平安人寿主顾开拓新模式的研究.pdf

摘 要 在经济全球化的背景下，随着我国加入世界贸易组织（World Trade Organization, 简称WTO）并于2004 年 12 月 11 日起全面开放国内保险市场，我国保险业尤其是人 寿保险市场竞争主体越来越多。在竞争日趋激烈、需求日益多样化和个性化的市场环 境中，单个保险企业要想从整个人寿保险行业中脱颖而出，很关键的一点就是要拥有 自己独特的销售流程和营销模式，从而占据市场的有力地位。主顾开拓作为销售流程 中的第一个环节,它是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，寻找符合条件的销售 对象。对保险业这种销售无形产品的销售商，是客户来源的最重要获取途径。由于准 主顾是营销员最大的资产，是营销员赖以生存得以发展的基础。所以主顾开拓也成为 保险业一个持续性的工作，是推销流程中的重要环节。 平安人寿保险股份有限公司成立于 1988 年，是中国第一家股份制保险企业。截 至2010 年12 月31 日，其拥有约45.3 万名寿险销售人员及12 万余名正式雇员，各 级各类分支机构及营销服务部门超过4400 个。从规模保费来衡量，平安人寿为中国 第二大人寿险公司，这与其前期电约加产说会的主顾开拓模式的成功是息息相关的。 但由于这种模式在保险业的迅速复制及普及，随着这种模式的盛行直至这两年的泛 滥，原来的主顾开拓模式已经转变成一种扰民行为了，而且对保险公司内部也造成了 弊病，营销员愿意陌拜的更少了，作为保险公司经营KPI 指标的有效活动率呈下降趋 势，从而又恶性循环导致业务人员流失率上升。在2010 年月 11 月11 日，北京保监 局向辖区内的寿险公司下发《关于规范寿险营销员电话展业行为的通知》，全面禁止 寿险营销员向非特定客户进行电话展业的动作明确了监管部门加强监管力度的态度， 站在风头浪尖的平安人寿将何去何从。所以对于平安人寿现有主顾开拓模式的改变迫 在眉睫。 本文通过对平安人寿保险股份有限公司现行主顾开拓模式的效益、市场影响力及 对公司发展的制约进行了分析，从现状中发现问题，然后根据平安人寿所处的内、外 部营销环境、客户需求及公司内部发展效率分析设计了主顾开拓新模式。整篇文章运 用了系统分析的方法，在收集了大量的相关资料的基础上，同时运用定性、定量法相 结合进行方案的实施试点，兼具科学性与实用性。对新主顾开拓模式的研究不仅对平 安人寿后续稳健发展具有现实意义，对国内其它人寿保险公司的生存发展也是具有借 鉴意义的。 关键词：平安人寿，保险营销 , 主顾开拓, 文化展业, 服务行销 I Abstract In the context of economic globalization, with China joined to the World Trade Organization and fully liberalize the domestic insurance market since December 11 2004,China’s insurance industry especially life insurance market competitors much more increased. In an increasingly competitive, increasingly diverse and individualized need of market environment, the individual insurance company with the purpose to stand out from the life insurance industry, the key point is to have its own unique sales processes and marketing model; this can make the insurance company with a strong and powerful position. New customer ex