《说服性销售模式》培训课件.ppt

说服性销售模式Persuasive Selling Format;说服性销售模式第一部分;销售的唯一准则(公理);销售的基本原则;客户的需求;需要了解的客户信息;发掘和确定客户需求的方法;发掘和确定客户的需求;发展你的销售方案; 拜访准备;拜访准备;我们的目标;我们的目标;我们的目标;计划销售拜访1. 需要从客户那里获取哪些额外信息2. 我怎样才能引起客户的兴趣3. 对客户有什么好处，我怎样才能证实4. 我需要怎样的视觉性辅助资料5. 可能会有哪些异议，我需要怎样处理6. 我能用哪些结束销售的技巧;最后准备1. 目标2. 你将要提出的建议或观点3. 行动计划4. 仪表5. 销售手册、销售辅助材料和商品化工具6. 良好的心理素质、从容的态度、充分自信;销售手册;销售手册;;说服性销售模式第二部分;销售的层???;销售人员和客户的关系;;;;;;说服性销售模式的六步;说服性销售模式;概况情况;陈述主意;解释主意如何运作;强调关键利益;强调关键利益;产品特点 - 具体利益;对客户的利益;对客户的利益;对客户的利益;对客户的利益;对客户的利益;对客户的利益;对客户的利益;建议简单易行的下一步;达成共识;运用有信服力的语言 我认为, 我希望,可能,也许,好象是,一般情况 我保证, 它就是, 我肯定, 我确信 ; 运用事实依据 行业资料 市场趋势 历史数据 公司行动 ;;唤起客户的感情支持 销售员对公司和产品的荣誉感 对工作和新事物的激情 对竞争对手的重视 …... ; 销售的对象是人 1. 每一次销售都是不一样的,因为没有完全一样的人存在 2. 成为“人”的专家 3. 真正的喜欢别人 ; 运用有信服力的语言 运用事实依据 运用逻辑性陈述的力量 唤起客户的感情支持 销售的对象是人 ;建立自信