商务谈判 全套教案.DOC

江西外语外贸职业学院教案备课纸 授 课 内 容 第一章 商务谈判概论 1.1 商务谈判的概念与特征 一、商务谈判的内涵 （一）商务谈判的定义 商务谈判是指在国际商务交往过程中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行的协商过程。 （二）商务谈判的构成要素 1.谈判主体 2.谈判客体 3.谈判目的 二、商务谈判的特征 （一）商务谈判具有一般贸易谈判的共性 1.以经济利益为谈判的目的 2.以经济利益作为谈判的主要评价指标 3.以价格作为谈判的核心 4.谈判是一个给予和获取兼有的过程 商务谈判虽以获取经济利益为核心，但是不等于说通过谈判获取了最大的现实经济利益就是成功的谈判，这里还存在着一个对利益获取的价值谈判问题。谈判无论成功与否，都要付出代价，也即所谓的成本。 1.2 商务谈判的形式与类型 一、商务谈判的内容 （一）商品品质 （二）商品数量 （三）商品包装 （四）商品价格 （五）支付方式 （六）装运与交付 （七）运输保险 （八）商品检验 （九）索赔、仲裁与不可抗力 二、商务谈判的类型 （一）不同地点谈判的类型与特点 1、主场谈判。主场谈判是在己方所在地进行的谈判。主场包括自己所居住的国家、城市或办公所在地。总之，主场谈判是在自己熟悉的工作、生活环境下，由自己做主人的情况下进行的商务谈判。 主场谈判会给己方带来很多便利和优势，具体表现为： ①谈判者在自己熟悉的环境中没有心理障碍，容易在心理上形成一种安全感和优越感。 ②在通信、联络、信息等方面占据优势，谈判人员可以随时与企业或上级领导联络，可以方便地获取各种资料，因此，能够在谈判中保持极大的灵活性。 ③由东道主身份所带来的谈判空间环境的主动权，会使谈判者在处理各种谈判事物时比较主动，便于主动掌握谈判进程。 2、客场谈判。客场谈判是在谈判对手所在地组织的商务谈判。广义地讲，只要不是在自己所在地的谈判，均可视之为客场谈判。 客场谈判的好处是，当谈判者在谈判中处于逆境或准备不足时，在对方所在地谈判可能更为主动，主要原因是退出方便。选择对方所在地点也是谈判者自信心强的表现。如果谈判者能够保持自信并不断发起进攻，就能取得初步的胜利。选择对方所在地进行谈判，更有利于谈判人员在企业和领导授权的范围内，发挥主观能动性。 当然，客场谈判对客方来说需要克服不少困难。参加客场谈判时必须注意： ①要入境问俗，入国问禁。要了解各地、各国不同的风俗和国情、政情，以免做出会伤害对方感情的事情，而这种情形通常是稍加注意即可防止的。 ②要审时度势，争取主动。客居他乡的谈判人员，受各种条件的限制，如客居时间、上级授予的权限、通信的困难等，面对顽强的谈判对象可以施展的手段有限，要么让步，要么坚持到底。客场谈判者在这种处境中，要审时度势、灵活反应、争取主动，既要分析市场，又要分析对方的真实要求、心理变化等，有希望则坚持，无希望则速决。对方有诚意，就灵活调整自己的目标；若无诚意，则不必随便降低己方的条件。 ③配备好自己的翻译、代理人，不能随便接受对方推荐的人员，以防泄露机密。 3、主客场轮流谈判。这是一种在商务交易中互相交换谈判地点的谈判。谈判可能开始在卖方，继续谈判在买方，结束谈判又在卖方等等。 4、中立地谈判。中立地谈判是指谈判地点设在第三地的商务谈判。第三地作为谈判地点表现为其不存在倾向性，双方均无东道主地域优势，策略运用的条件相当，双方谈判地域环境较为公平。但是，在第三地谈判会造成谈判成本的增加。而且，双方首先要为谈判地点的选择和确定而谈判，地点确定本身比较复杂。因此。中立地谈判通常为相互关系不融洽、信任程度不高的谈判双方所选用。 （二）不同地位谈判的类型与特点 根据谈判双方在谈判中的地位的差异和实力的对比，商务谈判表现为以下三种类型。 （1）主动地位的谈判。当谈判对手实力弱小，己方实力强大时，谈判者一般处于主动谈判地位。 （2）被动地位的谈判。当谈判对手强大，己方实力弱小时，谈判者一般处于被动谈判地位。被动地位下的谈判，表现为对手实力强大、准备充分、充满自信、姿态强硬。 （3）平等地位的谈判。当谈判双方实力相当，任何一方都不占据谈判优势时，谈判者一般处于平等的谈判地位。平等地位下的谈判的基本原则是平等互利，求同存异。 1.3商务谈判的原则与评判标准 一、商务谈判的原则 所谓商务谈判的原则是指在谈判过程中，谈判双方必须遵守的基本准则或规范。谈判的原则作为谈判内在的、固有的规范，所有谈判者在谈判中都必须遵守. 1. 信用的原则 2. 求同存异的原则 3. 精确数字的原则 4. 运用事实的原则 5. 人事有别的原则 二、商务谈判的标准 （一）谈判既定目标的实现程度 谈判目标包括最佳目标和起码目标,为了追求