论PICC的营销渠道建设.pdf

摘 要 近年来，财产保险业的发展强劲有力，成为国民经济中重要的组成的部分， 并且发挥着越来越重要的“社会稳定器”作用。本文以财产保险行业营销渠道 建设为研究视角，选取了行业内的龙头企业中国人民财产保险股份有限公司 （PICC）为分析对象，深入地分析了目前财产保险行业的营销渠道种类、保费 收入水平，各渠道所占份额，其中存在的问题以及问题产生的根本原因。在放 眼世界发达国家营销渠道的基础上，提出了关于我国财产保险公司营销渠道的 建设实践，文章最后部分还谈及了非营销渠道要素的组合和协调问题。 文章选取财产保险企业营销渠道建设为研究视角，是因为：营销渠道一头 连接着企业，一头连接着消费者，是任何企业通往目标市场的命脉。营销渠道 建设的成败，直接关系到企业在市场中的竞争力和生存状况，是企业面临的最 重要的问题之一。另外讨论财产保险公司的营销渠道建设也有现实意义，这利 于现阶段财产保险公司进行产品创新、引进先进技术、提高经营管理水平、提 高综合竞争力，从而促进整个财产保险业的良好、快速发展。 选取PICC为研究对象，是因为PICC是国内成立最早、规模最大、综合实力 最强的财险企业，其市场份额占据国内财产保险市场的近半壁江山，在50余年 的发展过程中，见证了中国财产保险行业的每一步历程，因而，我们有理由说， 以其为分析对象，深入挖掘我国财产保险行业营销渠道的相关问题，是具有很 好的代表性的。另一方面，笔者在PICC供职多年，工作内容与营销渠道密切相 关，对于PICC的营销渠道建设具备了一定的经验和见解。 全文在首先的概述里，交待了 PICC 的整体状况，包括发展历史、目前状 况、面临的宏观市场情况（包括：2006年中国整体经济状况特征；2006年中国 财产保险行业的整体状况及发展特征以及近三年来财产保险的发展态势。），微 观市场情况（包括PICC自身状况分析、消费者分析、产品分析、同业竞争者分 析），以及加强PICC营销渠道建设的重要意义。 接下来分析了PICC目前各营销渠道实际状况,包括各营销渠道2006年保费 收入状况、各营销渠道占比情况，以及各渠道近些年的发展趋势。PICC目前营 销渠道有如下几种：直接销售渠道（自有业务外勤直销渠道；网络、电话直销 渠道；营业网点柜台直销）、个人代理人渠道、保险代理机构渠道、保险经纪人 I 渠道。其中主要以直销渠道和代理机构渠道为主。主要竞争对手平安财产保险、 太平洋财产保险、中华联合财产保险的营销渠道状况则各有特点。在此分析基 础之上，得出了PICC目前在营销渠道上的优势。 在分析营销渠道的基础上，我们不难发现目前PICC在各营销渠道中存在的 主要问题。在直销渠道：自有外勤人员素质普遍偏低，展业能力差；网络电话 销售社会普及度、知名度低；柜台网点业务逐年下降。在中介业务渠道存在： 个人营销员的忠实度、诚信度较差；兼业代理人滥用保险公司授权，违规操作； 专业代理人追逐手续费而动，合作不稳定；保险经纪人渠道受自身条件限制， 发展前景有限的问题 紧接着深入地分析了问题的成因：包括渠道单一，导致竞争激烈，运营成 本增加；对营销渠道的管理不力，诚信制度缺失；业务越来越向少数大的代理 人集中，导致PICC利润被营销渠道逐年摊薄；对现有渠道没有很好的考核评分 系统；政府监管不力，手续费恶性比拼，使得营销渠道十分不稳定以及原有的 营销渠道没有发挥最大效用。 在分析国内营销渠道现状时，我们也放眼发达国家财产保险行业营销渠道 现状。美国以代理人和保险经纪人为主，辅以其他营销渠道模式；英国以保险 经纪人为主要营销渠道辅以直接销售渠道模式；以及日本以代理店为主要的营 销模式。探究国外财产保险行业在营销渠道拓展及保险监督管理上的先进经验， 为PICC的营销渠道建设实践提供了很好的借鉴。 关于 PICC 营销渠道建设实践的探索，我们要依据现阶段 PICC 在营销渠道 上存在的问题，结合国外财产保险行业营销渠道建设的先进经验，提出了PICC 的营销渠道建设方案。如设立对每种营销渠道的综合考评体系；调整各种营销 渠道所占比例，实现整体效益最大化；加大力度培育新型的销售渠道，减少对 传统营销渠道的依赖；为营销渠道配备优秀的销售团队；积极开拓新的市场领 域，开发新的销售渠道；以及提出了对PICC银保合作、进一步深化产寿联动的 构想。 在关注营销渠道要素的同时，我们也