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医疗产品营销理论探讨 了解市场规律，从销售入手 世界上的好东西很多，但能够到达最终用户手中即转换成现实生产力的并不多，其原因之一就是销售渠道不畅。 从“产品”到“商品”惊险的一跃中，有着太多的学问需要探寻。 市场销售观念 理论上可简单分为供销观念、推销观念、促销观念、市场营销观念和社会营销观念 在中国，医疗产品特别是高端产品目前已进入市场营销观念阶段，即以用户需求为中心，以有计划的市场开发和完善的售后服务为两个基本点来开展工作 医疗机构特点 为人类健康服务的特殊性，并正处在有限度的改革时期 所有者缺失 绝大部分为非盈利性的福利单位 经济上实行企业化管理，独立核算，自负盈亏 同级别医疗机构间竞争激烈，其中一部分生存艰难 对兼顾临床、经济效益的医疗产品需求较大 医疗设备的市场营销学 一个计划 二者互动 三大手段 四字方针 五种意识 一个计划 预则立，不预则废。建立在调查基础上的营销计划，对于业务开展十分重要 计划应包含以下内容：营销地区、市场范围、对象，营销的基本方式及手段，人员配置状况、管理方式、培训，营销的费用预算及管理，营销人员职责的分工及配合，营销人员考核指标及奖惩措施，展会和考察的安排及预算，其它公关或促销手段的选用，产品运输、安装及售后服务的准备，信息采集手段的选择，需要进一步关注的信息和可以利用的契机，市场信息反馈渠道的建立，合同、材料、名片等文本的设计及准备，某一个时间段计划达到的效果和成绩等 在制定营销指标时，应注意既给予一定提升的空间，又保留若干灵活的余地。另外，该计划应在不断调整之中，以适应市场和环境的变化 二者互动 市场和产品之间应密切互动。其中市场决定产品，产品在一定程度上又可以影响市场 市场具体的直接表现为用户对于产品的需求程度满足市场需求也是每一个企业生存发展的根本 产品不仅仅指有形的实体，还包含无形的技术含量、培训水平、售后服务、预期效益，以及获取的方式、条件和手段 二者互动 市场对产品的主导地位表现为：任何产品的生命力完全取决于它对现实生活的贡献即市场对其认同程度 市场的需求存在着一定的潜伏性及前瞻性，即有些需求并不表面化，有待于发现和开发，有些需求在不久的将来将随着各种条件的变化而出现，这就为产品反过来影响、引导、培育市场保留了空间 好的公司满足需求，伟大的公司创造市场 产品来源于市场、服务于市场并一定程度上塑造市场，这才是积极的市场化政策 二者互动 市场与产品的互动存在着梯度性 同一种设备，在中国东西部市场之间就有着流动的必要 梯度性很大程度上推动了国内及国际贸易的发展 “老市场、新产品；新市场、老产品”，充分利用市场与产品之间的空间时间差 三大手段 经济手段 行政手段 道义手段 经济手段 商业交易就是各参与方利益的平衡，经济利益是其中的核心 经济利益的满足是积极性的产生之源 ，把这种有限的资源用在最能产生作用的地方 为了争取利益最大化，在业务成交之前的调查、权衡、试探、把握就显得较为必要 将各种竞争性、替代性的方案纳入其中，怎样首先充分运用经济手段去协调好各方的合作关系是业务成交的关键，是营销学的精髓所在 行政手段 行政关系既表现为企业外部各单位与企业之间的管理、服务等关系，又表现为企业内部各部门之间、各职务之间的各种隶属关系 行政手段是一种相对微妙的方法，因为它是关于人的社会关系的学问。在实践中，找错某个人或对某些人之间的关系把握不当，导致业务失败的事例屡见不鲜 道义手段 大部分商业交易理论都假定参与者是理性的，其实人是有丰富情感倾向的 只要已认可了你这个人或这个团队，对方也会变得好说话，甚而主动为你着想，为你获得成功提供便利 “世事洞明皆学问，人情练达即文章” 特别是各竞争者条件差不多时，道义手段的运用就显得尤为重要。一项成功的生意，常以道义手段开头，并贯穿其中，并能够把双方业已建立的良好的合作关系保持下去。最终达到：你赚了人家的钱，他还衷心的感谢你，并且下次有业务还会再找你 四字方针 勤 拙 新 效 勤 没有谁天生比别人更高明，勤奋和成功住在一起，懒惰是失败的好邻居。人所获得的成绩或进步都是靠努力而争取到的；所谓奇迹也是建立在某种必然的基础之上的 对于一位推销员，多跑必有效；对于一个营销团队，他们争取到的意向、信息越多，成交的量就会越大。天道酬勤，没有捷径 勤奋不代表要去埋头苦干、硬干、蛮干，而需要智慧和技巧来作为成效的保证，需要动脑子、常琢磨、费心思 拙 “拙”不是笨和蠢，而是针对小聪明而言的 认为别人傻的人自己最傻。认为自己聪明之时，即是愚蠢之刻 克服小聪明，有利于谦虚谨慎做人，有利于踏踏实实做事，有利于在原有基础上实现提高 在营销实践中，那些看似“拙”的人常常能够持久的取得成