业务主管、业务代表工资直至收回；在季度（年度）内所欠货款不能收回，停发区域经理、业务主管、业务代表的季度（年末）绩效考核工资，经销商货款支持到期未收回，发生的超期利息及相关费用由区域经理、业务主管、业务代表按7:2:1的比例承担。区域经理签批的经销商货款赊销无法追回需通过诉讼追要的欠款，由销售系统牵头，所发生的费用 80%由销售费用列支，20%由责任人按上述比例承担。 保证辖区内销售主管和业务代表到岗到位，编制完整。负责辖区人员培养、考核、提高。 日常工作执行“八定考核制度”按完成情况进行奖励和罚款。 按时召开销售月会、季会，跟催计划完成进度，分析产生问题的原因，提出解决的方式方法，纠正不足，明确目标，鼓舞士气。 制定区域工作计划，重点抓好销售人员的个人行动管理、时间管理。提高执行力度。 指导和辅导销售人员提高市场营销的业务技能和处理事物的技巧。 建立和谐团结、勤奋务实、敢打硬仗、敢打胜仗的销售队伍。 市场销售人员变动的接交工作，协助公司财务作好审计。 自我形象塑造。 对公司的销售计划进行分解，分解后的年指标应该高于公司下达的3--5%；季度和月销售计划的下达按销售曲线加增长点。 完成经销商的合同签订，明确年、季、月经销商的销售计划分解。 （包括肉丸、炒串、希波饼的品相计划） 分解后的销售指标落实到销售主管和业务代表。按月考核计划完成情况， 对销售品种比例进行分析，确定不同市场的产品销售重点，发现和寻找销量增长点。确定新进门店和发展经销商的时间地点。 计划下达必须坚决执行，不能随意改动。当月没有完成的指标下月必须铺上。 八定计划单完成情况的跟催、指导、奖罚。 采取多种方式，保证完成销售指标 （1）整合促销模式，推动产品销售 （2）设立考核方法，促进计划完成 （3）发展二批市场，增加渠道容量 （4）品种台面扩展，品牌拉动效应 （5）经销商奖励机制，促进多进多销 理解执行： 经销商的数量+经销商的质量=市场容量的渠道建设原则 确立好