制造型企业集团外贸部门核心竞争力研究——以AT公司为例.pdf

摘 要 在以知识经济和技术创新为主导的全球经济一体化过程中，中国逐渐成为全 球的制造中心。历经长时间的发展壮大，一批具有代表性的中国制造型企业集团 逐渐成长起来。其中不乏拥有先进成熟的生产线和工艺、正在逐步摆脱贴牌加工 等低层次发展模式、进入自有品牌、主动创新的中高端发展模式的企业集团。我 国长期形成的出口型经济发展模式决定着制造型企业集团要发展壮大，必须走出 国门、积极参与到国际市场竞争当中去。因此，针对此类企业集团中外贸部门的 核心竞争力进行研究便具有一定实践意义。 AT 科技股份有限公司（以下简称 AT 公司）是中国制造型企业集团的代表之 一，我们将选取AT公司及其外贸部门AT国际贸易有限公司（以下简称AT国际） 作为研究对象，系统分析阐述AT公司外贸部门核心竞争力构建过程及效果。 AT公司是一家以高科技新材料产业为核心业务的上市公司，旗下拥有8家控 股子公司、10个职能部门和4个事业部、7个分公司。控股股东为中国GY科技集 团有限公司（以下简称中国 GY）。通过深入研究 AT 公司各产业单元，笔者发现 AT公司在国内市场拥有较强的综合实力，其主要优势集中在技术、装备、人才、 下游议价能力等方面；而相对于国际同行来说又有较为明显的劣势，集中表现为 上游议价能力弱，在国际市场当中缺乏知名度，竞争力明显偏弱；AT公司所在的 产业领域大多数属于朝阳行业，国内外需求均快速增长，前景乐观。综合来看， AT公司必须抓住快速发展的国际市场需求、加快国际市场开拓步伐。而这就要求 其能够尽快增强原材料采购、国际市场品牌树立两个核心环节的竞争实力。AT公 司外贸部门——AT国际，定位是AT公司及中国GY的综合进出口贸易平台。但从 1993年成立到2002年近10年间，由于各种原因它并没有发挥其贸易平台的作用。 通过进行 SWOT 分析，我们发现 AT 公司的原分散型外贸经营模式已经远远落后于 公司的发展战略，迫切需要进行内部组织架构重组，重新布局营销网络，打造具 有竞争力的综合外贸平台。AT公司必须改变原有总部进行战略指导，各分子公司 独立开展外贸业务的运行模式，在总部建立起一个强有力的专业外贸团队，同时 由各分子公司提供技术和售后服务支持，做好内部利益协调工作。相应、AT国际 作为 AT 公司专业外贸部门，要成长为 AT 公司综合进出口贸易平台，就必须保证 其主要业务围绕 AT 公司产业展开。特别是要针对 AT 公司内部价值链薄弱环节， 结合AT国际作为贸易公司的优势，将原材料供应、国际市场营销两个环节作为切 1 入点，协助AT公司提升价值链增值能力的同时逐步构建起AT国际作为AT 公司外 贸部门的核心竞争力。 日立金属集团和中科三环集团的成功案例说明制造型企业集团外贸部门的核 心竞争力要素主要体现在以下三个方面。首先是产业背景：制造型企业集团外贸 部门从诞生之初就不可避免的带有其母公司产业背景的烙印。母公司产业集团所 拥有的品牌、产品、技术、人力资源、资金正是制造型企业集团外贸部门拥有的 得天独厚的比较优势；其次是外部营销网络：制造型企业集团丰富的产品和服务 必须依赖于专业的、多层次、多角度的外部营销网络才能快速够推广到客户面前。 外贸部门搭建一套完备的外部营销网络将对企业集团国际营销形成有力的渠道支 撑。最后是合理高效的内部组织架构和保障机制。 AT公司外贸部门核心竞争力的构建正是紧密围绕产业背景、外部营销网络、 内部组织机构三个方面进行的。 首先，依托集团，发挥比较优势。一、充分利用现有GY品牌，发挥比较优势。 冶金设备之所以能迅速打开越南市场，正是利用了中国GY作为中国最大的冶金设 备设计制造商在业界的权威性和知名度。在日本市场坚持品牌先行，逐步建立AT 品牌在相关领域的知名度。二、振动子和磁性材料交叉销售以及煤气化示范项目 综合解决方案两个成功案例说明基于企业集团技术优势和多样的产品可为客户提 供综合的产品解决方案以增加销售、提高盈利能力。三、企业集团丰富的技术、 管理人力资源为AT国际开展国际业务提供了强有力的后台支撑。四、企业集团提 供的包括增资扩股、融资渠道、政府资源等充足资金支持为AT国际业务发展提供 了强劲动力。 其次，搭建立体营销网络。AT国际逐步建立起以直接销售和间接销售相结合 的出口销售模式，为 AT 公