公关语言艺术在商务谈判中的应用 　.docVIP

公关语言艺术在商务谈判中的应用 　　　　　　　　　　　　　　　　　 摘要：公关语言是公关实务及人际关系中一种有重要意义的媒介物，公关语言艺术具有为组织和个人树立良好社会形象的效果。本文着重讨论公关的语言艺术在 商务谈判中的应用。说服艺术，是一种心理作战技巧，让对方在无压抑感和威逼感之下心悦诚服；而完美的表达艺术让对方无懈可击；恰当的让步艺术能够轻松解围，走出困境；婉转灵活的拒绝艺术可以将不快和失望降到最小程度，从而让对方接受。 关键词：公关语言艺术、商务谈判、应用、功能 一、公关语言与商务谈判的关系 公关语言是指公关传播活动中的言语符号。公关传播是社会组织利用各种媒介，将信息有计划地与公众进行交流的沟通活动。正如w．宣伟伯先生所说：“语言是设计奇妙的工具。……事实上，工具越精细，就越要求有好的操纵技能。人类的语言也需要懂得技巧的人来好好使用。“好好使用”，就是要使语言成为艺术。公关语言艺术是借助公关传播和交际中的语言符号来使组织和公众相互理解、相互协调、相互适应，为组织和个人树立良好的社会形象的。它在商务谈判过程中，能与对方产生愉悦性的互动，即满意的反应，形成一种友好的情感氖围。 商务谈判是现代社会经济交往的起点、已经在经济业务中显示了强大的魔力，在未来的经济交往和对外经济业务活动中，对于促进商务贸易的成功将起决定性的作用。根据公关语言艺术的功能，我们可以运用到实际的重要工作领域。下面以商务谈判的例子说明。英国谈判学家马什说：“所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议的不断协调的过程。 随着经济交往的日益频繁，商务谈判的作用越来越突出，尤其在中小企业里，领导常常需要亲自参与企业的各项经营活动，处理各种事务，因而参与业务洽谈、出入谈判场合也是非常平常的事情，要想取得谈判的成功，企业的决策层不仅要掌握与谈判相关的专业知识，而且必须具备扎实的语青功底和良好的语言表达能力。 具体地说，在商务谈削中，除了在语言上要注意文明礼貌，口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外，还应掌握公关的语言技巧。就是要善于运用有说服力的语言艺术，向对方说明自己的观点和意见，将自己的观点一点一滴地渗透到对方的头脑中去。阐明双方的利益，使对方明白这些观点和建议对双方都是有益的。 公关语言在商务谈判之始是双方沟通的桥梁。 公关语言是谈判成功的关键媒介。美国企业管理学家哈里西蒙说：“成功的谈判人员必须是出色的语言表达者。”公关语言是通向谈判成功的桥梁，是处理谈判人际关系的关键，是表达自己观点的有效工具，是实施谈判策略的主要途径。本文是笔者就公关语言在商务谈判中的应用技巧深入分析。 二、公关语言艺术在商务谈判中的应用技巧 （一）说服艺术在商务谈判中的应用技巧 谈判者说服对方，是依靠理性的和情感的力量而使对方心悦诚服地转变态度。“说服”注重的是心灵的呼应，它与法律仲裁、强权、舆论压力等强制性的手段或欺骗性的手段根本不同。说服对方时，态度要平等温和，保持理智，这是说服对方的基础。说服既是一种艺术，又是一种心理作战技巧。让对方心悦诚服而又无压抑感和威逼感，必须讲究策略。 １、用说服建立良好的人际关系。 说服对方使之改变初衷，要寻求语言的共同点，形成彼此心理相容的沟通气氛，使双方在一个融洽的氛围之下达到目的。当一个人考虑是否接受说服之前，一般是先衡量与说服者熟悉程度和亲善程度，即信任度。如果对方在情绪上对立，则不可能被说服。 ２、把握说服的时机。 在对方情绪激动或不稳定或对方敬重的人在场或对方的思维方式极端定势时，暂时不要说服。这时．首先应设法稳定对方的情绪，避免让对方有失体面。要在对方遇到感奋的事情发生前，及时捕捉并充分利用这一时机。同时．还要使说服语言尽量适应对方的心理坐标，以便发掘对方被抑制了的内心世界。 ３、说服言语要诚挚。 实事求是，客观准确的对待对方，在谈判中进行说服，应努力寻求并强调与对方立场一致的地方。对于立场上的分歧，可以提出一个美好的设想来提高对方接受劝说的可能性，并诚挚地向对方说明，如能接受对双方将会有什么样的利弊得失。这样做，会使其感觉到对方的意见客观，合乎情理，而且易于接受。 谈判的质的准则要求不说自知是虚假的话，也不要说缺乏足够证据的话：遵循质的准则，商务谈判中的语言表述就要尊重事实、反映事实，介绍己方情况应实事求是，评价埘方产品匝量、性能也要中肯。这样能使对方自然而然地产生“以诚相待”的印象，为下一步取得谈判成功奠定基础。欺骗性的语言一旦被对方识破，不仅会破坏淡削双方的关系，使谈判蒙上阴影或导致谈判破裂，而且也会给企业的信誉带来巨大的损失。所以，为了让对方准确完整地理解己方的观点，谈判者要字斟句酌且井井有条，避免用晦涩、容易产生歧义、繁乱和含糊不清的语占