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Y 公司开拓应急指挥调度市场战略研究 摘要 我国的应急指挥调度建设和应用的工作是从本世纪开始启动的，至今已经走 过了十年时间，国家也投入了巨资进行系统建设。目前的应急指挥调度系统建设 的基础设施还依然随着不同行业不同政府部门在进一步的完善，在建设中政府也 越来越重视系统的实际应用。随着近些年来国内的突发事件和重大灾难的发生， 政府也更加重视应急指挥调度系统的建设。这为专注于应急指挥调度系统市场的 软件及硬件企业提供了良好的发展契机和市场商机。 应急指挥调度系统可由众多的子系统组成，并包括软件、硬件、服务、方案 解决等多方面。不同类型的通信厂商无论规模大小都可能在其中占有一席之地并 有所作为，因此它构成的巨大市场吸引着众多通信厂商的眼球。Y公司是一家国 内的小型通信公司，专门提供应急指挥调度系统的解决方案。凭着在军队和电信 行业的多年经验，Y公司一直采用最先进的通信技术，成功开发了多领域的应急 指挥调度系统。目前，Y公司正在积极地开拓其他行业市场，加大行业的份额和 品牌知名度。 但是，应急指挥调度系统的市场有别于其他的市场，主要的客户群是政府部 门。特别是应用设备供应商必须非常了解政府的工作程序、行业的特点和系统建 设会为政府部门解决哪些重大问题。只有了解这些，厂商才能开发出相应的应急 指挥调度系统。然而对于一个小型的国内企业，要想开拓一个行业和深入市场会 面临着很多困难，Y公司必须了解应急指挥调度市场的发展环境和竞争状况。通 过对应急指挥调度市场的发展概况、市场需求、行业外部环境、产业链及竞争者 的分析，找出影响行业成功的关键因素。对于Y公司这样的小型国内企业而言， 要想做好开拓不同政府行业的市场，首要解决的问题就是锁定目标市场。 据IDC（国际数据）预测，到2012年中国的应用解决方案市场规模将会达到 131.4亿元。Y公司要想锁定目标市场，必须通过市场细分找到可使其发展的地 区或行业。从不同地区的政府部门和不同行业的分析中了解到应急指挥调度系统 市场可分为横向区域政府市场和纵向行业市场，而若想扩大市场的份额，则主要 的发展模式是专注于纵向的行业市场的开拓。Y公司以往就是立足于军队和电信 行业，支撑公司发展了十多年，现阶段应该继续关注行业市场，选择对应急指挥 调度系统使用迫切的行业，比如电力、铁路、煤炭、广电等领域。 4 Y 公司开拓应急指挥调度市场战略研究 战略联盟是开拓陌生领域时期也常常采用的一种拓展方式，它通过领域内的 公司合作降低销售成本、提高适应能力和竞争力。对于Y公司而言，战略联盟是 可行的方法，因为战略联盟的风险和成本是较低的。软件公司、硬件供应商、大 型集成商和咨询公司是Y公司的备选合作伙伴，在这几类企业中，大型集成商是 首选对象。对于大型集成商而言，Y公司拥有技术优势和实际的项目经验，缺乏 的是行业领域客户资源和品牌形象。而大型集成商恰恰可以提供相应的客户资源 和品牌影响力。 Y公司通过战略合作的形式拓展其它行业客户的市场，需要经历一定的过程， 大致上可分为四个阶段。第一个阶段战略合作关系需求分析，即评估可选的合作 伙伴；第二阶段自身的类型确定，即通过合作伙伴的厂商类型确定Y公司在合作 中重点提供的技术类型，是软件、硬件还是整体系统；第三阶段正式决定合作关 系；第四阶段加强战略合作关系或解除无益的合作关系。 为了确定拓展战略的实施成功，Y公司要加强以下几个方面采取的措施。首 先，必须加强市场竞争优势。Y公司的优势是先进的技术和丰富的项目经验，通 过这些优势在合作中逐步建立品牌形象。另外为客户提供定制化的产品和及时、 完整的服务会更有利于创造竞争优势。其次，Y公司要加强人才培养。人才是通 信企业的宝贵资源，通过各种方式聚集的人才是Y公司长久发展的重要条件。再 次，Y公司需要加强研发领域合作，通过合作不断提高技术水平，持续保持自身 的技术优势，也为长久的战略合作提供有力的保障。最后，必须重视政府公共关 系。应急指挥通信系统的主要应用范围是政府机构或行业政府部门。Y公司若想 拓展市场则必须加强政府关系的培养。 经过阅读大量的资料和调研，中国应急指挥调度系统的行业发展状况、竞争 环境和产业特征，以及市场的细粉和蔚蓝