经典实用有价值的企业管理培训课件：绝对成交核心模式.ppt

NO.1绝对成交实战销售原理---销售的10大步骤 黄金顾客 的4种特质？ 1.对产品与服务有迫切的需求 2.对产品和服务持肯定态度 3.有给大单或大量转介绍的可能 4.有钱，不在乎价格 NO.1绝对成交实战销售原理---销售的10大步骤 开发顾客 资源的方法？ 1.随时随地交换名片 2.参加专业或娱乐聚会 3.和商圈好友互换资源 4.向所在地区短信群发 5.虽然拒绝消费但对你印象还不错的顾客 6.朋友亲人的转介绍 7.加入俱乐部，会所等 8.请有影响力的人施加影响 9.路牌广告，户外 NO.1绝对成交实战销售原理---销售的10大步骤 建立信赖感？ 1.让自己看起来像行业专家 2.注意基本的礼仪 3.问话建立信赖感 4.聆听建立信赖感 5.利用身边的物件建立信赖感 6.使用顾客做见证 7.使用名人做见证 8.权威见证 9.熟人见证 10.利用良好的环境和气氛建立信赖感 NO.1绝对成交实战销售原理---销售的10大步骤 了解顾客 的需求？ 1.现在使用什么同类产品 2.哪里比较满意 3.哪里比较不满意 4.谁有决策权 5.解决顾客不满意的方面 NO.1绝对成交实战销售原理---销售的10大步骤 介绍产品？ 1.具有专业水准，对产品非常了解 2.配合对方的价值观来介绍产品 3.扩大产品可带来的快乐和可避免的痛苦 4.不贬低对手的产品 5.与其他同类产品做客观比较 6.提出自己产品的独特卖点 NO.1绝对成交实战销售原理---销售的10大步骤 接触反对 意见？ 销售从拒绝开始 成交从异议开始 NO.1绝对成交实战销售原理---销售的10大步骤 成交？ 1.成交心里信念前准备 成交总是在5次拒绝后 只有成交才能帮助顾客 不成交是她的损失 2.成交中 大胆成交、问成交、点头、微笑、闭嘴 3.成交后 恭喜、转介绍、转换话题、学会走人 NO.1绝对成交实战销售原理---销售的10大步骤 促进转 介绍？ 1.满意的顾客才会转介绍 2.要求顾客转介绍 3.明确要求顾客介绍几个 4.转介绍时了解新顾客的背景 5.如果能当场打电话最好 6.认可你的顾客，自己不买也会转介绍 NO.1绝对成交实战销售原理---销售的10大步骤 做好 售后服务？ 服务=关心 关心就是服务 主动关心顾客及家人 做与产品无关的服务 成交才是硬道理 不仅是销售 更是顾问 不仅有道理 更有技巧 不成交一切 都是成本 NO.1绝对成交实战销售原理---销售的核心、模式 绝对成交实战 销售的核心 是什么？ 与人打交道 知道人 了解人 你无所不能 NO.1绝对成交实战销售原理---销售的核心、模式 与人打交道 的关键 是什么？ 价值交换 客人用他的钱 换你的产品或服务 NO.1绝对成交实战销售原理---销售的核心、模式 客人为什么 愿意用他的钱 换你的产品 或服务？ 因为他觉得值 因为她觉得与你交换有得赚 因为她觉得与你交换比不交换好 因为她觉得你能帮她解决问题 因为她觉得你能帮她减少痛苦 NO.1绝对成交实战销售原理---销售的核心、模式 如何让她 觉得值？ 影响她的思想与观念 NO.1绝对成交实战销售原理---销售的核心、模式 如何影响她的 思想与观念？ 交流沟通 NO.1绝对成交实战销售原理---销售的核心、模式 交流沟通的 关键是什么？ 你说的她相信 说什么都好用 你说的她不相信 说什么也没用 NO.1绝对成交实战销售原理---销售买卖的真谛 销售的过程中 销的是什么？ 自己 卖任何产品之前先卖的是自己 为成功而打扮 为胜利而穿着 工欲善其事 必先利其器 NO.1绝对成交实战销售原理---销售买卖的真谛 销售的过程中 售的是什么？ 观念 观-价值观， 对顾客来说重要还是不重要的需求 念-信念， 顾客认为的事实 顾客花钱买她想买的东西 我们的工作是协助她 买到她认为最适合的东西 NO.1绝对成交实战销售原理---销售买卖的真谛 买卖的过程中 买的是什么？ 感觉 人们买不买某一件东西 决定性的力量就是感觉 NO.1绝对成交实战销售原理---销售买卖的真谛 买卖的过程中 卖的是什么？ 好处 好处就是能给对方带来什么 快乐和利益 NO.1绝对成交实战销售原理---人类行为的动机 在销售的过程 中，决定销售 成败的人类行 为的动机是什 么？ 追求快乐 逃避痛苦 NO.1绝对成交实战销售原理---顾客的思考 实战销售过程 中，顾客在想 什么？ 1.你是谁？ 2.你要跟我谈什么？ 3.你要谈的事对我有什么好处？ 4.如何证明你讲的是事实？ 5.为什么我要跟你买？ 6.为什么我要现在跟你买？ NO.1绝对成交实战销售原理---实战销售的关键：沟通 沟通能力对 你的业绩、 收入、一生 有多重要？ 非常重要 没有沟通不了的人 只是你没找到与她沟通的方法