现代商务谈判 全套课件.ppt

这里我们指的风险，主要是指交易者感觉到的风险，如资金风险、产品性能风险。有些风险尽管实际存在，但却没有觉察到，是不会影响其决策行为的。 第三，社会需要。主要是指寻求和改善人际关系的需要。这是在前两种需要满足基础上又产生的进一步的要求。任何人都不是在社会上孤立地生活的，人们相互之间需要交往，组织家庭，参加组织，参与各种社会活动。因此，这方面的需要就成为人们行为活动的主要目标和动力。所以社会需要是人的一种较高层次的需要。在经济文化较发达的社会，人们的行为活动更多的是表现社会需要，通过谈判协调行为的活动就是典型的社会交际活动。 第四，尊重的需要。包括自尊、自重、威信和成功．具体表现为希望自己有能力，有成就，能胜任工作。渴望得到别人的赏识和高度评价，得到名誉和荣耀。这种心理需要在谈判活动中表现的最典型的就是有人喜欢显示自己的身分、地位、权威，有的人特别要面子，有的人喜欢听别人的恭维话，也有的人喜欢排场、阔气与豪华。人们在谈判时可能会为了维护面子与尊严愤而退出谈判，放弃他原打算进行的交易。也可能为了取得令人钦佩的谈判业绩，废寝忘食、夜以继日地工作。 第五，自我实现的需要。当上述种种需要都已得到充分的满足之后，人们需要的层次又会上升，这就是自我实现的欲望。即每个人都处在最适合于他的工作岗位，充分发挥每个人的能力，所以人们也称这一层次的需求为创造性的需求。就拿谈判活动来讲，有项目负责人、专业人员、辅助人员，每个人所具备的能力与应发挥的作用是不一样的。领导者不但要能够把谈判小组中每个成员协调在一起，充分发挥集体的智慧，还要使谈判小组的成员明确各自承担的具体的工作，使其各司其责，使谈判活动取得理想的结果。 （3）需要与谈判 谈判活动是建立在人们需要的基础上的，正是因为有了需要，才使谈判的各方坐下来进行磋商，最后达成满足彼此需要的目的。我们研究需要与谈判，是要研究是哪一层次的需要支配着人的活动，是显现的需要还是潜在的需要，在什么条件下人的需要会发生转化，从而更好地探究人的行为变化的内因。 潜在需要是人们的一种下意识的欲望，它没有被明确地表示出来。但在某种情况下，更能影响谈判者的思维活动。买卖交易谈判双方能够坐下来洽商，彼此都清楚有合作的要求，经过初步的洽商，卖方的具体条件、买方的要求也都摊牌了，但是谈判的结果却可能是多样的。也可能谈判非常成功，各方都十分满意，也可能谈判只获得了一方的赞许，也可能是双方都不满意，还有可能是谈判破裂，没有达成协议。之所以会出现多种谈判结果，一个最重要的原因就是需要的满足。 我们知道，人的需要是可以变动的，是受许多因素影响的，满足需要的方式也是多种多样的。尽管我们所研究谈判活动的需要是集体的需要，是理性的需要，但是，它是由代表企业的人来实现的，它的满足与否是由人来评价的，这就难免会带有个人感情的因素，受个人需要的影响。常见这样的场面，在谈判中由于一方语言或行为的不慎，使另一方感到受到了不公正的待遇和丢了面子，即使他的目的达到了，他也会感到不满意，甚至还可能出现为维护面于愤而反击，中止谈判的行为。也有这样的情况，双方在最初的洽商时，都感到各方的要求差异很大，很难协调。但随着谈判的进展，关系的融洽，感情的加深，居然达成了双方都十分满意的协议，原因很简单，就是谈判双方都感到了他们的要求被满足。 应该指出的是，这里需要的满足，不一定就是达到企业原有的既定目标，而是谈判者认为需要的满足。谈判所签订的协议条款，很可能与企业原计划相差效大，这可能是在双方的洽商中，制定计划的一方认为原有的标准过高，不符合实际情况，或者情况发生了变化，谈判的结果是合理的。或许他认为，不管怎么说、签订这个协议是值得的。这就是需要对谈判的影响。如果我们细心观察现实生活中各种谈判大抵如此。一个企业职工感到他在企业的贡献与劳动报酬不相等，他会向经理要求增加工资或奖金。但是他与经理谈了话之后，却改变了这种想法，企业处于艰难时期，他是企业核心岗位的职工，理应为企业振兴做出贡献，而不是先考虑个人的得失。那么，我们认为，谈判之后，他的增加劳动报酬的需要（生理需要）没有得到满足，而他的自尊需要却得到了满足。可见，满足不同层次的需要是取得理想谈判结果的关键因素，同时，也是解开或缓和谈判僵局的症结所在，它有利于谈判人员采取灵活变通的办法，取得双方满意的结果。 人们在谈判时经常运用的一个策略是最低报价，就是利用这一心理。诸如“这是我们最优惠的价指”，“这是特别优待价”等等，就是利用另一方追求自我实现的心理。实际上，这是人们最普遍的心理要求．谁都承认，人人爱听赞美之词，谁也不能否认，当你经过努力，使别人给与您特殊优待