企业间互动、关系紧密度与渠道绩效的关系研究 ——以中国手机行业为例.pdf

企业间互动、关系紧密度与渠道绩效的关系研究——以中国手机行业为例 论文摘要 近些年的一些研究从互动的视角分析供应商互动对供应链企业双方关系的 影响，比如 Srinivasan, Rolph Kishore （2002 ）认为互动有助于卖方企业获取 下游的信息，了解下游需求的偏好和品味；Ramani Kumar （2008 ）认为互动 有助于卖方企业利用从下游获取的信息，更好的进行生产和服务来满足下游的需 求；Kuk （2006 ）认为互动有助于供需双方进行知识共享，卖方企业能够获取 知识，互动能够该下游企业带来知识共享的动力，促使下游企业进行知识分享。 这些研究表明互动有助于双方合作绩效的提升，但是互动如何影响企业间关系紧 密度，互动在影响企业间关系紧密度并进而影响渠道绩效时的作用机制机理又是 如何都还需要进行深入的研究。 在激烈的市场竞争环境下，为了获得成本、效率，以及对市场需求和顾客需 求响应等方面的竞争优势，企业开始不断加强渠道绩效管理。这一方面意味着企 业要加强自己作为渠道中的个体的绩效提高，另一方面也意味着企业应加强同渠 道中其它企业之间的合作关系。以往的研究多数都是注重企业自身绩效管理的。 企业间互动作为促成供应商与消费者之间关系的重要环节，在加强企业间渠道绩 效管理中有着重要的作用。研究企业间互动、关系紧密度和渠道绩效之间的关系 问题无疑对企业自身的发展和供应链渠道的发展具有重要的实践意义。 本文基于文献回顾，以社会交换理论、关系理论为理论基础，构建了企业间 互动――关系紧密度――渠道绩效的理论模型。 本文首先根据对企业间互动的研究，提出了企业间互动的三个维度：产品交 换、信息交换、社会交换，探讨了上述三个不同的企业间互动维度如何影响关系 紧密度，其次根据企业间互动，提出以关系紧密度为中介变量，探讨不同的企业 间互动维度如何影响渠道绩效。 通过对我国手机行业多家供应商和经销商的问卷调查，运用结构方程和多元 回归方程对数据进行分析，对本研究模型加以验证。研究结果表明： （1）企业间互动行为对供应链渠道绩效有显著的正向作用。 本研究解释了在产品交换、信息交换和社会交换与渠道绩效之间的关系。交 换过程本身就是促进渠道发展的一种重要手段。通过产品交换，加强了渠道中的 运输能力。通过信息交换和社会交换，加强了渠道管理、问题的处理以及效率的 提高等。因此，通过互动过程，渠道绩效得到大大加强。 4 企业间互动、关系紧密度与渠道绩效的关系研究——以中国手机行业为例 （2）企业间互动对关系紧密度有显著的正向作用。 通过互动中的产品交换、信息交换和社会交换，企业之间促进了互相的了解， 逐渐形成了相互信任，并知道了企业间关系容易发生问题之处，以及怎样才能改 进，增进相互间的合作，增进相互之间的关系紧密度。通过产品交换和社会交换， 企业间互动沟通的过程加强，从而有助于企业间的进一步协作，再通过合作又可 以是企业进一步了解，为相互适应提供有利的条件，加强企业间的关系。 （3）关系紧密度在企业间互动行为对渠道绩效的影响中起到一定的中介作 用。 通过互动行为企业之间促进了互相的了解，逐渐形成了相互信任，并知道了 企业间关系容易发生问题之处，以及怎样才能改进，增进相互间的合作，增进相 互之间的关系紧密度，从而进一步加强合作和相互适应，为渠道管理提供许多有 利的方面，实现渠道绩效的提高。 本文的研究对于深入探讨企业间互动行为、供应链渠道管理、企业关系紧密 度的研究具有重要意义。本文的理论价值和应用价值主要体现在以下几点： （1） 增强企业间互动行为。 企业间互动行为本身就是一种关系驱动的行为，这种行为对企业间关系及供 应链渠道绩效具有重要的意义。企业应根据自身的资源基础，培育企业间互动行 为。互动行为具有独到的、短期内不可模仿或复制性，它是能够帮助企业实施创 造高于市场价值的行为，从而使企业获得持续竞争优势。 （2）企业应通过互动行为有效地促进企业间关系。 在企业间互动提高渠道绩效的过程中，企业间关系紧密度和企业互动行为对 渠道绩效的影响具有重