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颠 覆 传 统 观 念 追 求 卓 越 典 范 */14 客户谈判技能提升 */14 各位学员，大家好！欢迎来到英盛商学院，我叫XXX，我今天主讲的课题是《客户谈判技能提升》 客户谈判认知------客户谈判实用技能 */14 一、客户谈判的特征 ?均以利益为目的 ?核心聚焦在价格与服务 ?追求利益最大化 ?价值与价格的交换 求合 冲突 对立 统一 第一部分：客户谈判认知 */14 二、客户谈判的原则 ?求同存异的原则 1、明确客我双方各自利益主张 2、为各自主张寻求可能存在的共识 ?公平原则 1、双方具有公平提供或选择的机会 2、协议的应公开透明 */14 三、客户谈判的禁忌 不可卑躬屈膝 不可狂妄自大 不可主观武断 不可焦躁不安 不可懦弱怯场 不可形成对抗 不要突然转调变声 不要达到目的就喜形以色 不要轻易抛出底线 不要过多评价同行 不要泄露其它客户信息 不要轻易接受最后通谍 */14 谈判目标达成 谈判效率最高 人际关系融恰 利益争取最大 气 盛 成 功 四、客户谈判成效的标准 */14 一、客户谈判目标管理技能 目标分级设定 高低依秩降级 慎用一步到底 善用适时升级 客户谈判实用技能 例：手提包升级销售 */14 二、客户谈判心理应用技能 忍痛割爱 欲擒故纵 舍我其谁 */14 三、客户谈判价格管理技能 打包价 套餐价 自选价 逐步递减 故作违规 重情策略 为难策略 平衡策略 力争策略 艰难策略 降价策略 */14 换位思考，洞悉对方想法 善用实事，放大对手的错误 数据支持，增加主张力度 维护氛围，易冲突的问题推后 短板暴露，及时补救平衡 意见回复，留有余地 需求交换，坚持低成本高回报 情绪管控，照顾对方感受 四、客户谈判过程管控技能 */14 五、客户谈判战术应用技能 友好协商式 霸气外露式 先抑后扬式 主动进攻式 精神折磨式 不畏所动式 */14 我们总结一下这堂课所讲的主要内容： 一、客户谈判的基本原则 二、客户谈判的特征 三、客户谈判的辩证关系 四、客户谈判成功的标准 五、客户谈判目标管理 六、客户谈判心理战术 七、价格谈判策略 八、谈判要点摘要 九、谈判应注意的问题 十、业务谈判的常见策略 如果大家对本次所讲内容有哪些不清楚的地方，可以点击视频旁边的提问按钮和我互动，我会定期帮大家解答课程相关的问题，谢谢大家！ * 46、?商务谈判是价值与价格的交换：记住提供的是价值而不是商品 * * 48、李鸿章马关条约谈判就算再挨几枪把老命搭进去也值了。首席执行官例。 * 1、一位热气球探险家计划从伦敦飞到巴黎。他将这次挑战的目标定在如下：我希望能顺利抵达巴黎；但是能在法国着地就已经不错了；其实只要能不掉在英吉利海峡，我已满足了。 2、例：手提包升级销售，理由是世界顶级设计师设计，中国限量发售,不撞包。 * 1、欲擒故纵术：如销衣服，推荐另一件低的， 2、忍痛割爱术：让步让得好为难，当着对方的面还要打个电话，免强同意。客户的虐待心理 3、舍我其谁：如卖房，你尽快,我没有时间等你了。 * * 友好协商：主方：我先谈谈我们对项目的看法，您觉得怎么样？客方：可以 主方：谢谢。咱们先从XX地方开始好吧？ 客方：行 注：协商贯穿谈判全程，切忌联系使用！ 霸气外露式：一日本公司想投资加工乌龙茶，后返销日本。日方代表与中方安排了谈判：　日方：你们的实力到底如何，我们不了解；中方：不知贵方所指的实力包括哪几方面，我可以肯定的告诉您，造汽车我们不行，制茶你算是找对人了。 先抑后扬式：某副总在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的怀疑心理。妨碍了谈判的进行。于是：副总：我稍说明下，我是分管这个项目，拥有独立决策权。我们虽不是什么大企业，但人实在，产品也许是最适合你们的。咱们谈得成也好、谈不成也好，至少您这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的中国的‘土’朋友，我们还是坦诚的交流下吧。 主动进攻式：日一汽车公司在同美国的一代理公司就汽车销售谈判时，因迟到了让美国公司借题发挥，反复拿诚信说事，于是：日方：我们耽误了您的时间，为没事先了解X城市的交通造成的影响而真诚道歉。我希望我们不要再因为这问题耽误大家宝贵的时间，如果因此怀疑我们的诚意，我们尊重你们的决定,真对不起! 精神折磨式：　日本一家公司，飞抵美方，立即被接到会议室开始谈判。日方提出暂缓，美方借故下午其常务总经理要外出办事。无奈之下，日方人员只得疲备应战，而美方还要求当天谈完，日方对此也同样毫无回旋的余地。这样，体力、精神都高度紧张，状况均很不佳，自然从一开始就处于劣势地位。但美方不但精神抖擞，且于有条不紊当中，步步紧逼，顽强地进行讨价还价。日方招架不住。 不畏所动式：某厂长赴芬兰洽谈购买全自动生产线事宜，无论对方怎么介绍其产