汽车4S店精品经营常犯的7个错误.ppt

如何看待市场竞争 营销中的误区 试图打倒竞争对手 要比竞争对手做得更好 实施价格更低策略 营销的本质 细分市场 差异化，卖不同 不同的产品 通过组合的形式创造出不同 对于同城竞争的建议 先博弈，直到达到平衡 提前联合，推共同主题的车型 * 不学习或过份学习 第七节 * 企业发展的高度取决于老板的思维 * 总经理 经　理 主　管 员　工 思维高度 　　　20％的4S店明白汽车精品已成为一种新盈利增长点，并加以充分利用，已产生了巨大的效益； 　　　30％的4S店也意识到这种趋势，开始着手介入汽车用品，但苦于无经验，业绩不理想； 　　　而剩下的则仍未意识到用品对4S店未来发展的推动作用，还在维持现状！ * 关于学习的思考 * 学什么？ 怎么学？ 学什么? ---学规律，找感觉 怎么学? ---跳出行业，实践，案例 学习的误区 只看结果，不了解过程 “XX店的精品做得好，我们去学习一下。” 业绩好的原因 产品、品牌、位置、人员、方法 只强调，不落实 销售方法、现场指导、考核，一个也不能少 只培训，不练习 “能力强”是不断练习的结果 * 共和国的女兵们 * 销售技能培训五步骤 产品知识灌输 由有经验的导师进行产品及行业相关培训 1 撰写介绍文章 由学员根据自己的理解编写产品的介绍文章 2 编写应对话术 经过小组的讨论后，根据客户的问题点编写校准对应话术 3 强化朗读练习 让学员反复练习做到脱口而出的地步 4 考　试 由对学员进行相对应的考核，确保达到企业目的 5 * 对于精品经营的建议 了解自己的内部情况 企业的优势 面临的外部风险 焦点法则 缩小经营项目的聚集利润产品 解决关键销售难点 重点培养关键岗位人才 多听专业人士意见 转培训机制 * 做好精品得到不仅是利润，还有…… 提升汽车的销售量 可在同地区的兄弟店中多抢生意 获得更多的综合利润 能得到更多的厂家返利 能增加汽车保险、售后等收益； 提升了竞争力 汽车销售量的提升还能为企业赢得更多的竞争力。 结束语 * 感谢各位的聆听 版权所有　请勿复印 国际经理人培训机构认证教材 版权所有 * * 国际经理人培训机构认证教材 版权所有 * 国际经理人培训机构认证教材 版权所有 * 国际经理人培训机构认证教材 版权所有 * * 常见的精品销售方式 * 在新车销售时给客户同步介绍一些配套精品，并引导客户作出购买 装在新车上销售，也就是将汽车“精装修”后再销售，为客户提供更多的选择 在汽车回厂保养或维修时进行，在客户等候时给予介绍 前装 销售 同步 销售 回厂 销售 将精品展示在适当的位置上让客户选择，在顾客需要时介绍 自然 销售 ★★★★★ ★★★☆ ★★ ★ 案例：厦门信达诺的汽车销售 　　广汽丰田厦门信达诺店全国第一批授权经销店，2006年6月17日正式营业。位于厦门高崎机场汽车商圈最中心位置，占地面积达12000m2。凯美瑞2007年销量超过2000辆，广汽丰田2008年度全国优秀售后服务奖、2009年广汽丰田售后一次修复活动模范店、广汽丰田全国20家售后品质监控店、2007-2008年度丰田纯牌机油全国十佳店、2009年度广汽丰田全国十佳经销商。 　　厦门信达丰田精品在2009年精装车占总交车的80%，单车现金加装值平均在6800元。加上赠送部分单车精品加装平均总值达到13000元以上。 坚持不是精品车不进展示厅的原则 案例：厦门信达诺的汽车销售 凯美端精装车套餐明细 车型 升级内容 裸车原价 升级价 直降 最终售价 回收 200E真皮影院升级版 真皮+DVD影院+倒车影像＋太阳膜＋发动机下护板 18.98 21 20000 19 200 200G 导航升级版 GPS导航＋太阳膜 20.98 22.98 15000 21.48 5000 200G智能影院升级版 DVD影院+倒车影像+智能钥匙＋太阳膜 20.98 22.98 15000 21.48 5000 200G智能导航版 GPS导航＋智能钥匙＋太阳膜 20.98 23.78 15000 22.28 13000 240G智能影院升级版 DVD影院+倒车影像+智能钥匙＋太阳膜 22.68 24.68 15000 23.18 5000 240G 导航升级版 GPS导航＋太阳膜 22.68 24.68 15000 23.18 5000 240G智能导航升级版 GPS导航＋智能钥匙＋太阳膜 22.68 25.48 15000 23.98 13000 坚持不是精装车不进店原则，通过固化精品套餐在精装车实现精品销售， 约80-83%客人选择升级版精装车。 车顶牌 * 信达丰田的总结 * “卖与众不同的车，赚不明不白的钱” “只流汗，不流血”（降价时，先升级，再降价） “先吃肉，后喝汤