第四章网上市场分析2013-11-06-01-30-52.ppt

与综合型的B2B网站相比，其特点是专业性强，更容易集中行业资源，吸引行业生态系统内多数成员的参与，同时也容易引起国际采购商和大宗买主的关注。 这种类型网站又可分为：采购入口网站、供货入口网站和第三方经营的行业网站。 是集中几家大的采购商共同构建的联合采购网站，主要目的在于通过联合提高议价能力，获得价格上的优惠，如，Covisint是由三大汽车企业通用、福特、克莱斯勒共同建立的网站。 ⑴采购入口网站 是集中几家大型的供应商联合构建的电子商务网站。如，第一商务（Commerce one）、艾瑞巴（Ariba）、甲骨文（Oracle）就属于这种类型的网站。 ⑵供货入口网站 是由独立于买方与卖方之外的第三方建立的行业性交易平台。 ⑶第三方经营行业网站 如，中国化工交易市场（Esinochem）就是一个以交易为核心的专业B2B电子商务网站； 中国钟表网除了提供供求信息发布、会员网站链接等服务外，还为会员提供录入与管理资料等服务； 中国粮食贸易网则集成网上采购、拍卖、网上交易等一系列功能，网站收取一定的年度会员费。 4.4.2 B2B网站用户行为分析 1．B2B网站用户行为的一般特征 在B2B网站中，用户登录B2B网站的目的在于推广企业网站、发布产品信息、发现商业机会、寻找新的供应商、研究同行业竞争状况、寻求合作伙伴等等，无论那种目的，其共同之处都在于有着明确的利益预期，归根结底是为了赢利； B2B网站用户行为营利性的本质决定了其行为的经济性考虑与理性化决策，从而也就决定了其网上用户的非固定性特征。 企业登录网站的目的不只是建一个简单的网页，而是利用网络营销手段来扩大企业的市场空间 买方用户希望通过网站获取某一方面比较齐全的信息。 2．卖方用户行为的特征 3．买方用户的行为特征 4．中间商的行为特征 网上的中间商既有商业流通领域中的中间商，如批发商、零售商等，又有信息中介商，它们对B2B网站的需求特征表现为：不仅希望能得到大量的供求信息，而且要求这些信息要有较高的实效性，并且，希望B2B网站能够提供完善的交易撮合机制。 例如，阿里巴巴全球贸易信息网、环球资源（Global Sources）、中国商品交易市场（Chinamarket）就属于这种类型的网站。 4.4.3 企业网上采购业务流程 企业之间的网上交易大致可以划分为交易前、交易中及交易后三个阶段。 4.4.4 政府网上招标采购行为 1．政府网上招标采购的概念 政府采购是指各级国家机关、事业单位和团体组织，使用财政资金采购依法制定的集中采购目录以内的或者采购限额标准以上的货物、工程和服务的行为。 政府采购有多种形式，可以采用招标、竞争性谈判、邀请报价、采购卡、单一来源采购，或者其他方式采购所需商品。 公开招标是政府采购的主要方式，政府网上招标采购就是政府通过互联网络，实行公开招标的方式进行采购。 2．政府网上招标采购的程序 网上招标投标的主要程序有以下三个步骤。 ⑴在网上发布竞标公告 ⑵开标、评标与网上竞投 ⑶签订采购合同与支付价款 网络招投标的业务流程 公布招标信息 投 标 开标、评标 中标通知 招 标 方 投 标 方 招 标 平 台 签订合同 【案例分析】 Amazon的“one-Click”功能 Amazon经历了最初的火爆、中途的挫折和现在的稳定发展期。出色的经营策略无疑是帮助其走向成功的重要因素。 处处为顾客着想，这使Amazon拥有无穷魅力。图书订购常规的方式是“五步走”：把选择的书放入购物篮，点购物篮，查看购物篮内商品，选择服务方式，提交订单。 1．以顾客为中心。 当读者在Amazon上消费过一次后，Amazon将提供一种更为便捷的一点就通的“one-Click”设计。 用户只要在该网站买过一次物品，其通信地址和信用卡账号就会被安全地存储下来。再次购买时，顾客只要用鼠标点一下货物，网络系统就会帮你完成以后的所有手续。这是一个很重要而且实用的功能。 为了保有“one-Click”专属使用权，Amazon于1999年9月成功申请了美国专利局的专利权保护，避免了竞争对手在网络图书销售领域对“one-Click”功能的模仿。 读者在拿到订货的30天内，读者可以将完好无损的书或未开封的Music CD退回Amazon，Amazon将按原价退款。如果属于Amazon的操作错误而造成的退货，Amazon将运费也退回。 2．Amazon的退书政策。 Amazon利用软件收集顾客在购物爱好和