区域营销工作计划.ppt

A 公 司H 区 域 营 销 计 划 A 公 司H 区 域 营 销 计 划一 、 市 场 分 析 一 、 市 场 分 析( 一 ) 、 回 顾2001 年 市 场 的 变 化 ( 一 ) 、 回 顾2001 年 市 场 的 变 化 出 现 一 批 小 型 的 区 域 代 理 商 , 各 手 机 厂 商 逐 步 优 选 自 己 的 代 理 商 , 细 化 代 理 产 品出 现 一 批 有 代 表 性 的 专 营 店 、 大 店 , 逐 步 站 稳 市 场 , 小 店 逐 渐 淘 汰各 品 牌 手 机 纷 纷 运 用 人 员 促 销 的 市 场 策 略国 产 手 机 逐 渐 站 稳 市 场( 二 ) 、 渠 道 分 析 ( 二 ) 、 渠 道 分 析 各 级 代 理 逐 渐 下 沉 渠 道 重 心 , 在 二 级 城 市 建 立 自 己 的 分 销 体 系 , 前 期 已 稳 固 渠 道 的 继 续 向 三 级 市 场 进 军 。国 产 品 牌 已 占 领 二 、 三 级 市 场 , 逐 步 向 大 城 市 进 军 。各 品 牌 扩 大 产 品 宣 传 , 加 大 推 广 力 度 , 广 告 、 促 销 资 源 投 入 加 大 , 运 营 商 的 市 场 影 响 力 较 强 。厂 家 加 大 对 终 端 的 掌 控 力 度 , 加 强 对 二 三 级 城 市 的 建 设 , 销 量 明 显 上 升 。( 三 ) 、 市 场 结 构 分 析 ( 三 ) 、 市 场 结 构 分 析CDMA 产 品 的 上 市 带 来 新 的 销 售 增 长 点 。产 品 价 格 体 系 整 体 下 降 , 由 以 往 销 售 中 高 档 机 转 变 为 销 售 中 低 档 机 。农 村 市 场 的 启 动 势 必 加 速 扩 大 产 品 份 额 。 。消 费 人 群 的 转 变 。二 、SWOT 分 析 二 、SWOT 分 析S S 、 、 W W 对比 对比客 渠 市 人 财 售 产 厂 运 物 市 赊 市 场 户 道 场 员 务 后 品 家 营 流 场 销 响 应 关 建 服 技 管 服 资 关 商 响 政 速 度 系 设 务 能 理 务 源 系 应 策 速 5 4 3 4 4 3 2 5 4 2 3 3 3 A 度 4 3 2 2 3 3 4 4 3 4 4 4 4 B 3 3 2 3 3 2 3 4 3 3 4 4 4 C 3 3 2 2 3 3 5 3 4 4 3 3 3 D S S W S S W W S S W W W W 比较 结果 S : W: 综合 1、 客 户 渠 道 相 对 合 理 , 网 络 覆 盖 较 全 , 客 户 认 1 、 产 品 线 极 短 2 、 物 流 配 送 不 及 时 同 度 较 高 2 、 厂 家 关 系 良 好 3 、 售 后 服 务 薄 弱 3 、 运 营 商 关 系 较 好 4 、 市 场 响 应 速 度 慢 4 、 员 工 专 业 化 水 平 较 高 5 、 赊 销 政 策 不 适 合 竞 争 要 求 5 、 财 务 管 理 较 健 全 6 、 薪 酬 待 遇 无 行 业 竞 争 力 6 、 有 为 客 户 提 供 增 值 服 务 的 意 识S ? 优 势 S ? 优 势客 户 渠 道 相 对 合 理 , 网 络 覆 盖 较 全 , 客 户 认 同 度较高厂家关系良好运营商关系较好员工专业化水平较高财务管理较健全有为客户提供增值服务的意识,如培训等W ?劣 势 W ?劣 势产 品 线 短物 流 配 送 不 及 时售 后 服 务 薄 弱市 场 响 应 速 度 慢赊 销 政 策 不 适 合 竞 争 要 求O O 、 、 T T 对比 对比总公司 竞争对手 客户 市场容量趋 厂家 运营商 其他 势 方向影响: 向下整合 发 展 自 有 零 售 市 场 容 量 趋 稳/G 向下整合 打 压 产 品 价 格 战略 渠 道/ 零 售/ 售 / 多 品 牌 发 展/ 网 维 持/C 网 扩 大/ / 降 低 用 户 使 后/ 产品 可 能 形 成 行 业 低 档 产 品 需 求 扩 用成本 大/ 高 档 维 持/ 二 联盟 线品牌上升 B : 城 市 加 盟/ 同 盟 客 户 、 连 整 合 向 上 资 源 建 立 核 心 零 捆 绑 中 低 档 手 战术( 执 行 / 注 重 经 营 管 售 店 / 二 线 机 / 合 作 营 业 锁、加盟零售 合资专卖店 方 案 ) C : 二 线 市 场 理 树 立 核 心 经 厅、专柜 设分公司 销 商 / 会 员 D : 小 区 域 包 俱乐部 销 市场份额8% , 掌 控 二 、 三 线 盈 利/ 规 模/ 品 控制终端 建 设 自 有 终 端 目标