9-.拒绝处理1.pptVIP

  1. 1、本文档共21页,可阅读全部内容。
  2. 2、有哪些信誉好的足球投注网站(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
  3. 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  4. 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
  5. 5、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
  6. 6、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们
  7. 7、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
  8. 8、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
拒绝处理的话术运用原则 深入理解话术,胸有成竹 把握拒绝本质,真情付出 赞美认同客户,赢得信任 用反问法收集资料 强化购买点,解决困惑 * * 拒 绝 处 理 什么是拒绝处理? 拒绝处理是营销员获取客户信任、了解客户心态、消除客户疑虑,最终促使其购买寿险商品的行为与过程。 拒 绝 处 理 产生拒绝的原因 NO——不信任(公司、业务员和商品)约占55% NO——不需要(潜在需求未被发掘)约占20% NO——不划算(等有更好的商品再买)约占10% NO——不急(对寿险效用不明确)约占10% NO——其它原因(如业务员硬性推销、排斥推销等) 约占5% 拒 绝 处 理 拒绝处理时业务员面临的障碍 遇到拒绝丧失信心 遇到拒绝不再偿试 遇到拒绝时无法应对 不能判断拒绝真伪 拒 绝 处 理 判断拒绝真伪 1、一般拒绝原因都是托辞 2、利用发问寻找真正拒绝原因 拒 绝 处 理 判断真假拒绝(一) 客 户:保险不可靠。(托辞) 业务员:您有这样的想法一定有您的原因,能不能 请教您为什么有这样的想法? 客 户:你们保险公司不赔钱。(发问) 业务员:请问您是听说过还是亲身经历过? 客 户:我的同事的保单就没赔。(真实原因) 辨别拒绝 判断真假拒绝(二) 有些问题是准主顾对业务员的本能、下意识的排斥和应付,一般前两次大半是假拒绝。这时要用直觉判断或用提问的方法来判断拒绝的真假。 ——您说没预算,如果您的预算够,您会不会买这份保险? ——除了这个问题外,还有没有其他问题? 肯定、直接的回答,表示拒绝是真正的拒绝;闪烁其辞或岔开话题,很可能是假拒绝。 辨别拒绝 拒绝的强度 怀疑 无所谓 拒绝 排斥 反感 弱 强 辨别拒绝 拒绝只是客户习惯性的反射动作 透过拒绝可以了解客户的真正想法 对拒绝问题的处理就是导入close的最好时机 拒绝本质 辨别拒绝 拒绝的类型 没需要 没钱 不急 没信心 辨别拒绝 拒绝处理的原则 拒绝处理技巧(一) 拒绝处理公式 赞美认同+反问+回答+ 二择一促成 赞美认同+强化购买点+ 去除疑惑点+导入签约 拒绝处理技巧 赞美认同+反问+回答 客 户:我不需要保险 业务员:其实很多客户一开始时,跟你的想法一样(认同),请问你为什么会有这样的想法?(反问) 客 户:我单位有保障。 业务员:其实很多人都有社会保障,但社会保障只能提供较低保障水平(回答)。 拒绝处理技巧 赞美认同+强化购买+去除疑惑点+导入签约 客 户:我很健康不需要保险 业务员:其实很多人都有你这种想法(赞美认同),每一个都认为自己健康,那为什么医院还是有那么多病人,等病了再想办法已经晚了(强化购买点)。保险就是在健康时为不健康时准备的(去除疑惑点),你看是办5万还是办10万比较合适(促成)。 拒绝处理技巧 拒绝处理技巧(一) 拒绝处理的方法 假处理 间接否定法 询问法 举例法 转移法 直接否定法 拒绝处理技巧

文档评论(0)

天马行空 + 关注
实名认证
文档贡献者

该用户很懒,什么也没介绍

1亿VIP精品文档

相关文档