东风日产DBS考核与销售绩效管理.ppt

* 本页说明： 一 、总共分为八大项，每项又分为小项； 二、采用百分制，各项在评核中为倒扣分的方式； * 本页说明： 一、DFL在战术层面所提供的业务指南手册及各种辅助工具是十分齐全的；专营店能切实使用，不然就成了鸡肋---食之无味弃之可惜； 二、我们在工作中的基本的方法之一：PDCA循环的讲解； 三、现在从整个渠道而言，KPI，成功经验数据库都较为欠缺，对此，东风日产正在逐渐完善中 四、如何有效地培训，达到专营店切实提高战力的目标？ 五、我认为，与其我们必须要做一件事情，不得不做，与其应付，不如尽可能做好。 * 本页说明： 一、俗话说:行有行规。我们从事汽车行业，记住几个专有名词：环比增长；同比增长； 二、目前年度 目标的分配，主要是以各地区市场容量作为分配的基础，例如，某地07年全年上牌量为2万辆，DFL预计在08年市场增长25%，我们的市占率目标预计为5.7%，计划销量35万辆，大体这些数据为基础，制定数其年度目标； 三、月度目标的分配，07年是按照一半的权重是年度目标分解；一半的权重是前六个月的交车+本月底的库存数量 四、如何制定切实的年度目标，我们现在优秀专营店其年度目标达成误差率在4%以内，有效地制定与管控年度目标，希望各位管理者重视数据，例如，本地市场总量为2万辆，其实这两万，应该是有两万个客户，他们为什么买该区间的车型，为何喜欢买某一品牌的车型？等等，我常说，如果谁能把这两万个客户都调查清楚了，那么这个市场就是他的了，但这是不可能的，所以，我们只有从数据中来分析，挖掘；总之，数据的分析与挖掘应该是一个合格的管理者的基本能力之一。 * 本页说明： 一 组织机构及人员一项，在东风日产销售规范手册中，都明确要求了的； 二、销售顾问人数，为何是展厅平均月销量/8*1.2？这仅仅是针对于展厅的业务量而言； 三、目前开业的专营店都是在本省的二三类城市，业务量有的都在四五十台左右，但一个专营店最低的人员数量都应该是在六人以上，这样才能达成有效的销售，同时对销售顾问的激励也才有效； * SOE020408BJ(GB)-workshop * * SOE020408BJ(GB)-workshop * 来源分析说明：R--VIP购车/推荐 ； B--基盘 ； S--来店/电 ；I--内部情报 ；E--员工购车 ；P--展示会 月份意向客户级别状况表 销售顾问： SD01 制表单位： 制表人： 主管： 制表时间： 1 意向客户管理－SD01意向客户级别状况表 序 号 客户名称 车型 电话 目的 级别 访问经过 指示事项 管理 促进 开拓 原来 现在 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 营业 主管 17 18 当日止意向客户 当日止保有客户数 当日访问户数 销售工具 DC DM DH H级 自销 合计 本月计划 A级 他销 本月访问累计 本日进度 B级 合计 累计 制表单位： 制表人： 主管： 制表时间： 进度状况：订车：O，交车：D，售后服务：M，新发生：N 意向客户管理－SD02营业活动访问日报表 对主管? 了解次日销售顾问营业活动计划 了解当日销售顾问实际营业活动内容 了解销售顾问营业活动进度 可作为辅导销售顾问营业活动内容依据 对业务代表? 利于自我管理营业活动 意向客户管理－营业活动日报表(SD01/SD02)的作用　 营业活动日报表的重点 ■是否每日依规填写及内容正确度 ■意向顾客进度变化状况 ■每日营业活动质与量相较其他同事是否得宜 客户管理卡建立流程 意向顾客产生（H/A/B级） 建立（意向）顾客管理卡 战败/失控 交车（交车作业） 归档于卷宗A 归档于卷宗C 订车（收订金）(订金作业） 退订（订单结案作业） 信息主管查核订单资料 是否与意向顾客管理卡 资料相吻合 归档于卷宗C 建立(保有)顾客管理卡 并归档于卷宗B 录 入 DMS 客户管理卡（SD02） 意向客户管理-SD05战败失控 意向客户管理-SD06战败失控 客户管理卡（SD02）的作用 对主管? 意向顾客管理卡乃针对H/A/B级客户建立 保有顾客管理卡乃针对交车客户建立 可有效建立公司客户资料库 可确实了解销售顾问对顾客讯息的掌握 对销售顾问? 可作为客户跟踪之内容依据 便于个人对自我管理 顾客管理卡的重点 ■顾客管理卡数量与内容准确性 ■定期要求业务代表追踪及更新 ■顾客卡卷宗之内容准确性 业绩管理（看板管理） 对主管? 了解当日各车型的销售进度 了解当日意向客户新增、减少状况 了解个别销售顾问营业进度 了解当日新车库存管理状况 对销售顾问? 了解当日个人销售进度并可与同事比较 了解公司新车库存相关讯息 获取公司内部主要事项资讯 看板管理(SD07）的作用 管理看板的重点