国际商务谈判中利益冲突的预防与解决.pdfVIP

第 31卷 第 6期 长江大学学报(社会科学版) V0I_31NO．6 2008年 12月 JournalofYangtzeUniversity(SocialSciences) Dec．2008 国际商务谈判 中利益冲突的预防与解决 卢秀华 郭登明 (河南中原总机厂 石油设备有限公司，河南 濮阳457001； 长江大学 机械工程学院，湖北 荆州 434023) 摘 要：商务谈判中因为双方都希望获得利益的最大化，常常面临利益 的冲突。因此，了解各国 商人谈判的特点、做好充分的谈判准备可以在一定程度上预防这些冲突的激化，谈判策略的恰当运用 也可以在一定程度上避免冲突。当冲突出现时，要将人的问题与实质利益相区分，创造双赢的解决方 案，借助客观标准解决谈判利益冲突问题。 关键词：商务谈判；利益冲突；预防；解决 分类号：F715．4 文献标识码：A 文章编号：1673—1395(2008)06--0075--04 国际间的商务交往是国际关系的重要 内容，是和 一 、 了解各国商人的特点是国际商务谈 平时期国际交往的主旋律 。随着我国市场经济的推 判必备的常识 进和对外开放的进一步扩大，国际商务谈判作为商战 的序幕，已越来越频繁地出现在经济中。 国际商务谈判要面对的谈判对象来 自不 同国家 或地区。由于世界各国的政治经济制度不同，各民族 所谓谈判 ，其一般含义是指在社会生活中，人们 间有着迥然不同的历史、文化传统，各 国客商的文化 为满足各 自需要和维护各 自利益 ，双方妥善地解决某 背景和价值观念也存在着明显的差异[1]。因此 ，他们 一 问题而进行的协商。曾有人说 ：“生活本身就是一 在商务谈判中的风格也各不相同。在 国际商务谈判 系列无休止的谈判”，这也是不无道理的。而商务谈 中，如果不了解这些不同的谈判风格 ，就可能闹出笑 判 ，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对 话 ，产生误解，既失礼于人 ，又可能因此而失去许多谈 多种交易条件进行的协商。随着商品经济的发展，商 判成功的契机。如欲在商务谈判 中不辱使命 ，稳操胜 品概念的外延也在扩大 ，她不仅包括一切劳动产品， 券，就必须熟悉世界各国商人不同的谈判风格，采取 还包括资金、技术、信息、服务等。因此，商务谈判是 灵活的谈判方式。下面我们仅就几种 国际商务谈判 指一切商品形态的交易洽谈 ，如商品供求谈判、技术 中常见的客商情况加以说明。 引进与转让谈判、投资谈判等。 第一，美国人的特点。美国是中国的一个重要贸 随着我 国经济 的迅猛发展，尤其是加入 WTO 易伙伴，美国人是我们在 国际商务谈判中的常见对 后 ，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越 手，他们性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际， 多。谈判是一种进行往返沟通的过程，其 目的是为了