促销策略8.PPT

促销策略 促销策略 1．单元能力标准 2．单元教学目标 3．单元内容描述 4．学习本单元的条件 5、单元教学资源准备 6、单元教学方法建议 9．1 促销与促销组合 一、促销的概念 促销即促进销售，指通过人员推销或非人员推销的方式，传递商品或服务的存在及其性能、特征等信息，帮助顾客认识商品或服务所能带来的利益，从而达到引起顾客注意和兴趣、唤起需求、采取购买行为的目的。 9．1 促销与促销组合 ???促销的实质 营销者与购买者之间的信息沟通。 ?? 促销的基本方式 人员销售和非人员销售 ??? 促销的作用 传递信息、激发需求、突出特点、建立信誉、扩大销售 9．1 促销与促销组合 二、促销组合的概念 促销组合是一种组织促销活动的策略思路，主张企业应把人员销售、广告、公共关系及营业推广四种基本促销方式组合为一个策略系统，使企业的全部促销活动互相配合、协调一致，最大限度的发挥整体效果，顺利实现促销目标。 9．1 促销与促销组合 促销的基本策略 “推式”策略——以人员推销方式为主的促销组合，把商品推向市场。 “拉式”策略——以广告为主的促销组合，把消费者吸引到企业的特定产品上来。 9．1 促销与促销组合 活 动 9.1 第一步 了解本单元的主要内容和要求 第二步 查阅有关资料和信息并提问 第三步 参与活动并完成练习 活动方式 独立查阅资料 分组讨论 9．2 广告促销 一、广告 以促进销售为目的，付出一定的费用，通过特定的媒体传播商品或劳务等有关经济信息的大众传播活动。 特点 传播范围广、容易引起兴趣、费用低、可反复使用、单向性、促成作用低。 9．2 广告促销 二、企业广告促销方案的制定 五个主要步骤(5M) ★ 广告目标是什么(Mission)； ★ 广告费用是多少(Money)； ★ 传递什么广告信息(Message)； ★ 利用什么来做广告(Media)； ★ 怎样估价广告效果(Measurement)； 9．2 广告促销 三、确定广告目标 告知性广告 劝说性广告 提示性广告 9．2 广告促销 四、确定广告预算 承受能力法 销售额比例法 竞争平衡法 目标任务法 9．2 广告促销 五、确定广告信息 在一定条件下，广告活动的成功与否不取决于投入的广告经费的多少，而取决于广告是否有创造性。 9．2 广告促销 六、估价广告效果 直接评分法 组合测定法 试验测试法 9．2 广告促销 案例9—2 揭短广告 1、实话实说，自揭其短 2、正话反说，不怕揭短 思考题 针对广告取得出人意料的经济利益， 有何启示？ 9．2 广告促销 活 动 广告促销的运用 活动目的： 认识提示性广告的特点 活动步骤： 第一步 选定一则较典型的提示性广告（自选） 第二步 分析成功原因 活动方式 分组讨论（4人~6人一组） 9．3 公共关系促销 一、公共关系 企业利用各种手段，沟通内外部关系，塑造自身良好形象，为企业的生存的发展创造良好环境的经营管理艺术。 9．3 公共关系促销 ? 公共关系包括以下五种活动： （1）??? 与新闻界的关系 （2）??? 产品公关宣传 （3）??? 公司信息沟通 （4）??? 游说 （5）??? 咨询 9．3 公共关系促销 二、公共关系的职能 主要有：有哪些信誉好的足球投注网站信息、传播沟通、协调关系、处理纠纷、参与决策、改善环境、增进社会效益、树立企业形象等。 9．3 公共关系促销 三、公共关系策略 分三个层次； 一是公共关系宣传，即通过各种传播手段向社会公众进行宣传，以扩大影响、提高企业知名度。 二是公共关系活动，即通过举办各种类型公关专题活动来赢得公众的好感，提高企业的美誉度； 三是公共关系意识，即企业员工在日常的生产经营活动中所具有的梳理和维护企业整体形象的思想意识。 9．3 公共关系促销 （一） ?公共关系常用的手段 新闻宣传 公共关系广告 企业自我宣传 人际交往 9．3 公共关系促销 ? （二）主要的营销公关工具： 公开出版物 事件 新闻 演讲 公益服务活动 形象识别媒体 9．3 公共关系促销 案例9-3 两位美国总