KS空压机公司方案营销模式的研究.pdf

摘 要 中国空压机市场的销售模式主要还是基于关系营销的理论通过渠道与直销相结 合的销售模式。在这样的市场环境下，产品本身的性价比与售后服务就成为了众多制 造商竞争的主要内容。KS 空压机 （上海）公司作为德国 KS 压缩机在中国的全资子 公司，由于进入中国市场的时间较晚，而且产品为全部原装进口，产品本身的价格偏 高，渠道有限，从而限制了 KS 公司在中国市场的进一步发展。 本文通过分析空压机系统及 KS 公司的特点，通过采用 SWOT 分析的方法，阐述 了 KS 空压机公司的优势与劣势及市场的机会与挑战，认为 KS 空压机公司现有的营 销模式不能有效的发挥其优势，也未能有效的利用外部的机会。 本文根据方案营销的理论，结合 KS 公司的现状与行业的竞争情况及中国市场的 外部形式，认为需要采用能发挥 KS 公司优势并且能利用外部机会的营销模式，研究 了基于方案营销理论的空压机系统解决方案的营销模式。并且在此基础上，针对 KS 空压机 （上海）公司实际情况，设计与分析了基于空压机系统的方案营销流程及其要 点以及提出了自己的一些观点，并且在其中开发了一系列用于日常工作流程的营销工 具。 最后本文提出了 KS 公司实施方案营销在公司结构与营销思维与理验方面所需要 作出的转变，从而为全面实施空压机系统方案营销提供帮助。 本文通过总结实施后的结果研究认为，方案营销的销售模式很好的适应了 KS 空 压机 （上海）公司的实际情况，有效的提升了 KS 公司的竞争能力，特别是开发的一 些日常的销售工具具有很强的操作性。同时这种营销模式也为其他类似的产品提供了 很好的借鉴性。 关键词关键词：方案营销： ，价值营销，压缩空气系统，关系营销， 关键词关键词：： I ABSTRACT In China Air Compressor Market, the selling mode is still based on relationship marketing and it is a combination between Channel selling and direct selling mode. In this marketing situation, product price and after service becomes the main content of competition. KS Compressor (Shanghai) Co., Ltd as the subsidiary of KS Germany in China, who entered to China market very late and all of the product is made in Germany, the product purchase price is very high and sales channel is not so competitive compare with other competitors. So it is difficult to assist KS to development in China market. This essay introduced KS ’s advantage and disadvantage and also the chance and challenge in this market by analysis air compressor system and KS company’s characteristics. Then it got a result that KS existing selling mode cannot take their advantage and also it cannot take use of the