汽车4S店汽车精品差异化营销.ppt

* 第三招 　　营造出销售的好气氛 精品的差异化营销 * 第四招 　　样车是最好的展示柜 精品的差异化营销 * * * 第四招 　　为客户找到购买的充分理由 精品的差异化营销 给消费者足够的遗憾 害怕过时——类比十年前、现在和未来一两年的车载智能系统的发展；类比奔驰、宝马、雷克萨斯，类比等离子电视、3G手机 给消费者足够的恐吓 害怕新车被盗——知道新车在头三年被盗几率最大 给消费者足够的诱惑 豪华、尊贵、高科技、方便 让消费者觉得很划算 强调性价比 * 试车员的介绍 顾问式销售 寻找客户的隐性的伤口 通过闲聊、交流、询问等方式 将客户的伤口撕开 找到客户的“痛”点，并挑起话题 往伤口上撒盐 向客户暗示可能的最坏结果 给伤口上药 提出有效的解决方法 * 标准话术的应用 话术是对应客户异议的有力工具 标准的回复能让客户增加信心 编写话术的流程方法 写出所有的问题点 分类并进行归类 编写出标准答案(FABE方式) 不断改进完善 * 针对智能钥匙、无匙进入功能话术： * “有时候我们的钥匙放在包里，要找的时候又找不到，现在有了这个功能，您无需钥匙就能开车了，方便” “现在的社会治安不太好，特别是女士更要小心，万一您在忙着找钥匙又找不到的时候突然来了歹徒……，有了这个智能钥匙就不用担心了！” “如您在超市出来，手里提着大包小包，此时只要轻按把手开关就能打开车门” 针对自动升窗功能的话术： * “有时候别人坐在后面将玻璃窗打开了，您在下车时不一定能注意到，万一在离开时没有关好，可就麻烦了。” “安装了智能钥匙后，您就不用担心因忘了关窗造成的财物损失了” “如忘了关窗在下雨的时候可能会淋真皮，还可能造成电路损坏” 针对赠送20万元防盗保险的话术： * “您选择的这套产品还带有“中国人保PICC”有效期为三年的20万产品责任保险，安装后您的爱车在三年内不幸被盗，都可获得不超过20万元的保险理赔，这就等于为您的爱车多购买了一份保险” “我们的这套产品还带有一份20万元的保险，它的有效期是3年，总价值就达到了近3000元，而我们这套产品现在只需要XXXX元，非常超值” “我们的这套产品还带有一份效期为3年的保险，总价值就达到了近3000元，这就等于您为爱车购买了一份盗车险，非常划算。” 得到不仅是利润，还有…… 提升汽车的销售量 可在同地区的兄弟店中多抢生意 获得更多的综合利润 能得到更多的厂家返利 能增加汽车保险、售后等收益； 提升了竞争力 汽车销售量的提升还能为企业赢得更多的竞争力。 * 卖好精品的好处 谢谢各位 * 国际经理人培训机构认证教材 版权所有 * 国际经理人培训机构认证教材 版权所有 * 国际经理人培训机构认证教材 版权所有 * 国际经理人培训机构认证教材 版权所有 * 国际经理人培训机构认证教材 版权所有 * 国际经理人培训机构认证教材 版权所有 * 国际经理人培训机构认证教材 版权所有 * 中国汽车工业协会认证培训教材 中国汽车工业协会认证培训教材 4S店汽车精品差异化营销 * 工商管理博士 国际注册企业管理师 中国汽车工业协会汽车用品分会理事长 雄兵汽车电器有限公司总经理 吴海　 汽车用品行业从业17年，一直致力于销售及销售管理专项，为政府部门起草过多个行业标准及行业发展报告，必威体育精装版研究有《中国4S店汽车用品经营发展报告》这也是行业内唯一权威报告。现在是国内众多汽车销售集团的后市场高级顾问。其作品有《汽车用品店面销售技巧》、《4S店汽车用品管理及销售技巧》等，这也是行业的第一本培训教材。 4S店汽车精品差异化营销 * 一汽丰田常务总副 王法长 * * 汽车后市场的利润来源 * 《中国汽车用品经营状况调查》 * 4S店经营汽车精品的障碍 * 排序 项目 4S店认同比例 1 产品的采购与选择 41.90% 2 安装及施工技术 39.05% 3 专业的销售人员 34.29% 4 安装施工带来的其它风险 31.43% 5 对产品的不了解 31.43% 6 来自汽车厂的压力 14.29% 7 资金不足 9.52% 8 其它 2.86% 4S店与美容店在汽车用品经营的区别 * 以新车装饰改装为主 以清洁保养美容为主 * 排序 产品 4S店选择比例 销售情况 第1位 防爆太阳膜 87.62% 热销 第2位 防盗器、防盗锁 69.52% 第3位 倒车雷达 56.19% 第4位 GPS系统 48.57% 畅销 第5位 底盘装甲 46.67% 第6位 汽车地毯 42.86% 第7位 汽车真皮 41.90% 第8位 汽车影音改装用品(含DVD、喇叭等) 40% 第9位 汽车香水 32.38% 一般 第10位 小装饰品 32.38% 第11位 汽车清洁用品 26