百瑞景中央生活区项目营销策略总纲.ppt

百瑞景中央生活区 2012年营销策略总纲;报告结构;;2011年实现销售业绩 从11月6日开盘，截止2011年12月28日为止，百瑞景二期西区已认购 566套，认购金额 7.2亿，合同金额 5 .98亿，备案均价为10348.96元/㎡ ?单价突破万元大关;;推广主打学校卖点，项目整体形象缺乏主线贯穿，形象提升不足，陷入卖什么打什么的境地，缺乏对后期推盘的承接;;开发商目标;2011年西区可售房源盘点：;二期东区产品：主力面积为90㎡小户型，面积达到73060平方米，占总建面的75%，且位置属于大盘中边角位置;三期产品：三期建面13万方，产品线丰富，拥有高层和低密度产品;二期可售房源;剩余产品总结：;;2011年10个亿交房、2012年15亿交房目标意味着什么？;从2011年住宅排行来看，年消耗16万方，约1800套，以市场最快消化速度来看，需要挤入市场前三名;百瑞景目标的实现关键—— 如何建立高端大盘价值的持续影响???，全年市场保持高影响力？ 如何以较高的价格，迅速销售，保证消化速度？ ;Q1：我们可以类比是武汉怎样的项目？他们是如何做到10个多亿的销售目标？;;武汉菱角湖万达广场地处武汉市重要的城市区域，是集商业、办公、公寓、住宅等功能为一体的建筑群体。 ;推广展示：全城覆盖式推广＋现场创新展示;营销活动：开盘前大规模活动集中爆破，全城轰动;推售策略（一）：平价入市，小步快跑，四次开盘当天成交1050套，创造销售奇迹;;市场表现:始终主打综合体优势，商业销售带动住宅销售，约一年时间商住共完成销售金额约24亿;菱角湖万达案例对百瑞景的借鉴意义：;*;;*;*;客户策略：研究客户内心需求，细分客户，针对成交客户区域，线下渠道精准客户营销，并做好老客户维系;以多种形式做好业主维系，有效提升“转介绍”成交率，同时建立业内口碑传播;华润中央公园案例对百瑞景的借鉴意义：;万科高尔夫——;绝少人知道 可以有这样一种方式进入万科高尔夫;;低成本营销，关键节点集中爆破； 口碑维护、老带新成功运用； 多渠道行业资源利用；;;整体营销策略;推广策略;武昌只有一个中心， 而百瑞景拥有她的全部;“武昌只有一个中心，百瑞景拥有她的全部”;百 瑞 景;没有百瑞景 资本与生活难有此等相遇;中心生活手册——告诉客户在真正的中心享有的生活 一本武珞路生活圈配套手册，深入挖掘项目宜居生活价值;线上建立中心领导者地位树立项目形象，以成熟中心生活统领小户型和城市中心别墅，线下分渠道精准把握客户，差异化营销突破;到咸宁、黄冈、黄石、汉川、仙桃等周边三线城市进行大巡游，以花车巡游方式迅速吸引客户眼球，制造话题，在当地设临时展点，组织看房车集体看房。 利用世联在仙桃、汉川、恩施的站点，大量积累外地客户;豪宅大盘营销宗旨：大盘，就得干大事！;;2011年;项目持续进行周末暖场小活动，吸引上门量，为多频次推盘蓄客做保障;利用项目工程节点，利用事件营销，聚焦热点，扩大影响力;大户型及别墅客户：线上保持大盘调性，给予高端客户身份感，主打市中心品质生活，出则繁华，入则清幽的生活方式 线下利用积玉桥、大东湖片区高端住宅大量入市机会，截留积玉桥、东湖高端客户;推售策略;; 推售节奏安排 2011年 1-4月 集中推售西区剩余小高层及大户型 2011年 5月推 售东区2、3号楼 2011年 6月份 推售 东区1、4号楼 2011年 8月份 推售东区精装5号楼 2011年 11月份 少量三期别墅起势，同时推售4、5、6 高层 2012年 3月 推售高层1、2、3和少量别墅 2012年 5月 推售三期剩余别墅 ;西区大户型和小高层;90㎡;*;*;2011年12月1日推售三期4号楼、5号楼、 6号楼72、91、92平方米户型及叠拼别墅7、8号楼，联排12、13,双拼21 原因如下： 1.4、5、6属于三期位置较差地段 2.4、5、6楼高层客户与前期推出二期东区5号楼客户均为小户型客户，能够节约推广费用，且前期5号楼客户蓄客能为三期高层客户所用 3、此时推售少量别墅产品能够拔升三期调性，别墅主要作为价格标杆 ;服务策略;1、从接听客户电话开始至成交客户维护，在客户购买全过程中通过专业细微的服务来传递项目非凡品质。;2、销售现场制定客户接待规范流程，完善客户接待服务体系;;4、为别墅产品打造豪宅销售团队，强化销售技能培养，通过系列“豪宅客户接待提升”课程的培训，建立与高端客户对话的谈资，定时举行跑盘销售沙龙分享，传递经验;5、物业服务提升，让客户从停车开始体验尊贵感;;突破点一：小高层及大户型销售;大户型销售借鉴——;大户型三大突破口;手段一： 充分了解客户敏感点，线上线下渠道推广集中释放大户型信息，以品质生活为核心，强调城心稀缺，截留积玉桥、东湖区客