H液压公司营销策略研究.pdf

摘 要 改革开放 30 多年来，中国机车、造船、工程机械、电力、建筑、钢铁等主导领 域的制造业呈现出一片发展热潮。这些主导行业对其生产设备、检测工具的更新、添 置需求进一步加大，这无疑给作为配套设备、检测工具的液压元件厂家带来了更广阔 的发展前景。然而，液压厂家之间的竞争也日益加剧，各自纷纷采取以调整战略、改 变策略的举措来进一步抢夺大好形势下中国液压市场的份额。 论文以 H 液压公司营销策略为研究对象，采取诊断型案例研究方法，主要通过 对 H 液压公司内外部环境、现有营销策略的评价分析，来指出其存在的不足与缺憾， 然后以营销理论为指导方向，通过大量数据的实证分析，最后提出营销组合策略的改 善方案和实施保障。 论文首先对 H 液压公司背景、主要产品和 STP 现状进行介绍，然后对公司外部 宏观 （政治、经济、文化、技术），外部微观 （当前液压行业形势、主要行业用户需 求及发展趋势分析、主要竞争者现状）两个主要角度来研究论证公司所处的营销环境， 为后面对 H 液压公司现有营销策略的诊断提供依据。下一步紧接着对公司的内部情 况进行系统的剖析研究，找出内部系统中存在的缺陷，为最后营销改进方案一系列保 障措施的提出找到关键点。借助内外部调查数据，对公司内外营销环境进行了定性与 定量分析后，切入主题从 4Ps 营销组合策略的角度对 H 液压公司进行现状评价，从 中找出存在的主要问题及原因，再运用 SWOT 工具对公司的内部优势与劣势、外部 机会与威胁进行深入揭示和总结。最后，以营销理论为思考核心，提出具体的营销组 合策略改进方案。要想营销策略改进方案有效的运行和实施，它必须得到公司一定资 源的配套和保障跟进，这样才能达到预期的效果。因此，论文为确保 H 液压公司营 销改进策略的有效运行，笔者提出了一系列的配套资源和运行保障措施。 论文以营销学理论知识为指导，结合公司实际情况，通过论证分析，最终解决 H 液压公司运行中的实际问题，具有现实意义。同时，论文的研究结果对于那些刚进入 国内市场不久，正在努力探索市场营销策略的外资工业品企业们和只注重销售，没有 营销意识的国内液压企业们，具有借鉴作用。最后，笔者希望论文中关于外部营销环 境的调查分析结果能够对中国的液压企业提供参考。 关键词：H 液压公司，目标市场，营销环境，营销组合策略 I Abstract With 30 years of the reform and opening up, Chinas locomotive railway, shipbuilding, construction machinery, electrical, construction, steel, and other leading areas of manufacturing industry presents a development boom. Those leading industry’s increasing requirements for updating its production equipment, testing tools and further increase demand, which no doubt bring a broader development prospects for hydraulic components manufacturers as they provide whole set equipments and checking devices for the industry. However, the competition between manufacturers of hydraulic